例えば、あなたがセールスをしたとします。
今目の前にセールスをした相手がいるとします。
結局、その人はセールスしたにも関わらず、買うことはしませんでした。
そんな体験、一度や二度…どころか、何度となく体験してきたことがあるのではないでしょうか。
相対的に安くてお買い得で、かつ今買わないと買えないような、二度とありえないオファー（例えば、「BMW新車が今なら１万円！先着２名まで」）であれば、売りそこねることはないかもしれません。
けれど、ほとんどの人は売りそこねる体験は何度もしているはずです。
上記の通りBMWを１万円、というオファーも、いらない人はいらないのです。
「自分はいらなくても、転売すればボロ儲け…」
という人もいるでしょうが、それでも買わない人はいます。
このような、１万円のBMW新車はともかく、目の前でセールスを展開しているということは、その人が何かしらの興味を示したから目の前でセールスするという状況を作り出せたわけです。
※飛び込みセールスなど、マーケティングを展開せずにいきなり売り込む場合は、その目の前の相手が興味を示したとはいえないので除外します。
つまり、目の前の人は、あなたの商品やサービスに対して、何らかの興味を示したにも関わらず、それでも買わなかったのです。
ではどうすればいいのでしょうか。
方法は３つあります。今日はその１つを主に紹介します。
残り２つのうち１つ。それは更にセールスを展開するということ。
セールスは７回クロージングしないと買わない…などというデータがあるそうです。
つまり、１回断られても、あと６回セールスすれば買ってもらえるかもしれません。
それもひとつの手でしょう。
２つ目。これはライバルに売ることです。これについては以前別記事で書きましたので省略します。
３つ目。これが今日のメインテーマになります。
それは、さっさとその人から買ってもらうのを諦めて、再利用することです。
目の前に見込み客がいるということは、多かれ少なかれ何らかのマーケティングコストが掛かっているということです。
上記１番目のように、売れるまでセールスするのも一つですが、目の前の買わなかった見込み客を再利用することもできるのです。
やることは次のステップです。
（１）資料をしまう
「分かりました。では今回はご購入いただけないということですね」
と言って、広げていた資料などを全部閉じて、しまいます。
ノートやメモは出しておくにしても、
「売り込みツール」
と認識されるような、全ての資料やパンフレットはしまって下さい。
（２）質問する
必ず、上記（１）を済ませてから聞いて下さい。
「では、今回ご購入いただけなかった理由全てを教えて下さい」
これをひたすら聞いて下さい。
コツは２つあります。ひとつは、質問をきちんとして掘り下げること。
例えば、
「なんで購入いただけなかったのですか？」
と聞いて、
「なんとなく…」
と言われたら、それは答えにはなっていません。
答えにはなっているのかもしれませんが、その答えをもらっても意味はありません。
なので、より掘り下げて聴きこんで下さい。
コツの２つ目が、上記（１）を徹底することです。
言い方を選ばず表現するなら
「安全に回答できる場の雰囲気」
を作ることです。
なぜなら、相手は買わなかったのです。その上で、プレゼン資料がそこで広がっていた上で「なんで買わないんですか？」などと訊いたら、反論処理だと思われるかもしれません。
買わない理由をあげたら、その理由を潰されてさらに売り込みされるかもしれない、見込み客はそう思うかもしれません。
これでは、本音で答えてもらうのは難しいでしょう。
だから、プレゼン資料は片付けるのです。
「分かりました。では今回はご購入いただけないということですね」
というのです。
答えてもらった内容をメモするためにも、メモ帳やノートだけは片付けないのです。
（３）上がってきた理由をコンテンツに盛り込む
そこで出てきた理由に対しては、
「なるほど、ありがとうございました」
と言って、誠実に回答いただけたことに感謝を示します。
そして…次の別の人へのセールスを展開する時に、その買わない理由をあらかじめセールストークに盛り込んでおけばいいのです。
あるいは、マーケティングとしてウェブやチラシなどに、その買わない理由に対する改善策を盛り込むのです。
これを繰り返すと、買わない理由がだんだんなくなっていくので、売れるようになっていくのです。
以上３つです。
（２）で、それだけ質問できるかにかかっています。
きちんと、プレゼン資料を片付けて、
「もうあなたにはこれ以上セールスしません」
という姿勢を見せれば、その人は誠実に回答いただけるもの。
なぜなら、その見込み客はあなたのセールスを断ったのです。その時点で多かれ少なかれの罪悪感が発生しています。
見込み客は、その罪悪感のために、合意できる小さなことであれば、行動してもらいやすくなります。
小さな行動を「あなたのために」することで、見込み客の罪悪感は軽減または解消するのです。
きちんと聞けば、答えてくれるものです。
是非試して下さい。