こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
ビジネスの方向性と
ステージについて，
お伝えしていきます。
売上とか利益とか…
そういったものばかりを
追い求めると…
そういったものばかりを
追い求め続けるだけになり，
いずれは追いつかなくなります。
ぜひ一度，
腰を据えて考えてみてください。
会社のゴール４タイプ
もしかしたら
個人事業主の方も
いらっしゃるかもしれませんが。
あなたが会社の経営者，社長という
仮定でお伝えします。
あなたは，
自分の会社のゴールは
どこにあるか，
考えたことがあるでしょうか。
会社のゴールは，
基本的に
４つしかない…
と言われています。
１．清算（倒産）
２．承継
３．売却
４．上場（株式会社のみ）
ですね。
ちなみに，
「清算」とは法律用語なので…
わかりやすい表現だと
「廃業」でしょうか。
弊社は
「合同会社」
なので，
上場は想定されていませんから，
１～３になるでしょう。
私には子どもがおらず，
子どもに引き継ぐ…
ということは想定されていません。
誰かを雇用する…
ということも想定していません。
（業務量的に一人で手に負えない場合は，
全部「外注」することでしょう）
なので，
１か３ですね。
まあ，
倒産は勘弁…ということで，
清算か，売却でしょうか。
余談ですが，
アメリカなどでは，
多くの場合，
「売却」
を想定して
起業するそうです。
なので，
売却できたら，
「おめでとうございます」
と言われるそうですよ。
だいぶ，
日本とは文化や背景が
違いますね。
さて，
今日のお題は，
ビジネスの方向とステージ
ということですので，
この４つのどれかを目指して
進む過程の話です。
主に，
２か３になることでしょう。
おそらく，
４の上場を目指そうという人は，
この私のブログなど見に来ることは
ないでしょうからね。
ビジネスの「当面の」目標
最終目標…ゴールが，
上記の２（承継）か３（売却）
だとしたら…
そこに至るまでに目指すべき
ゴールとは何でしょうか。
非常にシンプルな考えを
お伝えします。
言うまでもなく，
「長期繁栄」
ですね。
長期生存…
などと言い換えても良いでしょう。
例えば，
自分のビジネスを，
誰にも売る気はないし，
承継するつもりもないのであれば，
清算しかないでしょう。
…倒産を目指して
経営者をやっている人など
いないでしょうからね。
では，
清算はいつなのでしょうか。
１０年後なのか，
２０年後なのか…
３０年後なのか…
会社自体の平均寿命は
短くなりつつあるようですが，
一部の例外をのぞいて，
会社設立してから，
１年，２年で清算する…
だなんてことは
想定されていないでしょう。
一定程度の
長期生存，長期繁栄を
目指すことに
なるでしょう。
ロケットの打ち上げと燃料
あなたは，
ロケットの打ち上げを
見たことがあるでしょうか。
宇宙に向けてロケットを打ち上げる場合…
燃料の９割が，
大気圏，地球の引力圏から
脱出するのに使い果たすそうです。
地球の引力から抜けられれば，
宇宙空間における
一定の軌道上で動くので
さほど燃料は消耗しないようですね。
これが，
ある意味，会社の企業の
たとえとなるでしょう。
すなわち，
衛星軌道上で安定するまでに
膨大な燃料を使うのと同じように，
会社の経営も…
安定するまでは，
膨大なエネルギーを消費するのです。
言い換えると，
起業時が大変だ，
ということですね。
起業時と安定期とでは施策が違う
そして
言われるまでもなく
当たり前ではあるのですが，
つい忘れてしまうことがあります。
起業時と，安定期とでは，
施策が違う…ということですね。
起業時に必要なのは，
１にセールス
２にセールス
３，４にセールス
５にセールス。
品質とかサービスとか…
そういったものは
二の次…ならぬ，５の次です。
なぜか。
起業時においては，
自分の市場や顧客を
知らないからです。
だから，
実際に
「ウチの商品はコレです！」
ということでそれを
改良
改良
改良
改良
改良…
などとやっていても，
ターゲットとなる顧客層が
それを求めていない，
ということは十分にありえます。
