こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
客単価が低くなってしまう
身も蓋もない原因について
解説します。
ここでいう
「身も蓋もない」
とは…掛け値なしの言葉です。
例えるならば，
「ダイエットしたい」
という人に，
「消費カロリーを増やすか
摂取カロリーを減らせ」
くらいの身も蓋もない感じですね。
逆に言えば…
この点を理解していないから，
客単価の問題が
改善しないのです。
これ以上，
月末や給料日前に
資金繰りで駆けずり回るのは
嫌だ！という
社長や経営者の方は
最後までお付き合いください。
客単価が低くなるあまりにも身も蓋もない原因
結局のところ…
「自ら客単価を下げてしまっている」
ことに気付かなければなりません。
自ら
【無意識に】
客単価を下げてしまっているのが
原因なのです。
例えば…
１００万円のサービスを，
無意識に，
「１００万円のところ…
８０万円でいかがでしょうか」
などと言ってしまう点ですね。
本来の価格から
「勝手に値引き」
してしまったり…
もっと問題なのが，
「本来の価格」
いわゆる定価の設定自体が，
不適切なまでに安くなってしまっている，
ということになります。
無意識に客単価を下げてしまっている…
ということに気付かないと，
「改善」
できません。
なぜか。
「無意識に」
下げてしまっていることに
気付かなければ，
客単価改善の打ち手についても
「無意識に」
やらなかったり
「無意識に」
失敗したり…
ということがあるからです。
例えば，
よくある例ですが…
私がマーケティングコンサルタントとして，
「御社の場合，
客単価の改善が必要ですね」
などとアドバイスした…
次の瞬間に，
「値上げなんてできるはずない！」
と怒鳴り散らす社長。
非常に遺憾ではあるのですが，
これ，レアケースではないんですよね…
次の瞬間に
いきなりキレるなんて，
どこの薬物中毒者だ…と
思ってしまいます。
まあ…
人間の性質として，
心のどこかで隠しておきたい
何かやましい，後ろめたい何かを
刺激されると，
「いきなりブチ切れする」
という反応がおきます。
きっと…
その社長本人が，
客単価の低さ自身を
ずっと見て見ぬ振りし続けてきたことを，
私にいきなり指摘されたから，
話をずらして難癖をふっかけてくる
というパターンで
お茶を濁そうとしているだけでしょう。
念の為触れますが，
私は
「客単価の改善」
とは言いましたが，
一言も
「値上げ」
とは言ってません。
「客単価」という話をずらして，
「値上げなんて！」
とキレてお茶を濁そうとしているのでしょう。
客単価を下げてしまう理由
では，
そもそもなぜ客単価を
自ら無意識に下げてしまうのでしょうか。
理由はいくつかあります。
今日はこのうち３類型＋１を
解説します。
１．行き過ぎた謙遜
何をどう勘違いしているのかわかりませんが，
客単価が高い＝自信がある
と捉えて…
自信満々に見られるのが嫌だから
謙遜に振る舞う…
つもりで，安売りしてしまうのでしょう。
まるで意味のない安売りですね。
２．価格の根拠が不明瞭
自分で，なぜその価格なのか
根拠を理解していません。
だから…
「安ければ，価格の理由など
突っ込まれないだろう」
という考えですね。
もちろん，
単なる思い込みです。
「無印良品」
が，こんなコピーを
使っていたことがあります。
「わけあって，安い」
安かろうが高かろうが，
その価格に対して
明確に納得できなければ
買い手側としては気持ち悪いと
思うのですが…
まあ，これも売り手のエゴなんでしょうね。
３−１．高いと売れない
３−２．高いと売れない…と思い込んでいる
重症なのは，これ。
高いと売れない。
高いと売れない…と思い込んでいる。
前者の場合，
売り手の自信のなさに
直結します。
高い…と思い込んで…
高い値付をすると，ボッタクリだと
思い込んでしまう。
だから，勝手に値引きする。
これ…
一歩間違えたら，
背任罪で刑事告訴モノでは
ないでしょうか。
会社利益のために
活動すべき立場の人が，
例えば，
１００万円のサービスを
８０万円で売ってしまったら，
本来，会社の利益のために
会社に対して２０万円の損害を
与えていることになりますからね。
まあ，刑事事件の話はさておき。
ちょっとだけ軽症なのが，
「高い」と思い込んでいるだけ。
この場合，
例えば１００万円という価格の根拠が
腑に落ちれば…
きちんと１００万円で
セールスできるでしょうから。
＋１．ビビリ
ここまでのいくつかの要素が組み合わさると，
この「ビビリ」になります。
つまり…
高い金額をつけると…
成約できないから
低い金額にしてでも
売らなければならない。
そう思い込んでいるパターンです。
何にビビっているのか。
それは…
「この契約で成約しなければ，
次，いつ売上が発生するか
わからない」
ということ。
目の前の顧客から
売上を得られなければ…
下手をしたら
もう来年まで次の顧客は
現れないかも知れない。
だから…この契約は
安売りしてでも
なんとしてでも成約しないと…
というパターンですね。
相手に対して
「縋り付く」
感じになるので，
非常によろしくない。
まるで
土下座して
契約を迫るかのようなもの。
そうして契約を取ると…
その先は
「奴隷」
への道がひらけます。
契約外の要求を
不当に押し付けられ…
渋ろうものなら，
「だれが契約してやったんだよ！
おまえなんざいつでも切ること
できるんだからな」
と言わんばかり。
これを奴隷と言わずして
なんと表現すればいいのでしょうか。
けれど…
奴隷になってでも
目先の売上がなければ…
と思うパターンですね。
非常に重症です。
ざっくり４パターン
紹介しました。
では，
どうすればいいのでしょうか。
単純かつ効果的な解決策
一番シンプルな方法…
特に，最後の「ビビリ」を
克服するには
「集客できるようになればいい」
のです。
目の前の顧客から
「高い」
と言われても…
商談待ちの顧客で
行列ができていれば…
「買う気がないなら
お出口はあちらです。
私は，この後も○人に
セールスしなければならないので，
忙しいのです」
と言えばいいだけの話です。
そして…実際にそうなれば，
土下座して買ってもらう必要など
ないでしょう。
集客できるようになる。
これが最終的な解決策ではありますが，
他にもケース別に
様々な客単価改善法はあります。
あなたのケースに合った
やりかたで，
客単価が改善できれば…
月末前や給料日前に，
資金繰りで駆けずり回るハメに
なることはないでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
集客を改善するよりも，
客単価を改善するほうが
圧倒的に早くて安くて楽にできます。
実際，クライアントが
客単価アップに成功した際，
「コストゼロで，いつでもできる」
方法でしたから。
そういったアドバイスを
５０００円で受けるられる機会が…
売上アップ改善診断でした。
昨日で申込み締め切りました。
申込み・お問い合わせいただきました方，
ありがとうございました。
迷っていて
締切を過ぎてしまった…
という方。
残念でした。
次回募集をお待ち下さい。
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