こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「テクニック」
についてお伝えします。
売上アップに関する
様々なテクニック。
ネットでちょっと調べれば
いくらでも情報が出てきますね。
では…
それらの情報で
成果が出る人と
出ない人は何が違うのか。
言うまでもなく，
「行動」
することが必要です。
でも，
行動さえすれば
成果は出るのでしょうか。
成果が出ない行動を
何十回何百回とやっても
成果は出ません。
ゼロに何を掛けてもゼロなにです。
その原因として…
シンプルに言ってしまえば，
学び方に問題があります。
いくつか具体例を含めて
解説しますので…
「実行したけど
うまく行かなかった」
ということがある方は
最後までご覧ください。
「あ，○○ね…」
これが，学び方の最大の問題です。
「あ，〜ね」
あるいは…
「あ，それ知ってる」
というもの。
本当に知っているものならともなく，
「だいたい〜と同じだよね」
と類似する何かに括ってしまう人。
この人は成果は出ません。
どういうことか。
例えば…
ガソリン。
ガソリンスタンドに行けば，
ハイオク
レギュラー
軽油
灯油
などを給油できます。
これらを
「どれもだいたい一緒だよね」
と言って…
本来，
ハイオクを入れるべき車種に
軽油を入れたらどうなるのか。
まあ…実際にどうなるかはわかりませんが，
極めて悪い影響…
まあ，いきなり爆発はしないでしょうが，
下手をしたら廃車…なんて事態に
なるかもしれませんね。
もっとわかりやすいのが…
灯油ストーブに
レギュラーガソリンを入れたら？
ものすごく危険なことは
ご理解いただけるでしょう。
このように
違うものを，
「あ，〜ね」
とわかったふりをしてしまう。
その結果，
何か必要な要件を
外してしまって
成果につながらないのです。
誰でも知ってる「あれ」
例えば…
返金保証。
あなたもこれまでに
何度も何度も
見てきたことがあるのでは
ないでしょうか。
返金保証というものは…
「リスクリバーサル」
というマーケティング戦略の
一類型です。
ということは，
返金保証を正確に理解するには，
リスクリバーサルという戦略レベルで
理解することが必要になります。
それを…
返金保証という字面だけで捉えてしまうと…
「あーはいはい，返金保証ね。
いざとなればお金返せばいいってことね」
みたいに思ってしまったら…
「脳外科手術
失敗したら全額返金」
みたいな，
とんでもない返金保証を
してしまうことになります。
まあ，さすがにこれは極端ですが。
おそらく…
私がセミナーを開催して…
返金保証について
ガチ
で語ったら…
最低１時間。
下手をしたら３時間くらいは
語り続けているでしょう。
（これまでのセミナーでは
いつも３０分くらいしか
話せないのが残念です…）
ちなみに，
コンサルティング契約している
クライアントとの間で
「リスクリバーサル」
を導入する時は…
２時間のセッションを
２〜３回くらいは掛けます。
それを，
「あーはいはい，返金保証ね」
で，成果が出るはずがありません。
客単価を上げる基本技
これも，
誰でも知っているであろう，
テクニック。
客単価を上げる技の一つに
「松竹梅」
があります。
「あー，はいはい，松竹梅ね」
という人は，
きっと失敗するでしょうね。
まあ，
さすがに松竹梅では，
２時間も３時間も
語ることはありませんが。
…でも，
やっぱり
真剣に解説したら
１時間くらいは掛かるでしょう。
松竹梅をやる上で
気をつけなければならない点は…
少なくとも３つあり…
この３つのうち
１つでも外したら…
まず成果は出ません。
特に３つ目のポイントを
外してしまうと…
下手をしたら
客単価を上げる…どころか
赤字になる危険性すらあります。
それを，
「あー，はいはい，松竹梅ね」
という人は，
まあ，痛い目に遭うでしょうね。
テクニック２類型
ざっくりと言ってしまうと，
テクニックには２パターンあります。
足し算と掛け算です。
どういうことか。
A＋B＋C＋D＋E…
と足し算をしていき，
合計がそのまま売上に繋がる場合。
この場合，
Aの要素をどれだけうまく実行できるか。
Bの要素をどれだけうまく実行できるか…
といった感じになるので，
たとえばCがゼロだったとしても，
最終的な合計はプラスになる
可能性はあります。
（たまに，Cがゼロではなく
マイナスのときもありますが…）
一方，掛け算。
A×B×C×D×E…
という計算結果の場合。
掛け算の場合，
どれか一つでもゼロがあると，
積（成果）はゼロになるということですね。
もしかしたら…
A×B×C×D×E…
のうち，一つでもマイナスがあったら…？
掛け算の場合，
どれか一つだけマイナスがあれば，
積はマイナスになります。
恐ろしいですね。
例えば，
上述の
「脳外科手術
失敗したら全額返金」
これ，やらないほうがいいですよね。
これを宣伝することで，
かえって信用を失うことでしょう。
これが，マイナス効果というものです。
残念なお知らせ
だったら，
正確に学んで実行すればいい…
と思うかもしれません。
まさにそのとおりです。
だからこそ…
「正確に学べるところが少ない」
というのが，
極めて残念なお知らせです。
どういうことか。
A×B×C×D×E…
この掛け算において…
教える側が，
A×B×C×D…
だったとしたら…？
Eの要素について
ふれてなかったとしたら…？
たまたま，
教える側の会社が，
何らかの「偶然」で
Eの要素がプラスの数値だったとします。
だから，教える側は
うまくいきます。
でも…
教わる側は，
Eの要素がゼロかマイナスかもしれない。
そのときに，
A×B×C×D…
という教えだったら，
成果は出ないのです。
ちなみに，私は
A×B×C×…
で学んで実行して成果が出ず…
あとから別の機会に，
「ああ，A×B×C×D…だった」
と気づき…でも成果が出ず，
まだ別の機会に学んで，
「なるほど，A×B×C×D×E…か〜！」
と気づいて成果につなげた，
という感じですね。
でも，これには時間と労力と
かなりのコストが掛かります。
ではどうしたらいいのか。
結局のところ，
「原理原則」
をしっかり学ぶ…
という当たり前の話に戻ります。
原理原則さえしっかり抑えておけば，
Eの要素を見過ごして
しまったとしても…
それでも，
ゼロとかマイナスには
なりません。
それが
「原理原則」
というものです。
結論としては，
小手先のテクニックだけを
学んでも成果は出ない…
あるいは，むしろ悪化する…
という至極当たり前の結論となります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
ということで，
松竹梅も含めた
客単価アップの基本テクニックについて
ワークショップを開催します。
興味ある方は，コメント欄に
「ワークショップ興味あり」
と送ってください。
申し訳ないですが，
最近，スパムが酷いので，
送ってくださった方にのみ，
案内ページを送ります。
※案内を見て申込みかどうかは別です。
あるいは，
メルマガ読者の方には
直接誌面で案内しますので，
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ちなみに，
先着３名限定，
参加費は５０００円（税別）です。
日程場所，内容等は，
個別にご案内します。
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