かれこれ５〜６年ほど前くらいの話です。
当時，私の司法書士事務所に勤務していた事務員が，司法書士試験に合格しため，退職していきました。
それからしばらくして，風のうわさで独立開業したことを知りました。
それはさておき。
彼が私の事務所に勤める間に，何を学んでいったのか。
それは，実務作業そのものではありません。
あるとすれば，それは
「広告宣伝することの大切さ」
です。
なぜなら…地元では未だに，あまり同職の広告宣伝を見ない中で，彼の広告を幾つか見る機会があったからです。
そして…彼は私から「広告宣伝することの大切さ」は学んだものの，逆にいうと，それ以外のことは学ばなかったんだな…。そう実感しました。
なぜなら，彼の事務所から遠く離れた場所で，野立看板を見かけたからです。
幹線道路沿いで，非常に交通量が多いだけに，見やすく立派な看板です。
さて，今日は看板と売上アップとの関係について，です。
大前提として，看板は売上アップに貢献するのでしょうか。
答えは単純明快。
「テストしてみなければわからない」
です。
そうです。
看板を出せば，売上アップに寄与する…と思い込んでいるのなら，まずは，
「テストしてみなければわからない」
という，当たり前の考え方からスタートしてみて下さい。
これが大前提です。
そう考えると，
「看板を出すことと，売上アップには，ほとんどの場合，因果関係がない」
ということになります。
なぜなら，そもそも看板はテストできるものなのでしょうか。
定義【因果関係】
いくつかの事柄の関係において、一方が原因で他方が結果であるというつながりのあること。
つまり，看板を出すことで，売上が上がった，というためには，
（１）看板を出すこと
（２）売上が上がること
（３）その売上アップが看板を出したことに直接起因すること
となります。
DMなどで，
「この申込書からFAXすれば，１０％割引」
などと書いてあり，実際にその申込書がFAXされれば，そのDMによる反応だということがわかります。
では，看板はどうでしょうか。
看板と売上アップとの間で，因果関係を証明できることはどれだけあるのでしょうか。
例えば，看板に電話番号を書いておくことで，電話による問い合わせがあった，とします。
ですが，その電話番号は「何を見て掛けてきたのか」という別の問題があります。
もしかしたら，電話帳かもしれません。ホームページかもしれません。紹介かもしれません。
顧客に直接尋ねればわかるかもしれませんが，わからないかもしれません。
なぜなら，
「あ，ホームページと，広告と，看板もみたよ」
などと言われるかもしれないからです。
看板を出すことで，明らかに電話が掛かってきる本数が増えたとしても…その増えた原因が，看板かどうかを証明することは不可能です。
結論としては，
「看板を出すことで売上は上がるかもしれないが，直接それを証明することはできない」
ということになります。
それを更に極端な表現をするならば，
「看板を出しても売上アップはしない」
と言えるかもしれません。
…ということで，私の事務所に勤務していた彼は，広告宣伝をする大切さは学んだものの，それだけしか学ばなかった，ということがよくわかります。
では，看板は出しても無駄なのでしょうか。
上述の通り，
「看板と売上アップでは因果関係が証明できない」
というだけの話です。
因果関係は証明できなくても，なんとなくでも売上が上がりそうなら，出せばいい…ということになります。
ただ，業種業態にもよります。
例えば，コンビニ。
特に北海道の郊外の幹線道路ともなれば…それなりのスピードで走ることになります。
仮に時速７０キロのスピードで運転していたら，秒速約２０メートル。
コンビニの看板を見かけて，
「あ，トイレ行きたいかも」
「ちょっと眠いからコーヒーを買おうかな」
「何か食べたいかも」
などと思い…それから
「じゃあ，ちょっとコンビニに立ち寄ろうかな」
と思ったとします。
この意思決定に１０秒掛ったら…その間に２００メートル走っていることになります。
同乗者に，
「このコンビニあるみたいだけど，どうする？」
と聞いて，
「あーちょっと寄ってみようかな」
などとやりとしていたら，１０秒どころか，３０秒くらいは経ってしまうかもしれません。
すると，６００メートルも走っていることになります。
ということは，コンビニ前に看板を出しておいたところで，６００メートル前から見える看板など稀でしょう。
そう考えると，６００メートル前に看板を出しておかなければ，
「そのコンビニに立ち寄る」
という意思決定をするころには，通り過ぎてしまう，ということになります。
同じように，アイスクリーム屋などが，早めに看板を出しておくことで，車を減速させ，来店に繋げることはできる…かもしれません。
これは，アイスクリームやコンビニのように，衝動買いできたり，買うことにリスクがなかったり，買うことに対してほとんど思考を要しない場合だからでしょう。
これは，看板で売上が上がる例です。
一方，その反対の役割もあります。
例えば…ある整体院が，開業。
ところが，どこにも看板が出てなかったら，たどり着くことができないかもしれません。
その整体院の目の前で，看板が出ていないがために，
「よくわからないし，いいや」
と予約ドタキャンに繋がるかもしれません。
この場合の看板の役割は，売上ダウンを防ぐためのもの，と言えます。
では，司法書士事務所はどうでしょうか。
道を走っていて，
「司法書士事務所」
の看板を見かけて，
「あ，ずっと司法書士事務所探してたんだ…よかった」
と思う人ははたしているのでしょうか。そんな人がいたら，ただのファンタジーではないでしょうか。
逆に，道に迷わないように看板を出す…ということを考えると，実際の事務所から看板まで，車で１０分走ることを考えると…やはり機能しているとは言えません。
きっと，
「広告を出すことは大事だ」
という，たったそれだけを手がかりにした結果，看板屋に乗せられて，効果の出ない広告費を払わされた，イタイ失敗例だな，と思われます。
看板を出して儲かる。
そんなことは，ただのファンタジーです。
だからといって，出さないわけにもいかない。
看板に夢を見るのはやめましょう。
それよりも，敢えて言うならば，看板に何を書くのか。そちらのほうが，ずっと大切なのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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