ネットの記事で，
「なぜ女子高生のiPhone画面は割れたままなのか」
といった記事を見かけました。
女子高生のiPhoneはなぜ割れたままなのか
http://toyokeizai.net/articles/-/150894
結論は，
「修理代が高いから」
の一言に尽きます。
正確には，次の２つでした。
（１）修理代に使うお金があったら，他に使いたい
（２）ショップに持っていって直しているヒマがない
コストもさることながら…完全にデジタル漬けな女子高生にとって，下手をしたら１週間iPhoneを預けて修理…ということは考えられない，という話でした。
興味深いのは，コメント欄。
いわゆる「炎上状態」に近いものでした。
「最後まで読んだ私が馬鹿だった」
「当たり前じゃないか，無駄な記事だ」
といった内容です。
私自身も，
「高いから，以外に何があるのだろうか」
と思いながら読んでいました。
読みながら，スマホケースについていろいろと話しが展開しているので，
「まさかオチがない，なんて事態にならないだろうか」
と不安にすら感じました。
では，この
「高い」
「お金がない」
という女子高生が…
「どうすれば，割れた画面を修復」
するようになるのだろうか。
…と考えてみました。
なぜなら，
「当たり前」
のことを
「当たり前」
と言っていたところで，何も得るものはありません。
ならば…マーケッターとしてはどうすれば女子高生が，少ない小遣いからお金を出して，割れた画面を放置せずに交換してもらえるだろうか。
…と考えるほうが，得られるものは大きそうです。
ということで，適当ですが，３つほど考えてみました。
前提としては
「薄利多売モデル」
です。
お金がない，忙しい女子高生に，サイフの口を開かせるのですから，低額でなければ難しいでしょう。
薄利多売モデルを支える方法として，
「新規顧客獲得コスト」
を下げればいい，ということになります。
そこで，紹介プログラムを構築すればいいのです。
修理代金が，仮に５０００円とします。
そこで…１人紹介すると５００円割引…とかにすれば，１０人紹介すれば，無料で修復できます。
あるいは，１０人以上紹介したら，今後の取引は３割引というオファーも面白いかもしれません。
いずれにしろ，女子高生は，仲間同士のコミュニケーションとして，iPhone（スマホ）が欠かせないのですから，その仲間のちからを借りて，紹介プログラムに誘導する，というのが一つの手でしょう。
２つ目の方法。
今度は思い切って値段を上げて高くする，というのも手です。
女子高生の小遣いでは手が出ない価格になると，どうなるでしょうか。
「フトコロシフト」が起きます。
すなわち，サイフの出処が，女子高生本人ではなく，親のサイフになるのです。
フトコロシフトの例として，学生の「英会話レッスン」という話を聞いたことがあります。
すなわち，月額１万円，２万円くらいのレッスン料だったら，大学生がバイト代でもなんとか払っていけます。
もし，レッスン料が，月額５万円になったら…
バイト代から捻出するのは難しくなるでしょう。
そこで，フトコロシフトを起こせばいいのです。
フトコロシフトを起こすために，親が英会話レッスンを払う理由を構築します。
例えば，「海外留学のための英会話レッスン」ともなれば，「キャリア構築」に直結するので，親が英会話レッスン料を払うことに対してもおかしくはなくなるでしょう。
これが，フトコロシフトの話です。
女子高生の割れたiPhone画面修理の話にもどします。
店としてやるべきことは，
「女子高生が親へ【稟議を通して決裁してもらう】ためのサポート」
をすればいいのではないでしょうか。
何をすればいいのか。
それが最後。３番目の方法です。
すなわち，
「割れた画面をそのままにしておくほうが，よほど高くつく」
ことを教育すればいいのです。
上記のフトコロシフトにも通じるのですが，
「機種代・通信費」
は親が払うパターンが多いようです。
まさに，これがフトコロシフトの例でしょう。
ですが，画面を割ってしまうのは本人の不注意ですから，つい放置してしまう。
ならば，割れた画面を放置して使い続けると，どんな不利益・デメリット・危険性があるのかを，きちんと説明する必要があるのではないでしょうか。
もし，割れた画面を放置して使い続けたところ，本来使い続けられるiPhoneの寿命の半分しか使えなかったら…
よく，契約では「２年縛り」があります。
もし１年で機種に致命的なダメージを負って，買い換えなければならなくなったら…もしかしたら，iPhoneではなく「格安スマホ」になってしまうかもしれません。
あるいは，そもそも親が新しく買ってくれることすらなくなるかもしれません。
そういった「リスク」を説明して，画面の修復を促せばいいのです。
…まあ，実際に女子高生が行動するかどうかはわかりません。
単なる思考演習です。
ただ，ここで考えたことをあなたのビジネスに応用するにはどうしたらいいのか。
そこまで考えて踏み込んでみると，違う結果になるかもしれません。
たとえば，最後のプロセスなど，「予防商品を売る」典型的な手法です。
このように，自分の業界のことだけを考えて凝り固まった思考になるよりは，息抜きを兼ねて，全く違う業界を例に考えてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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