だから，
まずは
「手持ちの商品を売る」
のです。
更に言うならば
「売り切る」
のです。
セールスして
セールスして
セールスして…
そして，顧客と話していくうちに，
顧客から何を求められているのか。
自社の強みは何なのか。
そういったものが見えてきます。
そこから改善，改良を重ねて，
仕組み化して売っていく，
…となります。
ですので，
起業後はまずセールスです。
私は
マーケティングコンサルタントですが，
起業後は，
残念ながら
「マーケティングよりもセールス」
と言わざるを得ません。
ですので，
弊社のクライアントの多くは，
最低でも起業して２年後以降…
ということになります。
創業・起業支援は
弊社の得意とするところではありません。
やってできなくはないですが…
もっとふさわしい人がいるでしょう。
起業して，
２年くらい
ひたすらセールスしまくって，
一定数の顧客を獲得したら…
安定期に突入します。
先程の例で言えば，
地球の引力からの脱出ですね。
一定の軌道にのって，
安定する…
という話です。
残念ながら，
経営ほど「安定する」という言葉が
あわないものはありません。
正確に言えば，
「安定する」
ことはありません。
「安定させるように全力を尽くす」
ことしかできません。
ここで言う
「安定」
は程度の差はあれど，
会社が少しずつ「上昇」すなわち
成長するということですね。
それができなければ，
会社はいずれ落ちていきます。
ですので，
会社が創業期を
切り抜けられたなら，
そこで
マーケティングの登場です。
会社の強みを見出して，
適切な顧客に
最適な販売の仕組みを構築して
売り続けていく。
これができて，
「安定させる」
というものになります。
この段階になると，
もちろん集客は大事ですが，
集客以上に，
既存客から継続的に
購入してもらう…
という仕組みが必要になります。
そのために，
自社の強みを知り…
そして，改善改良が大事だ，
ということになりますね。
ステージに合わない施策を行う悲惨さ
この創業期を抜けた後に，
ひたすら
新規
新規
新規
新規…
とやってしまうと，
会社が全く成長しません。
新規客に１回買ってもらって，
それっきり…で終わりますからね。
つねに新規を追いかけ続けなければ
なりません。
これはしんどいですね。
実に悲惨です。
逆に，
創業期に
改善・改良を繰り返しても，
なかなか
「引力圏から抜けられない」
事態に陥ります。
改善・改良が必要なのは…
あえて言うならば，
セールススキルでしょう。
商品やサービスの
改善・改良をしていたら，
コストが追いつきませんからね。
安定期のその先
そして…
この安定期に突入してから一定年数が経って，
その先が見えてきたら，
上記の「会社のゴール」が見えてきますね。
ちなみに，
年商１０億を超えると，
社長の仕事は
マーケティングから
マネジメントに移行していきます。
マネジメント…って，
向かない人には
全く向かないのですよ。
…たとえば，私とか。
向かないのであれば，
できる人を雇えばいい…
という話にもなりますが。
私くらいの絶望的な
適性のなさになると，
「マネジメントする人をマネジメントできない」
事態になります。
だから，
私の場合は，
マネジメントが必要な規模を
目指すような経営はしていない，
ということですね。
以上，
今日は会社のステージと
そのステージごとの
施策について，
俯瞰する内容をお届けしました。
起業して２年くらいたっても，
いつまでも目先の新規ばかりを
追いかけ続け釣るのはやめましょう。
安定させたいのであれば
マーケティングが必要ですね。
新規を追いかけ続けるのが
疲れた方は…
私にご連絡ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
ご連絡ください…
といっても，
私がどんな人で，
どんな考え方で，
どんな話し方や振る舞いをして…
というのがわからなければ，
相談しようがないですよね。
ですので，
リスクの低い相談の場を
ご活用ください。
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