こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
まずはお知らせから。
昨日は，
話の流れで，
「客単価を上げる」
「松竹梅」の３つのポイント…
という話をしました。
「３つのポイントは何なのか」
についてまでは触れなかったところ，
「３つのポイントが気になる」
というコメントをいただきました。
ワークショップで解説
するつもりでしたが…
地理的な都合で参加できない方も
います。
ですので，
３つのポイントの一部について
別途，メール講座にて
開催することにしました。
客単価を上げる松竹梅の
基本について
無料で学びたい方は，
こちらからメールアドレスを
ご登録ください。
さて，今日のテーマは，
客単価を上げる
本質的な意義について
お伝えします。
要するに，
「なぜ客単価を
あげなければならないのか」
という話ですね。
結論としては，
割と身も蓋もなく…
１行で終わります。
でも，１行では
伝わらないでしょうから，
いつもどおりしっかり解説します。
最後までご覧ください。
中小零細企業の生き残る道
結論を端的にお伝えします。
客単価を上げないと
生き残れない
からです。
マーケティングの権威，
フィリップ・コトラー博士の
価格と品質による戦略の分布を
ざっくり図にまとめました。
さて，
私達はどこを目指してはダメなのか。
言うまでもなく，
３番ですね。
高価格で低品質。
俗に言う
「ぼったくり」
とか
「詐欺」
というものですね。
これをやってしまうと，
クレーム処理とか…
あるいは訴訟の嵐になったり…
業態によっては
行政処分とか，
許認可の剥奪など，
事業継続自体が
不可能になります。
決してやってはいけません。
では…
まったく逆の意味で，
決してやってはいけない領域が…
７番。
低価格で高品質。
いわゆる，
お値打ち価格…
とか，
「お値段以上」
ですね。
ここは
決して目指してはいけません。
そもそも，
１，４，７の
低価格帯は
目指してはいけないのです。
低価格路線を目指してはいけない理由
なぜか。
リソースが足りないからです。
例えば，
売上１０００万を
目指すとします。
単価が１００円であれば…
１０万個売らなければなりません。
１００円ショップみたいな感じでしょうか。
店舗を構えて，
スタッフを揃えて，
仕入れをして…
商品開発も，
ものすごく大変です。
１００円で売るのですから，
原価を抑えて，
かつ価値を感じるもので
なければならないのですから。
これを，
中小企業で実施するのは不可能です。
では逆に。
単価が１００万円だったら？
１０個売ればいい，ということですね。
この場合は，
「手間」
だけを考えてみても，
全然違うのはご理解いただけるでしょう。
単価１００万円のものを１０件なら，
社長ひとりでもいけそうです。
低価格路線は大企業の領域
ですので，
低価格路線は，
大企業の領域です。
例えば，
ユニクロ。
昔は，ユニクロといえば，
「安かろう悪かろう」
というイメージでしたね。
でも，
売上が上がっていき，
ノウハウ，実績，技術が
構築されていくことで，
１の低価格低品質から，
４の低価格中品質に
アップグレートして…
７の低価格高品質へ…
という流れになります。
あとは…
「お値段以上」
といえば，ニトリ。
ニトリも…
「安かろう悪かろう」
でしたね。
カラーボックスとか，
すぐに壊れてました。
ですが…
ニトリも同じように
ノウハウ等を蓄積して，
品質をアップグレード
しているわけですね。
特に７の
「低価格高品質」
の領域になると，
ビジネスというよりは，
もはや「社会貢献」に近い
領域になります。
中小零細企業では
手も足もでないでしょう。
…ということで，
やってはいけないのが，
低価格路線。
そして，
ぼったくり。
ではどこを目指すのか。
中小零細企業が目指す２つのゴール
「高価格高品質」であれば，
「高級志向」
ということで充分にありえます。
あるいは…
「中価格高品質」
であれば…
とてもお買い得商品になりますね。
この
中価格高品質商品を
「目玉商品」
にして集客して…
最終的に，
「高価格高品質」
を目指すのが
私達中小零細企業の生き残る道です。
ですので…
間違っても，
低価格高品質を目指してはいけません。
これをしてしまうと，
会社が持ちませんから。
低価格路線に進んでしまう原因
けれど…
低価格路線に走る
中小零細企業の経営者はいます。
なぜでしょうか。
理由は複数考えられますが。
一番，
「症状が軽い」
のが，
「値引き営業しか知らない」
からです。
つまり，
値引きする以外の
売り方を身につければ
解決します。
逆に
重症なのは…
「信念」
でしょうね。
「高価格は罪」
「低価格で提供するのが使命」
などという
妄想に取り憑かれている経営者。
まあ，経営者失格ですね。
不可能なことを
実行しようとし続けるのは
精神疾患の可能性があります。
けれど…
社会的影響力が大きい
経営者が精神疾患だったら
大変ですね。
経営者本人が
一人で勝手に自滅するのは
自由でしょうけど…
でも，
その経営者の家族はもちろん，
従業員，従業員の家族。
そして取引先，取引先の家族。
あるいは顧客などに
累が及ぶことになりますから。
だから，経営者失格です。
しかも，
信念とか妄想って…
人から言われて，
そうそう変わるものでもありません。
幸いにも，
きっと今この記事をご覧の
聡明なあなたは，
「客単価を高くすることの大切さ」
は理解いただけるでしょう。
でも…
「高価格は罪」
「低価格で提供するのが使命」
という妄想癖の強い経営者は，
この記事を１００万回読んでも…
まあ，１００万回，
私への憎悪を募らせるだけでしょう。
そういうものです。
人の考えなんて，
そうそう簡単に
変えられるわけではありません。
自分と相容れない考えは，
敵対したり憎しみの感情を
抱くことすらあります。
ですので…
あなたが，
「高品質のものを
どうやって高価格で売るか」
ということで悩んでいるなら，
そのやり方を学んで
実践すればいいだけの話です。
決して，簡単とは言いませんが
シンプル（単純）ですね！
ということで，
その方法論のひとつ，
客単価を上げる基本技
「松竹梅」について，
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
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