６年くらい前の話です。
ある経営者限定の異業種交流会のような会に参加した時のことです。
もちろん，たくさんの方と名刺交換しますので，大量の名刺が手に入ります。
ある時，私は自分のコピーライティングのサービスを販売する前段階として，ニュースレターを作成。それらの名刺交換をした相手に対して，発送しました。
さて，この行為は，マーケティング的にみて正しい施策でしょうか。正しくない施策でしょうか。
そして，それはなぜでしょうか。
考えてみて下さい。
私が６年前に戻れるのなら，その当時の自分に対して，
「なにアホなことやってるんだよ，それは効果が薄いからやめておけ」
とでも言っていることでしょう。
コピーライティングのサービスを必要としているのは売上を伸ばしたい人です。
多くの場合，経営者が該当します。
そして，経営者限定の異業種交流会で名刺交換した相手は，経営者です。
その経営者に対して，コピーライティングやマーケティングに関する内容を書いたニュースレターを発送。
何が問題なのでしょうか。
今日のテーマは，顧客４類型別アプローチ法についてです。
顧客…と，一口に言っても，４種類に分かれます。
人によっては５種類とか，６種類という人もいますが，ここでは４種類紹介します。
１．潜在顧客
まずはあなたの顧客になる可能性のある人です。
２．見込み客
あなたの商品やサービスに対して，興味を持っていることが明らかな人です。
３．購入顧客
あなたの商品やサービスを購入したことがある人です。
４．リピート顧客
一定回数，あなたの商品やサービスを購入したことがある人です。
では，１と２の違いは何でしょうか。
決定的な違いは何でしょうか。
２の「興味を持っていることが明らか」とは，どういうことか。
何らかの具体的な行動を取ったことが原因で，１のタイプが２に移行します。
決定的な違いは，「個人情報の有無」です。
それが，メールアドレスだけなのか，それとも住所氏名などまでわかっているかはさておき，まずは個人情報の提供をいただいている，ということになります。
よくあるのは，無料レポートを読むために，メールアドレスを登録する…などが挙げられます。
この場合，メールアドレスを登録する，という行為を以て，１から２に移行します。
では，２と３の違いは何か。
お金を払ったか払っていないか。
というシンプルな話です。
３と４の違いもシンプルです。
複数回，購入したかそうでないか，ということです。
これが，基本です。
他にも，「流行客」とか「VIP客」といった分類までする人もいます。
あるいは，２回以上購入しないと，「購入顧客」にカテゴリしない人もいます。
細かな差異はありますが，概ねこのような分類になります。
では，それぞれのタイプに対してどんなアプローチをしたらいいのでしょうか。
基本的な考えは…これもまた，とてもシンプルです。
単に，「次のステップに進んでもらうためにはどうしたらいいのか」ということになります。
つまり，１の人に対しては，「どうしたら２に進んでもらえるだろうか」すなわち，「どうしたら，反応してもらえるだろうか」ということを考えて実践すればいいのです。
２を３にするのも，全く同じです
ただ，やることの難易度は多少下がるかもしれません。
なぜなら，すでに個人情報の提供をして，その商品やサービスに興味を持っている，ということを示してくれているのです。
ちょっと想像してみて下さい。
無差別に飛び込み営業するのと，この２の人に飛び込み営業するのとでは，どちらが楽で成果が出るでしょうか。
もちろん，後者でしょう。
飛び込み営業はさておき，それでも実際に「お金を使う」という行為をしてもらうにはハードルがあります。
ですので，どうすれば「お金を使う」ことをしてもらえるか…ということに知恵を絞ればいいのです。
ここでのポイントは
「お金を使う」
ことがポイントであって，額の多寡は，そこまで問題ではありません。
３から４は…さらに難易度が下がります。
一度お金を使ってくれた方に，もう一度買ってもらうのは，それほど難しいことではありません。
よほど商品やサービスの品質に致命的な問題がある…あるいは，マイホームやブライダルサービスのように複数回同じものを購入することを想定していない限りは，適切な施策をすれば，リピートしてもらうことは，そこまで難しいことではありません。
では，冒頭の出来事に戻ります。
名刺交換した経営者に対して，ニュースレターを発送。
これは何が問題なのか。
１の人に対して，３の人への施策をしてしまっている，ということです。
すなわち，興味を持ってくれているかどうかもわからないような経営者に対して，すでに私のことをある程度理解して商品やサービスを申し込んでくれているかのような感じで，様々なコンテンツを提供していったのです。
これでは…効果は見込めないでしょう。
当時の無謀さが，あらためて思い知らされます。
今やっているマーケティング上の施策は果たして，適切な人に対して適切な施策となっているでしょうか。
ぜひ一度見直してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
とはいえ，どうしていいかわからない。
そんな方は一度こちらをご覧ください。