２０１５年７月。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，ジェイ・エイブラハムが来日。
３日間掛けて「戦略的ビジネス構築セミナー２０１５」というセミナーが開催されました。
私自身は，この「戦略的ビジネス構築セミナー」の動画ファシリテーション講座を数回受けたことがありましたが，ライブで…ジェイ・エイブラハム本人によるライブのセミナーははじめてです。
ワクワクドキドキしながら，ジェイの登壇を，首を長くして待っていたのを昨日のことのように思い出します。
あくまでも統計値ではありません。
私個人の印象による感覚値です。
ジェイ・エイブラハム本人が，この３日間の間でもっとも多く繰り返していた言葉は…おそらく「卓越の戦略」でしょう。
卓越の戦略は，ジェイ・エイブラハムを「世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント」という地位に押し上げた…文字通り「卓越」するための戦略です。
定義【卓越】
群をぬいてすぐれていること。また、そのさま。
余談です。
世界ナンバーワンのコピーライターは誰でしょうか。
ゲーリー・ハルバート
ジョン・カールトン
ゲイリー・ベンシベンガ
テッド・ニコラス
ダン・ケネディ
ジョセフ・シュガーマン
クレイトン・メイクピース…
諸説あります。
どの方も優れたコピーライターであり，「世界トップレベル」であることは間違いありません。
ですが，「誰がナンバーワンなのか」と言われたら…さて誰になるのでしょうか。
ですが，誰がナンバーワンマーケティングコンサルタントか，という問いならば，多くの人が口をそろえて，
「ジェイ・エイブラハム」
という答えになるでしょう。
これが文字通り「卓越」している，ということです。
卓越の戦略に関しては，今日の主題ではないので省略します。
一言で言うならば，
「ジェイ流のマーケティング哲学を体系化したもの」
とでも言えるでしょう。
ジェイのマーケティング哲学の根幹ですから，どうしても「卓越の戦略」という言葉が多くなるのは当然でしょう。
では，２番目に，ジェイ本人が口にしたものは何か。
１つ目は哲学です。考え方であり在り方です。
ですが，２番目こそが，ある意味より具体的な内容です。
そして今日のテーマ「誰でも確実に成果を上げられる唯一の方法」に対する直接的な答えでもあります。
それが，
「テスト」
です。ジェイが口にしたのは「テスト」ですが，正確にはテストマーケティングの略です。
ジェイは，何かを提案すると同時に，セットで
「必ずテストして下さい」
と口にしていました。
例えば，
「〜というオファーを提案するのが効果的でしょう。ただし，必ずテストしてください」
という感じです。
つまり，どれだけ素晴らしいマーケティング施策だと思ったとしても，実際にはテストしてみないとわからないということです。
テストの背景にあるのが，デミング博士の考案した，PDCAです。
ジェイ自身は，デミング博士のもとで働いていたこともあったそうです。
ジェイの「哲学」ではなく，マーケッターとしての功績は，マーケティングを「科学」にしたこと，かもしれません。
言い換えると，
「なんとなく」
「感覚的なもの」
「センス」
という具体化，言語化できなかったマーケティングを，PDCAを取り入れることによって，「改善」できるようにしたということです。
有名な例として，Yahoo!の「検索窓」の枠線の太さを２２ピクセルから２８ピクセルに改善。
すると，反応率が約０．６％向上。
広告売上が，億単位で変わったそうです。
おそらく，２２ピクセルと２８ピクセルの差は…言われてみないと気づかない程度の差でしょう。
ですが，Yahoo!のような膨大なトラフィックがあるサイトでは，０．６％の改善で，売上が億単位で変わってくるのです。
これが，「改善」です。
DMを１回送ります。
反応がありませんでした。
「だからDMはダメだ」
ではありません。
DMのコピーを変えたり，送り先を変えたり，時期を変えたり…など，テストマーケティングすべきことはいくらでもあります。
もしかしたら，一発目で満塁ホームラン級の大ヒットが飛び出すかもしれません。
もしかしたら，２０打席空振り三振かもしれません。
ですが，最初から，場外ホームラン目指して大ぶりしてはいけないのです。
一発目で成果は出るかもしれませんが，一発目で成果が出ないから「これはダメだ」ではないのです。
同じことを繰り返しても，意味はありません。
小さくテストマーケティングして，改善すれば，誰でも確実に成果を上げられるようになるのです。
マーケティングは，科学です。
誰でも，小さなテストを繰り返せば，成果は出せます。誰でも，です。
私達マーケッターという存在は，膨大な知識や経験，スキルを以て，テストマーケティングの「精度」を高めることに長けているだけです。
素人よりは，打率が高いだけです。
言い換えると，どれだけ凄腕の…それこそ，ジェイ・エイブラハムであったとしても，何が「正解」かはわかりません。
なぜなら「市場が常に正しい」のですから。
小さくテストマーケティングして，市場の声を聞く。
これが誰でも成果を出せる，唯一の方法です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
原因が変わらなければ，結果も変わりません。
テストを繰り返せば成果は出ますが，同じことを繰り返しても結果は変わりません。
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