こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
私自身の体験，
そして私のクライアントに
割とよく見かけるパターンから，
「競合調査で失敗する」
３つのパターンについて
解説します。
１．競合調査の意義を間違える
そもそも，
なぜ競合調査が必要なのでしょうか。
具体例を紹介します。
A店 みそらーめん ７５０円
B店 味噌ラーメン ７５０円
C店 みそラーメン ７５０円
この３つから選ばなければならない…
となったら，顧客は困るでしょう。
ですので，
競合とは違うアピールをすることで
集客効果を見込むのが
「競合調査」をする目的です。
例えば，
A店 みそらーめん ７５０円
B店 味噌ラーメン ７５０円
C店 みそラーメン ７５０円
D店 ミソラーメン（大盛り無料） ７５０円
これだけでも，
D店は，A〜C店とは差別化できる
ことになります。
そうです。
差別化することで，
他社よりも強みをアピールすることが
競合調査をする目的となります。
そして，
「強み」とは，
「顧客にとってのベネフィット」
でなければなりません。
ベネフィットとは，
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果のことです。
＜参考＞
つまり…
A店 みそらーめん ７５０円
B店 味噌ラーメン ７５０円
C店 みそラーメン ７５０円
D店 店長謹製ミソラーメン ７５０円
これでは差別化にはならない，ということです。
店長謹製，
…だから何？
という感じですね。
ここを履き違えて，
顧客に店のアイデンティティを
やたらと押し付ける，
恩着せがましい店があります。
これは差別化ではなく
ただの嫌がらせです。
２．「優位」性の勘違い
これは…
私がよくやってしまいがちな
失敗パターンです。
つまり…
競合よりも「優位」に立てばいい
と勘違いしてしまうことです。
もちろん，
ビジネスにおいて
競合優位性は必要です。
必要ですが…
限度というものがあります。
例えば…
このブログ。
ここ１〜２ヶ月は
なるべく気をつけているのですが，
それでも未だに失敗します。
マニアックすぎることです。
他のマーケティングや
コピーライティングに関して
コンテンツを配信するような
人たちを「競合」とした場合，
「この程度のことしか書けないのか。
私だったらもっとたくさん，
もっと難しいコンセプトで
いくらでも解説できる」
…という勘違いをしてしまうのです。
そんな視点で書かれたブログを見て
喜ぶのは同業者だけでしょう。
マニアックすぎて，
本来このブログを読んで欲しい
ターゲット層には
「難しすぎて理解できない」
という現象が起きてしまいます。
競合優位性は…
あまりにも専門性を追求しすぎると，
その「優位さ」は顧客に
理解できなくなるのです。
別の例え話で紹介します。
それは「競馬」です。
競馬では，
鼻先一つ，文字通り紙一重で
１位になろうと…
３馬身以上の圧倒的な差を付けて
１位になろうと…
優勝賞金は変わりません。
そして…
１位と２位との間の
賞金金額の差は何倍もの差が
生まれます。
ですが…速さの違いはごくわずか。
文字通り鼻先一つで十分です。
もちろん，
この考え方は
「集客」
という点だけです。
リピート販売や客単価の話ではありません。
まずは
「買ってもらう」
という考え方に立った時に，
あまりにも異次元すぎるレベルを
見込み客に見せつけたところで，
集客には繋がりにくいでしょう。
ですので…
競合調査をして，
競合の打ち出すレベルよりも
ちょっと上を目指すのがベターです。
例えば，
競合よりもちょっと上手いコピーを書く。
競合よりもちょっといいオファーを提示する。
競合よりもちょっと長い時間営業する。
などです。
３．競合調査をしない
そもそも競合調査をしていない
という失敗パターンがあります。
このパターンは２つに分かれます。
（１）井の中の蛙
ろくに競合調査をせずに，
「当社の技術力を結集して
この特別な商品を開発！」
…と銘打って，
すでに市場にあふれている
競合よりも劣っている
商品を販売しようとすることです。
顧客にしてみたら，
聞いたこともない会社の
聞いたこともない劣っている商品を
買う理由などないでしょう。
別のパターンで，
痛い「井の中の蛙」は，
「競合調査なんてしていないけど，
ウチみたいなサービスを
他社ができるはずがないですよ」
というパターン。
根拠もなく自分を独自の存在だと
思い込もうとしている，
とても痛い人ということになります。
一度，競合調査をすればいいのですが…
プライドの奥に隠された「臆病さ」が
競合調査で「真実を知ってしまう」ことを
避けてしまうことがあります。
（２）逆井の中の蛙
今度は，
世間のレベルを隔絶していながら
競合調査をしていないがために
自社のレベルを知らないことです。
例えば…
治療家Aさんがいます。
このAさんは，
師匠であるBさんに師事していました。
Aさんにしてみたら，
他の治療家で知っているのは
Bさんだけ。
しかも…このBさんは，
業界最高峰の腕だったとします。
Bさんに何年も師事して，
Bさんの右腕として何年も働き続け…
Aさんにとってはそれが当たり前で，
Bさんと自分（Aさん）との埋まらない差に
「もっとがんばらないと…」
くらいに思っていたとします。
業界最高峰であるBさんの
右腕として何年も活躍している
Aさんの腕は…どの程度となるのでしょうか。
おそらく，
業歴１〜２年の
治療家が束になっても
かなわないでしょう。
この場合，
品質で競合よりも圧倒的に上だと
いうことがわかっているならば，
マーケティング上の施策は変わってきます。
その「凄さ」をいかに顧客にわかりやすく
伝えられるかどうかです。
にも関わらず…
Aさんが競合調査をしなかったら…
Bさんとの対比で
「まだまだ腕に自信がない」
から，下手に値引きとかしてしまったりします。
競合調査をしてみることで，
「あれ？
他社ってこの程度なの？」
と気づくことでしょう。
以上，
競合調査で失敗する
３のパターンについて
紹介しました。
いずれにしても，
まずは競合を検索してみること。
それが最初の一歩です。
ぜひ，
これを機会に競合調査に
取り組んでみて下さい。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
独自性アピールについて３つの注意点
↑
競合調査をして，自社の独自性を探そうと思う方は
必ずご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
あなたの打ち出すメッセージやオファー，
サービスなどが，競争優位性を持っているのか。
それを比較検討するよりも
専門家のアドバイスを聴きたい。
そして…
より早く，より安く，より楽に集客したい。