突然ですが，問題。
１．５メートルのハードルを飛び越えるにはどうしたらいいでしょうか。
考えてみて下さい
もちろん，小柄の女性がハードルをくぐる…というのはダメです。
「飛び越える」方法を考えてみて下さい。
テレビCMで，どのメーカーの，どの車種かは忘れました。
とにかく，「試乗」をアピール。
「乗ってみれば良さがわかる」
といった趣旨のトークを展開していました。
「ああ…またコレか…」
と，うんざりした次第です。
例えば，ラーメン屋が，
「このおいしさは食べてみればわかる」
というコピーだったらどうでしょうか。
食べてみて，おいしくなかったら…他とは違うおいしさがわからなかったら，誰が責任を取るのでしょうか。
敢えて言うならば，このコピーを信用した，顧客の責任でしょう。
そして，顧客は「騙された…」思いながら，怒りと失意で店を出ることになります。
もう少し怒りのエネルギーが高い人なら，食べ□グやSNSで悪評をばらまくかもしれません。
話を戻します。
返金保証などの，リスクリバーサルもついていないのに
「食べてみればわかる」
というコピーは，極めて不誠実です。
これよりは「試乗」は遥かにマシです。
なぜなら，試乗だからです。
「まずはこの車を買えばいい。乗ってみればその良さがわかるから」
というならば，ラーメンと同じレベルです。
金額の多寡では，別次元ですが…
つまり，
「乗ってみればわかる」
「食べてみればわかる」
というのは，販売者側が，その良さを伝える努力を放棄した，ということでしょう。
さて，そんな試乗です。
試乗したら，強制的に車を買わされるわけではありません。
試乗はタダ。
では，そこにリスクはないのでしょうか。
家族４人連れで試乗に行く…という状況を想定したとします。
この場合，おそらくですが，休日に行く確率が高いでしょう。
試乗に向かってから帰ってくるまで，３分で終わる…なんてことはありえません。
つまり，休日が半日ちかく潰れることになります。
これはある種のリスクでしょう。
結局のところ，試乗を一押しするには，ハードルが高すぎるのです。
ということで，冒頭の問題。
１．５メートルのハードルを飛び越えるにはどうしたらいいか。
ハードルの高さを下げる…というのはだめです。
なぜなら，ハードルの高さを下げてしまったら，「１．５メートルのハードル」を飛び越えたことにはならないからです。
ハードルそのものの高さは下げなくても，相対的にハードルが低く感じるようにすれば，簡単に飛び越えられるのではないでしょうか。
具体的には，ハードルの前に，階段を設置すればOKです。階段を登っていけば，１．５メートルのハードルは簡単に超えられます。
つまり，「試乗」という販売ステップが，ハードルが高すぎるなら，その前に，より低いステップを差し込めばいいのです。
「タイプ別 ベストな車の選び方７つのコツ」
みたいなコンテンツを提供する…といった感じでしょうか。
実際，ヘーベルハウスが，「妻本，夫本，実例集」という小冊子を無料プレゼントしている，という事例があります。
広告をばらまいて，オープンハウスに動員。
顧客視点で見れば，休日を潰してオープンハウスに出向くよりも，ずっとハードルが低くなるのではないでしょうか。
販売ステップを見直してみて下さい。
どこで，顧客がつまづいているでしょうか。
そこを改善すれば，ずっと成約率が上がるはずです。
その成約率の改善の一つが，このハードルを「相対的に低くする」ことです。
もう１ステップ入れられないでしょうか。
顧客にとって，次のステップまでが高すぎていないでしょうか。
考えてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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