こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，がんばることと
「成果」
との兼ね合いについて
思うことをお伝えします。
がんばっても
がんばっても
がんばっても
がんばっても
どうにもいまいち…
という方に，
ちょっと考えて欲しい
内容となります。
最後までお付き合いください。
効果の「なさそう」な貼り紙
数年ぶりに
歯科医に行った時の話です。
治療室の椅子に座ると…
正面に貼り紙がありました。
写真を撮っておらず，
メモもしていないので，
だいたいこんな感じの
内容です。
ホワイトニングの宣伝です。
通常価格が１万８０００円。
はじめての方は１万円。
２回目以降は，
期間が短ければ短いほど
安くなるようです。
前回から３ヶ月以内だと〜円。
６ヶ月以内だと〜円。
９ヶ月以内だと〜円。
という感じで，
１年以上開くと，
定価の１万８０００円です。
ただ，
「メンテナンス」で通っている方は
８０００円。
詳しくはスタッフに…
という内容でした。
ホント…
見れば見るほど
残念な貼り紙です。
ホワイトニングの
「価格」
のお得さをどれだけ伝えても，
それ以前に
そもそもホワイトニングを
受けることのベネフィット。
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果を
伝えなければ，
「安さ」
が魅力にはなりません。
「お試し感覚」
もしくは
「ちょっとした話のネタ」
で，１万円…というのは
考えにくいでしょうからね。
そして…
禁句が「メンテナンス」です。
治療院，治療業界の方は
症状が落ち着いた後は，
「メンテナンスで定期的に
通ってもらいたい」
と思う方が多いようです。
私も治療家の方を
何人もクライアントに
していますが…
なんで
「メンテナンス」
って言うんでしょうね。
「メンテナンス」
と言った時点で，売れるものも
売れなくなるのに。
なぜなら，
「メンテナンス」
と言っている限り，
サービスのカテゴリが
「予防商品」
になってしまいます。
イメージ的には
消火器とか，防災グッズとか…
というカテゴリに入る
予防商品。
差し迫ったニーズやウォンツがなく
「売りにくい」
商品の代名詞扱いされています。
メンテナンスと言った時点で，
もう売れないでしょうね。
こういった表現を見ると，
「頑張っているんだろうけどな…
でも，残念！」
と思います。
実際に，
スタッフの方に
「この貼り紙を見て，
どれくらいの人が
問い合わせしてくれていますか？」
…と聞いてみようかと
思ったのですが。
さすがに，紹介いただいて
訪れた歯科医です。
紹介者に迷惑がかかるかも…
と思ったのでやめました。
「残念」ではあるが成果は出ている
けれど，この歯科医は
それなりに顧客がいるようです。
まあ…
以前通っていた歯科医みたいに，
次の診療まで，毎回１ヶ月半
待たされる…なんてことはないですが。
なかなか予約が入れづらい。
つまり
「それだけお客様が来ている」
ということです。
ということは，
しっかりできていることは
できているのです。
スタッフの方も，
「はじめまして，○○です。
今日はよろしくお願いします」
と，しっかりあいさつ
してくれました。
問診も手際よく行い…
説明もわかりやすい。
なによりも，
院長のコンセプトが
設備に反映されていて，
メッセージが一貫している。
例えば，
「安心安全」
を１００万回言うよりも，
「口の中は雑菌が多いため，
当院では口をすすぐ水は
除菌水を使っています」
「除菌水は成分が〜で
できているため，
飲み込んでも
問題はありません」
といった表示１回のほうが
よほど説得力があります。
このような取り組みが，
「少しずつ」
効果を出して，
成果につながっているのでしょう。
最適化されていないが，それでいい
私のような
「専門家の目線」
で見れば…
まだまだ
最適化されていないところ
ばかりが目に付きます。
※最適化
それをやることで得られる効果が
最大化していること。
先程の貼り紙とか…
あとは，
トークもまだまだ改善できるでしょう。
私も，
治療家の方をコンサルティングする時は，
お客様が院内に入ったときから
帰るまで，一通り動画で撮影して，
治療家の先生と一緒に見ながら
「ここでその言葉，言ったらダメ！」
「このタイミングで，あのことを
言いましょう」
みたいな指導をします。
劇的にリピート率は変わります。
その視点で考えると，
「まだまだ」
だと言えます。
最適化されているとは
とても言えない状態です。
ですが。
それでいいのです。
なぜなら，
すでに十分に顧客はいるようですからね。
「これ以上」がんばる前に考えてほしいこと
例えば，
この歯科医院が
「集客をあと２倍したい…」
ということであれば，
最適化することは
とても大切です。
そのために
更にがんばらなければ
ならないことも
あるでしょう。
ですが，
考えて欲しいのはこの点。
すなわち，
集客をもっと増やしたい…
と考えた時に，
「何で？」
という理由です。
すでに
それなりに成果が出ている。
それでもさらなる集客のために
がんばりつづけないといけないなら，
その理由を真剣に考えてほしいのです。
でないと…
顧客に伝えたいメッセージに
ブレが出ることがあります。
一貫性が崩れて…
かえって今いる顧客が減るリスクが
あります。
それ以上に。
ビジネスは
人生において
何か成し遂げたい夢や目標。
それを叶える「手段」です。
その「手段」にのめり込みすぎると，
本末転倒です。
集客は本当に大事ですが…
それ以上に大事なことを
ないがしろにしてはいけません。
ですので…
「すでに成果が出ている」
のであれば，
その成果が
「理想」
に届いていなくとも，
それはそれで素晴らしいのです。
多くの場合，
「理想」
は周りから押し付けられたり，
誰かの影響によるものであって，
自分自身が腹の底から
「それを実現したい」
と思っているとは限らないですからね。
現状において，
あなたはよくやっています。
すばらしいです。
がんばっています。
もっとできることはあるかもしれませんが，
それでもあなたはよくやっているのです。
…と言われて，
あなたはどんな気持ちでしょうか。
「いやいやまだまだ」
と思うなら…
まずは「理想」や「目標」…
さらなる高みを目指す理由を
明確にしてください。
それができたら…
あとは今まであなたががんばってきたように
これからも今までどおり
がんばっていけばいいのです。
これで道を踏み外すことなく
あなたはもっと高みに上っていけます。
私は…
あなたが本当に，腹の底から
強い思いを抱いている理由に基づいて
さらなる高みを目指せることを願っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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あれだけウェブセールスの
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今日お伝えした，
「ホワイトニングをすると
どんないいことがあるのか」
という「ベネフィットの書き方」は，
第４章に書いてあります。
世の中のチラシの９割以上がこれを
書けていないですから…
第４章をしっかり読んで書くだけで，
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