こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
見込み客の行列を作る方法について
紹介します。
セールスのうまい経営者，社長であれば，
「目の前に見込み客がいれば
いくらでも売上を上げ続けられる」
と思っているのではないでしょうか。
実際，
そのとおりでしょう。
ですが，見込み客の獲得が
なかなかうまくいかない。
あるいは，
見込み客の獲得自体も，
社長・経営者自らが外回りを
したりして獲得している。
非常に時間効率が悪い。
だからといって，
チラシやホームページなどでは
なかなか集客することもできない。
この状況を解決するための
考え方を紹介します。
いつか，
見込み客の行列を作れるように
なりたい方。
目の前の見込み客にセールスし続けられう
状況を作ることで，
売上を安定確保していきたい方は，
最後までご覧ください。
そもそも見込み客って何？
単に自社のこと，
自社のサービスのことを
なんとなく認識してくれている人を
「見込み客」
というわけではありません。
それは潜在顧客です。
潜在顧客と，見込み顧客／見込み客は
形式的に，具体的客観的に違うのです。
見込み客とは，
相手の個人情報を
持っているかどうか，
ということです。
ただし。
単に
過去に何かのセミナーで
知り合った人と
名刺交換したことがある。
これは，個人情報を持ってはいますが
見込み客とは言えません。
なぜなら，
自社の商品やサービスに対して
関心を抱いた…という前提で
何か行動してくれた結果，
手に入れた個人情報ではないですからね。
ですので，
まずは「見込み客」を獲得するのであれば，
見込み客とは何か，ということを
理解しなければなりません。
これを理解していないと…
広告代理店の
「認知度を上げましょう」
「ブランディングしましょう」
みたいな，中身のない
セールストークに踊らされて，
まるで効果のない広告で
ン十万円と貢ぐことに
なりますからね。
見込み客を獲得して行列を作る方法
例えば，ウェブページであれば，
登録フォームに入力してもらうこと。
具体的には資料請求などでもいいし，
あるいは無料サンプル。
よくあるのが，
コンテンツの視聴やダウンロード…
みたいな感じですね。
「このレポートを読みたい方は
こちらのフォームから登録してください」
「全５回の動画講座を無料で受講するには
こちらにメールアドレスを登録してください」
というやり方です。
チラシの場合も同じですね。
チラシからウェブページに飛ばすか…
電話で資料請求を受けつけるとか…
まあ，いろいろあります。
このようにして個人情報を
提供いただくことで，
見込み客を獲得します。
見込み客をしたあとは…
連絡を取ったり…
連絡してもらったりして，
アポを取ることができれば，
セールスに持ち込むことができます。
それが継続的に効果を発揮し続ける
仕組み化ができれば，
その積み重ねで，
いつか「行列」となるのです。
見込み客獲得のためのポイント
ご覧いただければ分かる通り，
見込み客の獲得とは…
いわゆるごく普通の
「集客」
です。
あるいは，
マーケティングということも
できるでしょう。
マーケティングとは何か。
場面によってさまざまな意味や
定義付けができるのですが。
この場ではとても簡単な
意味となります。
マーケティングとは
「見込み客をセールスマンの前に連れてくること」
です。
ですので，
行列を作るには，
マーケティングをやらなければ
ならない，ということです。
マーケティングをやって，
見込み客を獲得し，
その人に「セールスする」
という流れですね。
非常に身も蓋もない，
無味乾燥な結論となります。
ですので，
「見込み客の獲得に苦戦」
するということは，
マーケティングに苦戦している
ということになります。
ではどうしたらいのでしょうか。
マーケティングや集客の話全般を
今日のこの一記事で解説することは
できません。
ですので，
今日はひとつだけ紹介します。
今の時代ならではの攻略法
高度成長期のように
モノがない。
作れば作るだけ売れる…
という時代だったら，
大した広告宣伝などせずとも
売れました。
ですが，
今は商品やサービスが溢れ…
それを売るための
広告宣伝も溢れています。
「普通」の宣伝をしたところで，
顧客に見向きもされないのです。
顧客にどうやって
広告を見てもらうのか。
それはセールスコピーの領域です。
ですが，
今日はセールスコピーとは違う
考え方を紹介します。
考え方は…変化球です。
例えば，
税理士が
「節税のための７つの方法」
みたいなコンテンツを提供すれば，
これが正攻法です。
ごく普通で，ありふれています。
見向きもされないでしょう。
では，
「税理士事務所が紹介する
ここだけは見ておきたい
スイスの観光スポット」
というのはいかがでしょうか。
税理士が，
スイスの観光案内をするわけです。
これは
「意外性」
があるのではないでしょうか。
これが変化球です。
では，
なぜ税理士がスイスの
観光案内なのか。
スイスと言えば…
「スイス銀行」
で有名ですよね。
いわゆるタックスヘイブンの
ひとつです。
ですので，観光案内の中に
スイス銀行を紹介すれば，
節税などに興味関心の高い
高所得層にアピールすることが
できるのです。
あくまでもサンプル例ですが，
これが変化球の投げ方です。
これはこれで，
ストレートに近い変化球ですけどね。
ありがちなわかりやすい
変化球としては…
イベントにブース出展して…
そこに，水着女性が
呼び込みする…
なんて手はありがちでは
ないでしょうか。
車関係のイベントでは，
ありそうですね。
モーターショーとか
見に行ったことがありますが，
２月の札幌にはふさわしくない，
寒そうな格好の女性が
いっぱいいました。
私だったら…
カピバラがが控えていたら
とても嬉しいですね。
まあ，カピバラは
私の好みですが…
でも，
「まさかそこにカピバラが…」
という意外性が，
見込み客を呼ぶのです。
ありきたりに，
正攻法では，
今の時代では集客はうまくいきません。
意表を突く。
意外性。
これが見込み客獲得のカギとなります。
では，意外性で集めても
仕方がない…と思うかもしれません。
集客するフェーズ…
すなわち注目を集めて
個人情報を獲得するフェーズと…
実際に成約するフェーズは
分ければいいのです。
真面目に，
お堅いやりかたではなく，
いかにたわけたやり方で
注目を引けるか，
考えてみてください。
…ということで，
私は今，カピバラの全身きぐるみが
欲しいと思っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
今日はかなり変化球をお伝えしました。
変化球は，正攻法…ストレートが
しっかりしているから，
効果があるのです。
ですので，集客で変化球に効果を出すには，
正攻法をしっかり理解しているかどうか。
自信がない…という方は，
まずウェブセールスという考え方を
身につけてみてください。
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