こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，コンサルティングを
数件こなした後は，
スタバでくつろいでいます。
よくよく考えたら，
年始初スタバですね。
そもそも，
「年末年始，中止宣言」
している身ですので，
実感としてはまるでありませんが。
いつものように顔なじみの店員さんが
明るく出迎えてくれて…
コミュ障な私は，キョドりながら
返す，という感じです。
とはいえ…ブログネタ的には，
いかにも年始っぽい話題が
続きました。
今日は久々に
マーケティングっぽい話をしたいですね。
…ということで，
「サービスの値決めの仕方」っぽい何か
というテーマでお届けします。
ポイントは，
「…っぽい何か」
です。
自分のサービスの値段について
決められない方。
本当にこの値段でいいのだろうか…
と思う方は最後までお付き合いください。
対価としてのサービス
私は，
マーケティングコンサルタントです。
ということは，
マーケティングを基準とした，
売上アップに関するコンサルティングを
するのが仕事です。
では…
実際に，
売上アップに関するコンサルティングを
どれだけしているのか。
まあ…
最近は少しずつ「戻ってきた」感があります。
なので…半分は越えているでしょう。
つまり，
マーケティングコンサルタントでありながら，
実際にはマーケティング以外の話ばかり
している，ということですね。
それで，報酬をもらっていいのでしょうか。
もちろん，問題ありません。
クライアントに価値を提供して，
満足していただければいいのですから。
まあ，このような確信を持てるように
なるまでは，それなりの年月，
掛かりましたが。
値決めの仕方
物販であれば，
ある程度，仕入れがあり…
その原価に基づいて，
概ね価格というものは
決まってくるものです。
特に，今の時代において，
「世界中探しても
そこにしか売っていない」
という物はそうそうありません。
もちろん，製造過程や
技術的なもので考えると，
そこでしか買えないものは
あるかもしれません。
あるいは独自ブランドというものも
あるでしょう。
例えば…掃除機のダイソン。
ダイソンの技術は，
世界で唯一無二だったとして…
では，掃除機というものは
他所で手に入らないのでしょうか。
掃除機自体は
どこでも売ってますよね。
ということで，
物販であれば，
競合商品も含め，
だいたいの
「仕入れから考えた価格帯」
というものは
「相場」
が出来上がっています。
問題は，サービス。
特に，専門サービスなどは，
一部の例外を除いて
（例えば，弁護士の相談料は
３０分５０００円というのが有名ですね）
相場感というものは
あるような，ないような…
という感じです。
だから，
値決めに迷うのでしょう。
そして…
この記事をご覧のあなたも，
もしかしたら，
値決めに迷っているから
この記事をご覧になっているのでしょう。
…だとしたら，
非常に厳しい答えになります。
値決めの仕方は
自分で好きにつければいいのです。
日本語って便利ですよね。
「…っぽい」
とつければ，
そのものではなくなるのですから。
例えば，
カピバラは，カピバラです。
でも，
カピバラっぽい
と言ってしまうと，
カピバラそのものではない，
ということですね。
カピバラに似た何かだということです。
例えば私を指して
「カピバラっぽい」
と言ったり…
今日のテーマは，
「値決めの仕方」っぽい何か
についてです。
なぜなら，
問題の所在は
値決めそのものではないからです。
問題の所在は実はコレ
そもそも，
ふさわしい値段ではない，
ということは
たいてい言われなくても
自分でわかっているのでは
ないでしょうか。
例えば…
６０分の施術を
７０００円で
提供しているサロンオーナーが
いるとします。
このような場合において…
実際には値決めそのもので
悩んでいるわけでは
ないのでしょう。
７０００円という価格について
「本当に適正なのだろうか」
と悩んでいるのでは
ないでしょうか。
そして…
全員が全員とは言いませんが。
はっきり言います。
自分はもっと貰えるはずだ！
と思いながら，
「自分で適正だと思う価格だと
集客できない」
から値段を下げて売る。
そして…
「この価格は
【顧客にとって】
適正なのだろうか」
と問題をすり替えているのです。
つまり，
多くの場合，
「価格が適正でないことに
自分で気づいている」
のであって…
適正ではない，
というのは，
自分が納得の行く価格で
売れていないということに
他ならないのです。
実際に本当かどうか，
確認するのは，
割とカンタンです。
例えば上記の例で…
７０００円が
「安すぎる」
のであれば…
１万円で売ればいい
ということですね。
ただ，
多くの日本人が持ち合わせているであろう
まっとうな道徳観念に照らし合わせれば，
価格＞価値
にはなりたくないわけです。
だから…
「【顧客にとって】本当に適正なのだろうか」
と，問題をすり替えてしまうのですね。
解決策は至ってシンプル。
１万円で売り出して，
返金保証をつければいいのです。
…本当に，
サービスの価値に自身があるなら，
返金保証，付けられますよね。
だったら，
自分が思うような価格を付けて，
返金保証すればいいだけの話です。
…でも，多くの場合，
実際に返金保証，
付けないですよね。
これが，論拠となります。
つまり，
問題の所在は，
本当は１万円ほしいけど，
自信がないから
７０００円で売っていて…
その自信のなさを
顧客に転嫁して
「価格って適正なのだろうか」
と悩んでいるだけなのです。
だから…
はじめにお伝えしたとおり，
今日は，
「サービスの値決めの仕方」っぽい何か
というお題になります。
結論は，シンプル。
自分の納得の行く価格を
つければいい。
以上。
…で終わらせてもいいのですが。
もう少し補足します。
値決めと帳尻をあわせる方法
値決めのもう一つの問題は，
「自分が思うような価格で
売れない」
ということですね。
例えば，
１万円だったら売れないけど
７０００円だったら売れる，
という感じですね。
この場合…
値決めが問題なのでしょうか。
集客やセールスに問題があるのであって，
７０００円という価格そのものに
問題はありません。
やはり，
「サービスの値決めの仕方」っぽい何か
ですね。
解決策はシンプル。
１万円でも売れるように
集客力，セールス力を磨けばいいのです。
値段を下げるのは間違った解決策です。
顧客に
「１万円でも安い」
と思ってもらえるだけの
品質にすればいいのです。
値決めのせいにしても，
解決しません。
集客，セールス，そして
品質を磨けばいいのです。
１万円だと思いながら
７０００円で売って…
顧客も，
「とりあえず安いから」
買ってもらっている状況と…
「１万円でも安い」
と思いながら売って，
顧客も，
「１万円でも安い」
と思いながら感謝してもらう。
あなたはどちらがいいでしょうか。
選ぶのはあなたです。
思い切って，
自分の思う値段を付けて，
全力で集客，セールス，品質を
磨くこと。
その先に，「適正」価格…
すなわち，自分も顧客も納得する価格が
見えてくるのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
なお，カピバラは一匹５０万円だそうです。
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