ネットの記事でよく見かける誤字に、
「以外」
と
「意外」
の使い分けがあります。
全く意味が違うこの２つの言葉。
なぜ使い分けられないのか理解に苦しみます。
とはいえ…私も毎日１５００文字〜２０００文字程度ブログを書き続けて、一切推敲をしていません。
このようなひどい誤字脱字があるかもしれません。
気をつけたいものです。
さて、今日はこの「意外」という点です。
シンプルだけど効果がある。
けれど、意外とやっている人が少ない。
…私もあまりやっていないことに気が付きました。
それが、
「前振り」
です。
定義【前振り】
本題に入るきっかけとしての話。前置き。
マーケティングやセールスステップで、きちんとやっている人が少ないのではないでしょうか。
前振りの例としては、メルマガなどでよく使われます。
正確には、定期的なメール配信で、
「次回は〜」
などと行います。
特に、プロダクトローンチ等の、一連のプロモーションにおいて、
「明日は◯◯の動画を公開します」
などという使われ方がします。
別のあるメルマガなどでは、シンプルに
「来月◯日にイベントを開催します。詳細は後日ご案内しますが、まずはこの日を空けておいてください」
などと書くこともあります。
これが、高等テクニックになると、
「ティザー広告」
などに活用されます。
ティザーとは「焦（じ）らす」という意味です。
文字だけの３行広告などに、１週間ずつ少しずつ文字を足していくのです。
１週間目は、何をいいたいのかわからず…でも途中で終わっているので、非常に気になる。
２週間目に、少し文字を足していきますが、やはり意味がわからず…でもに気になる。
などとつづけて、４週間目になると、「広告を楽しみに待つ」というテクニックを使う人もいます。
かなり極端で、ここまでやっている人は見かけません。
ここまでではないにしても、このティザー広告自体はよく見かけます。
それは、映画などで多用されます。
封切りの１０ヶ月くらい前、長いものだと２年くらい前から少しずつ情報を小出しにしていき、封切りになると、一気に顧客が押し寄せる仕組みを作るのです。
では、この前振り。
どのように活用すればいいのでしょうか。
３つほど具体例を紹介します。
１．セールスの前振り
かつて、私がある能力開発系のプログラムを購入した時のことです。
紹介された方から、最初に幾つか情報を受け取ります。
次に、冊子とビデオ（当時はビデオでした…）を借り受け、それを見るように指示されます。
その上で、本番のセールスプレゼンテーションを受けました。
当時は、なぜ自分がそのプログラムを買う気になったのかよくわかりませんでした。
ですが、今となっては、そのような前振りを受けていたことが意思決定に影響していたことがわかります。
これは、心理トリガーの一つ、一貫性の法則です。
数ある心理トリガーの中でも、かなり強力なものです。
ここで、はじめのうち、情報を受け取る…話を聞くくらいならば、問題ありません。
ですが、その後冊子とビデオを借りた時点で、
「借りてそれを観る」
という意思決定をした時点で、そこに一貫性の法則が作用します。
その後、セールスプレゼンテーションを受けるのも、そこで買うのも一貫性の法則に基づくものです。
人は、一貫性から外れることに抵抗心を抱きます。
なかなか断りづらい仕組みを作り出すのです。断ると一貫性から外れるからです。
今、流行りのプロダクトローンチでも、この一貫性の法則が作用しています。
このプロダクトローンチのオフライン版が、この「ビデオを貸出してセールスプレゼンテーション前に見てもらう」という前振りです。
例えば、テレアポしてから資料を送って、それからアポをとって…などのやり方で前振りを行うことが出来るでしょう。
２．紹介依頼
これは非常に簡単でシンプルです。誰にでもすぐにできます。
新規の見込み客、新規顧客からの問い合わせや購入申込があった時点で、次のように聞けばいいのです。
「どちらのご紹介ですか？」
その顧客からの問い合わせが、誰からの紹介かを尋ねるだけです。
この尋ねるという行為が、紹介依頼の前振りになります。
これを最初に尋ねることで、「その商品やサービス等は紹介によってアクセスするのが当たり前」という無言のメッセージになるのです。
これを前振りすることで、紹介依頼しやすくなるのです。
３．見切り発車予告
これは裏ワザのようなものです。
あるイベント等で集客する場合、早めの告知が必要になります。
なぜなら、その日時を空けておいてもらわなければならないからです。
とはいえ、イベントの内容の詳細を詰めてから告知…となると、時間がかかる可能性があります。
そこで、見切り発車予告です。
日時と場所だけでも決めて、内容が決まらないうちから前振りで予告してしまうのです。
以上、３つほど紹介しました。
これらを応用して、前振りを活用してみてください。
最後に。
６月２９日（水）１３時３０分〜１６時３０分
空けておいてください。
東京からある有名コンサルタントを招いて、その方の新刊書籍の出版記念セミナーまた読書会等を企画しています。
参加者にとって最大の価値を得てもらうために、読書会がいいのか、それともセミナーがいいのか。
内容はまだ検討をしています。
ですので、まずは、この日時を空けておいてください。
なお、開催場所は札幌の大通近辺です。