我が家では，空前のお好み焼きブームが到来しています。
今までにない頻度で，お好み焼きを食べるようになりました。
お好み焼きと言えば…ソース。
どのソースを使うか，という仁義なき戦いは脇に置きます。
私には，ソースの銘柄を選ぶ決裁権はないからです。
ただ，ある時，ふと思ったのです。
「こんなに頻繁にソースを買っているならば，特大サイズを買ったらどうだろうか」
ということで…
食卓に載せるにはためらわれる，２．１リットル入りのものを購入。
見た目は完璧に，業務用です。
これで，頻繁にソースを買う手間から開放されました。
しかし，問題が１つ。
「結果的にソースの消費量が増えた」
のです。
「こんなにもたくさんソースがあるのだから…」
と，つい掛けすぎてしまうのです。
それくらいの期間かはさておき…
想定よりも短い期間で，特大サイズのソースを使い切ることになりました。
さて，今日は客単価アップの基本の「き」です。
売上を上げる方法は，基本的に３つ。
（１）顧客数を増やす
（２）客単価を上げる
（３）リピート回数を増やす
この３つの掛け算です。
そして，今日はこの（２）の話です。
売上アップに関する課題を探し出すコンサルティングを行うとき，たまに遭遇する出来事があります。
話を聞くと，利益率の低さに苦しんでいることがわかります。
解決策の１つが，「客単価アップ」です。
…という話をした瞬間，弾かれたように顔を上げ，
「値上げなんて，できるはずないじゃないですか！」
と怒り出す人がいます。
「客単価アップ」
の必要性を述べただけであって，
「値上げ」
の「ね」の字も言っていないのに，です。
「怒り出す」くらいですから…内心は，
「値上げをしたい，けれどできない…」
という葛藤があるのかもしれません。
真実はわからないので，脇に起きます。
客単価アップの方法の１つが，
「値上げ」
です。
ですが，
「客単価アップ」＝「値上げ」
ではありません。
客単価アップは，単純に
「商品１つあたりの価格を増やす」
ことです。
そのために，必ずしも
「値上げ」
をする必要はないのです。
むしろ，結果的に単価が下がることはあります。
例えば，冒頭で紹介した，「特大サイズ」です。
５００ｍｌ入りのソース４本よりも，２．１リットルのソース１本のほうが安いのですかから，結果的に１ｍｌあたりの価格は下がっていることになります。
それでも，スーパーなどで買い物するにあたって５００ｍｌ入りのものを１本買うよりは，結果的に高単価になるだけです。
特に，ソースのようなコモディティ化した商品は，
「どこで買っても同じ」
ものです。
次回に，同じ店で購入されるとは限りません。
ならば，結果的に１ｍｌあたりを安売りしてでも，商品単価を上げて，「今日買ってもらう」ほうが，客単価はあがることでしょう。
１度の買い物で，単価を上げるために，
「量を増やして割安感を演出」
する。
これが，客単価アップのひとつの基本技と言えます。
ここではわかりやすく，
「ソース」
の話をしました。
ですが，同じような考えを，他業種でも実践することができます。
例えば，カウンセラー。
１回６０分のセッションをしているならば，１回９０分のセッションというメニューを用意すればいいのです。
飲食店なら，もっとシンプルでしょう。
「大盛り」や「特盛り」などのメニューを用意すればいいだけです。
整体師なら…
「肩こりコース」の他に，「肩こり・腰痛 両方解消コース」みたいなものを用意するのも手です。
いかにして，
「ボリュームを増やして客単価を上げるのか」
という話でした。
最後に。
なぜこれが有効なのか。
非常にシンプルな理由を紹介します。
複数の価格を提示した場合，
「必ず高いものを選択する」
という人が，一定人数いるからです。
全てが全て，
「必ず高いものを選択する」
人もいれば，
「そのジャンルに関して，必ず高いものを選択する」
人もいます。
例えば，食べ物には全くお金を掛けたがらずに，
ファッションには惜しみなくお金を使う人，などです。
私も，食べ物にはお金を掛けない方です。
ですが…パソコン関係のものを買うときには，惜しみなくハイスペックモデルにします。
逆に言えば，高いメニューを用意していなければ，
「高単価のものを売る機会を喪失する」
ということです。
価値や付加価値，性能などで単価を上げるのは大変です。
ですが…量を増やして単価を上げるのはすぐにできるでしょう。
ぜひ試してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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