こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，マーケティングを
悪用するとどんな事態になるのか。
具体的なあの有名企業の
事例を通してお伝えします。
端的に結論を言えば，
マーケティングは効果があります。
その効果の強烈さ故に…
暗黒面（ダークサイド）に
堕ちてしまったのでしょうね。
まあ，「それ以前」の可能性も
十分に考えられますが。
マーケティングを悪用する報い，
そして長期繁栄するシンプルな考え方について
お伝えしていきます。
最後までお付き合いください。
言葉の細部からにじみ出る欺瞞体質
Gmailに，メールと同じように
転送したりスターを付けて保存できる
配信広告があります。
主に，
「プロモーション」タブの上部に
表示されています。
ここにライザップの広告が
表示されていました。
「３０日間無条件全額返金保証」
という見出しです。
もうこの時点で，
いかに「欺瞞」の会社なのかが
わかりますね。
言葉が矛盾していますから。
「３０日間」
という条件がついている以上
「無条件」
という言葉と両立することは
論理的にありえないのです。
ですが…
「無条件全額返金保証」
という表示をしたほうが，
効果的ですよね。
だから…
欺瞞の広告だということです。
もちろん，
無期限で全額返金保証など
つけることはできないでしょう。
顧客が，その先の人生で
太らないことを
永久に保証しようが
ありませんから。
だったら
「３０日間全額返金保証」
と書くべきではないでしょうか。
それが「正直さ」というもの。
そこに
「無条件」
という嘘をいれることが，
この会社の体質なのです。
神は細部に宿る
そう昔から言われます。
このような気質が，
今になってツケとなったのでしょう。
別の例を説明します。
マーケティング戦略の悪用
USPというマーケティングの
戦略があります。
unique
selling
proposition
の略で，
よくざっくりと
「独自の売り」
などと言われますが。
USPに必要な要素として，
「競合が言いたくても言えない」
という，優位性が挙げられます。
他には，ベネフィットとか
パワフルさも必要です。
今日はUSPの紹介ではないので
詳細は省略します。
さて。
まさにダイエット業界において
「全額返金保証」
というものは，
言いたくても言えないものでした。
それをライザップが最初に言ったのです。
非常に優れたUSPだったと言えます。
だから，マーケティングのセミナーなどで
具体的事例として紹介されます。
ホント，やめてほしいです。
こんな悪辣なやり方を事例として
紹介してほしくない。
なぜか。
ここにライザップの問題があります。
当初は，
６０日間返金保証でした。
聞くところによれば，
一グラムでも減っていたら
返金保証対象外だったらしいです。
１グラム減っただけで
保証の対象外というところに
この企業の本質が現れていますね。
返金保証を信じて申込みした顧客に，
１グラム減という
まるで価値を与えられていないにも関わらず
返金保証対象外ということですから。
それ以上に悪質なのが，
返金保証の期間です。
今は３０日間のようですが。
一昔前は６０日間でした。
人間の習慣化のサイクル
との兼ね合いで考えてみれば，
「６０日返金保証」
の本質が見えてきます。
一言で「習慣化」と言いますが，
「何を」習慣化させるかによって，
習慣化するまでの日数が変わります。
一番簡単な
「行動習慣」
であれば，３０日で
習慣化すると言われます。
一番大変なのは，
「思考習慣」
です。
日頃からどういうことを
考えるか。
この習慣化には１８０日掛かる
と言われています。
では，ダイエットは…？
ダイエットは，
肉体習慣ですので，
９０日掛かる…
と言われています。
つまり，
ダイエットは９０日続けないと
体に定着しません。
リバウンドしてしまう確率が
高くなるのです。
（その理屈は脳の仕組みによるのですが，
主題から外れるので省略します。）
つまり…
ライザップのサービス期間は
２ヶ月間。
返金保証期間も６０日間。
つまり，
「非常にリバウンドしやすい」
ことがわかっている
サービス体系なのです。
言い換えると…
あの高額プログラムを
リピートさせるための
「仕組み」だと言えます。
一度痩せて…
周りからも
「痩せたよね」
と言われて…
それから戻った時に
周りの人から
「あ，やっぱり
リバウンドしたんだねぇ(￣ー￣)」
などと言われるのは
非常に屈辱でしょう。
だからこそ…
リピートしやすいでしょうね。
つまり…
これがライザップの狙い
なのでしょう。
本当に，
顧客に価値を提供することを
考えたら…
言葉通りに「結果にコミット」するのであれば
はじめから３ヶ月のプログラムを組んで，
返金保証も３ヶ月にすべきでしょう。
もちろん，
その分価格は上がったとしても，
そのほうが顧客の価値になる…
ということであれば，仕方がないこと。
そもそも，
ダイエットで本当に
価値を提供するには，
「目先の何キロ減ったか」
ということよりも，
リバウンドしないほうが
大切ですからね。
全国に広がるネガティブキャンペーン
芸能人を起用した，
見た目にわかりやすいビフォーアフター。
