こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
セールスでは及ばない
購買意思決定の決め手について
お伝えします。
どれだけ，
セールスが素晴らしくても，
どれだけ，
商品やサービスが素晴らしくても…
これがなければ
販売は難しいでしょう。
あなたは，
この点をしっかり
クライアントに
伝えているでしょうか。
最後までご覧いただき。
確認してみてください。
世界ナンバーワンと呼ばれる男
このブログで，
何度も名前が出る一人。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハム。
彼のことを，
「世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント」
というのはなぜなのでしょうか。
別の例で考えてみましょう。
セールスコピーライターといえば，
誰が世界ナンバーワンなのか。
ダン・ケネディは
素晴らしいコピーライターでした。
そんなダンが，
「私がお金を払って雇いたい」
と賞賛する人が…
ジョン・カールトン。
彼の広告コピーも素晴らしいですね。
名前を出すならいくらでも出ます。
ゲーリー・ハルバートの話は
以前に書きましたね。
＜参照＞
あとは，
ゲーリー・ベンシベンガ
クレイトン・メイクピース
ジョセフ・シュガーマン
ジョン・ケープルズ
ドレイトン・バート
テッド・ニコラス
デヴィット・オグルヴィ
クロード・ホプキンス…
カタカナばかりで
目が痛くなってきたので
これくらいにしておきましょうか。
彼らひとりひとりが
業界では伝説と言える
優れたセールスコピーライターです。
では，
誰が世界ナンバーワンなのか。
「この人が世界ナンバーワン！」
と断言されることは
あまりありません。
そして…
伝説のセールスコピーライターたちが
口を揃えて，
「世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント」
というのは，
ジェイ・エイブラハムただ一人なのです。
あらためて，
なぜジェイは世界ナンバーワンなのでしょうか。
彼が世界ナンバーワンになった理由
ジェイには，
マーケティングの哲学があります。
もちろん，
業界の権威ともなれば，
多かれ少なかれ
誰であろうと哲学はありますが。
定義【哲学】
各人の経験に基づく人生観や世界観。
また、物事を統一的に把握する理念。
ジェイには，
「卓越の戦略」
というマーケティング哲学があります。
だから，
ジェイは世界ナンバーワンなのです。
いたってシンプルですね。
さて，
あなたは
「卓越」
という言葉の意味は
わかるでしょうか。
定義【卓越】
群をぬいてすぐれていること。
また、そのさま。
群をぬいて
すぐれていることなのです。
だから…
マーケティングコンサルタント
という領域においては，
素晴らしい人がたくさんいますが。
それでも，
ジェイは，
「群をぬいてすぐれている」
から，世界ナンバーワンなのです。
まさに
「卓越の戦略」
をジェイ自身が
忠実に実行しているから，
ジェイが卓越しているのです。
卓越…すなわち，
世界ナンバーワン
と周りから言われるのです。
今の時代に必要な「売る決め手」
卓越の戦略の中身については，
今日のテーマとは関係ありません。
以前にブログで書いたのですが。
ジェイの執筆した
「卓越の戦略 上級編」
という，日本語でA４サイズ１２ページの
文献があるのですが。
１日１回音読を１００日間連続。
それを２回，実施しました。
＜参照＞
そこまで読んでこそ
わかるようなものを，
このブログで
サラッと書くことに，
大して意味はありませんからね。
今日お伝えしたいのは，
「卓越の戦略」
を構成する「哲学」についてです。
もう一度，
ご覧ください。
定義【哲学】
各人の経験に基づく人生観や世界観。
また、物事を統一的に把握する理念。
提案に首を縦に振れなかった理由
先日，
あるマーケティングツールについて，
セールスを受けました。
単純に，
私の「好みではない」ものの，
なかなか，効果的に見えるツールです。
そのツールを
実行すれば…
きっとより良い結果になるだろうことは
推測できます。
実際に，
それで目に見える成果を
出している方もいるようです。
では，
私がその商談において
そのツールの導入について，
首肯できたのか。
…できなかったですね。
良さそうには見えますが。
プレゼン通りの効果が
本当に見込めるならば…
私のくアイアントに
紹介したほうが良いであろう
ツールですね。
でも，
私は，導入を決断できませんでした。
クライアントに紹介するのは，
もっとダメでしたね。
クライアントに紹介するのが
難しい…
と気づいた時点で，
「あ，ないな」
と思い，お断りしました。
先方には，
「それっぽい」
理由をあげて
断りましたが。
その理由も
嘘ではないのですが。
それでも，
しっくりこない。
購買「不」決定要因は
なんだろうか…？
ずっと，
自問自答していました。
それから数日。
あ，なるほど…
と答えが出ました。
自分で，
ブログでも書いているし
人にも伝えている内容ですね。
そう。
「世界観」
が感じられなかったのです。
もちろん，
その方の世界観が本当に
「ない」
のかは知りません。
けれど，
プレゼンテーションから
伝わってこなかったのです。
世界観。
ジェイでいうところの，
「卓越の戦略」
全体を構成する
「哲学」
の部分ですね。
もちろん，
ジェイのマーケティングの教えは
すばらしいです。
ですが，
理論やテクニックだけでは
人はそこまで魅了されるものでは
ありません。
その理論の背景にある
「哲学」
すなわち，
ジェイの「世界観」に
魅了された人たちが，
ジェイのことを
「世界ナンバーワン」
と言うのです。
この世界観がないと，
プレゼンテーションには
何が残るのか。
ベネフィットです。
それを買うことで得られる
より良い変化または結果
のことを意味します。
ベネフィットだけだと
どうなるのか。
ネット界隈では
未だにはびこっている，
「１日１５分で，○○万円」
みたいな感じですね。
本当に
ベネフィットだけ。
いかにボロ儲けできるかどうか。
それだけ。
今回，
提案いただいたツールは，
決して悪いものでは
なさそうでした。
ですが，
それを伝える方の
「世界観」
を感じることは
できませんでした。
決して，「存在しない」
わけではないのでしょうけど。
世界観が伝わらず，
「ベネフィット」
だけを伝えることで何が起きるのか。
「利害」
だけの関係になります。
相手は私を
「カモる相手」
として見られる感じがあり…
私は，
「カモられずにいかに
自分の利益を引き出すか」
という関係ですね。
お互い，
そんなつもりはなくても，
そのように感じられてしまうのです。
世界観。
昔は，ろくにベネフィットを
伝えていない時代でした。
だから，ベネフィットを
伝えるだけで売れました。
その行き着く先が，
「１ヶ月後には売上○○○万円アップ」
みたいな，
欲に直結するだけの，
無機質なプロモーションが
流行ってしまいました。
だから，今の時代は
それでは売れません。
人と同じものを
売っていたとしても，
その人の世界観も
あわせて伝えないと
売れないのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
チラシ集客戦略の勉強会。
まだ告知ページは
直していませんが。
もっと，
参加者ひとりひとりの戦略に
より焦点を当てるために，
各回３名→２名
に変更します。
３名の回
２名の回。
両方経験すると，
やはり，
「２時間で，
チラシ戦略から
チラシのアウトラインまで
作り上げる」
というゴールから考えると，
２名のほうが
より価値を感じてもらいやすいようです。
３名開催の回に
参加いただいた方には
心よりお詫び申し上げます。
ということで，
１２月４日（水）１８時～２０時
１２月８日（日）１４時～１６時
この２回を予定しています。
来年に向けて戦略を立てたい方は
今すぐこちらから申し込みください。
日程の都合がつかない方は，
こちらからリクエストしてください。