とても目を引きますね。
「結果にコミット」
という言葉と，
全額返金保証。
これも非常に強力です。
これらのマーケティング手法で，
高額プログラムを大量販売。
その行き着く先が
今に至ります。
どれだけ優れたマーケティングを
展開しても…
その企業が繁栄し続けるかどうかは，
顧客に価値を提供し続けているかどうか。
これに尽きます。
太っていた人が
一時期やせれば…
「目立つ」
ことでしょう。
身近なメタボの人が
ある時から急激に体重が減れば，
あったこともない芸能人が
痩せるよりもインパクト大です。
きっと…
「どうやって痩せたの？」
と聞くことでしょう。
そして「ライザップ」と答えて…
その人がリバウンドしたら？
「ああ，結局この人は
リバウンドしたな」
と思われるでしょう。
…最初は。
けれど。
多くのライザップ利用者が
リバウンドすれば…
そのうち，
「ライザップでは
リバウンドするだけ」
という認識が
生まれるでしょう。
今は，SNS全盛ですから。
そういった声が，
どんどん拡散していくことでしょう。
そして…
はじめからライザップに
否定的だった人が，
喜び勇んで
そのネガティブキャンペーンを
がんばってくれることでしょう。
ネットやら…
様々な有識者，評論家…
ネット上の記事で言われている
「ライザップの低迷の原因」
の背後にはこのような事情が
推測されます。
ただ，表面上は，
「結局バイト感覚で，
大したことが言えない人が
トレーナーだし，
しょうがないよね」
みたいな，
「もっともらしい」
理由が広まっているのでしょう。
ですが…
背後にあるのは。
結局は顧客に価値を与えることよりも，
自分が利益を貪ろうとしている
「意図」
です。
それを
マーケティングで拡大したから，
全国に「逆広告塔」が展開され，
赤字幅も急激に広がっていっているのです。
儲け主義は悪ではないが…
儲けることは悪ではありません。
どれだけ儲けようといいのです。
有名な起業家が…
成功してから
「綺麗なこと」
を言いますが。
起業当初は
「もっとギラギラした欲望」
に満ちていたことはよくあること。
そしてそれは悪いことではありません。
ただ…
そのままではダメです。
私のある師匠が…
こんな教えを伝えてくれました。
「なぜ企業が繁栄するのか。
それは社会からその企業が
繁栄することが望まれているからである」
社会…
と一言で言ってしまうと
分かりづらいですが…
社会とは私達ひとりひとりの
人間の集合体です。
つまり，
ひとりひとりの顧客にしっかりと
価値を提供して，
満足してもらえるかどうか。
それが，企業の繁栄のための
シンプルな原則です。
精神論的な話ではなく，
「合理的」に考えて…
この結論にたどり着く他ありません。
当たり前ですよね。
ぼったくる会社と，
価値をしっかり提供してくれる会社。
あなたはどっちを応援したいですか？
ライザップは…
はじめのプロモーションでヒットしたら…
その時に，
「より価値を提供するために，
返金保証を３ヶ月間に延長します」
とやればよかったのでしょうね。
それをできずに，儲け主義に走り，
暗黒面に堕ち…
マーケティングを悪用した
報いを受けたから，「今」があるのです。
マーケティングとは，
顧客に価値を届ける活動です。
顧客に価値を届けるための
「拡散装置」
なのです。
今回は，
「価値」ではないもの…
ネガティブキャンペーンの
「拡散装置」
となってしまったのです。
この先，ライザップが
生き残れるかどうか。
それは，
本当に顧客にしっかりと価値を
与えられるかどうか。
その方向性にシフトできるかどうかに
懸かっています。
私の暗黒面
私は…
ありがたいことに，
師匠に恵まれ，
このような考え方を
伝えていただきました。
でなければ…
マーケティングのノウハウばかりを
集めて…
それで顧客を搾取して…
まあ，ライザップの
ミニマム版みたいな
ろくでもない未来になっていたでしょうね。
だから，
私はライザップが嫌いです。
自分が暗黒面に堕ちた時の様子を
暗示させられますからね。
つまり，ライザップを嫌う私の心は，
そのまま私の弱さそのものです。
ライザップを反面教師，
戒めとして…
どうすればもっと顧客に
価値を提供できるかどうかを
真剣に考え，実践し続けて
いきたいものです。
そして…
ライザップは嫌いですが…
それ以上に，ライザップに関わる
様々な被雇用者，いっぱいいます。
そして，それ以上にユーザーがいるわけで…
この人達が幸せになれるように，
「価値をしっかり提供」
する体質に変革を遂げて，
奇跡のV字回復…したら素敵ですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
ライザップに頼らず
結果にコミットして痩せる方法。
１．仲間を作る
２．掛け金を用意する（一口１０万円くらい？）
３．３ヶ月後のダイエット目標を設定
４．３ヶ月後，目標達成しなかった人は掛け金没収
※妨害禁止規定は必須
＜はじめての方へ＞
まだご覧になっていない方は，
一度トップページをご覧ください。
アップスタッツ経営研究会のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。