こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
「粗利から集客に切り替える大切さ」
についてお伝えします。
これ，
すごく大事なのですが，
割とやっていない方が多いようです。
…例えば，私とか。
なので，
ぜひやってほしいので，
自分の復習を兼ねて
お伝えいたします。
この
「粗利から集客に切り替える大切さ」
という１行を読んだだけで，
私が何を言いたいのか，
わかる方はわかります。
そんな方は…あたらめて
読んで頂く必要はありません。
ですが…
ん？
とか，
あまりピンと来ない方は，
最後までお付き合いください。
粗利確保と集客の切り分け
前提として，
「集客」＝「粗利」
ではない，ということから
確認しておきましょう。
「集客」＝「売上」
になることはあっても，
「集客」＝「粗利」
とは行かない場合が多いのです。
どういうことか。
集客商品と
収益商品は
別だからです。
例えば，
私の場合，
５０００円くらいの
少額で，月１回の
勉強会を開催しています。
定員は，基本的に４名〜５名ほどを
想定しています。
４名だった場合，
＠５０００円×４名＝２万円
売上は２万円です。
ここからかかった経費を引いて…
まあ，せいぜい会議室代，
くらいでしょうか。
仮に会議室代を３０００円だったとしたら，
１万７０００円が粗利ですね。
さて，
月１回，粗利１万７０００円で
ビジネスは成り立つのか。
もちろん，
成り立ちません。
ですので，
この勉強会は
「集客商品」
なのです。
集客するためだけの
商品ということですね。
これでは
収益にはならないわけです。
ですので…
まずは集客して，
購入顧客になってもらう。
そこから，
収益につながる
「収益商品」
を販売することで
収益を確保するということです。
例えば，月額コンサルティングサービスを
販売する，という流れです。
なので，
集客と収益を
切り分けて販売プロセスを組む，
というのが基本ですね。
セールス力に優れた場合のモデル
では…
いきなりアポを取って，
高額高粗利の商品やサービスを
セールスします。
売れれば問題ありません。
このまま行けばいいのです。
ですが…
売れない場合。
成約率が低い場合。
対面セールスであれば…
せめて５割は行きたいですね。
打率が２割ということは，
アポ獲得コストがそれなりに
かかっているわけですから…
８人，空振り三振は…
結構，辛いはずです。
ではどうしたらいいのでしょうか。
ここで，
高額高収益のサービスを
セールスして，
売れなかったら，ゼロです。
それで終わりです。
「集客（購入顧客の獲得）」
も，
「粗利」
も獲得できません。
ゼロ百でビジネスを続けていくのは
辛いでしょうね。
私がこの仕事をするようになってから
いろいろなビジネスモデルを
ついチェックしてしまう
ようになりましたが…
このビジネスモデルは
辛いだろうなぁ…
と感じます。
ではどうしたらいいのか。
おすすめしたい一手
ぜひ，これはオススメしたい
という一手があります。
それが，
ダウンセル
です。
用語を少し整理しておきましょうか。
「ハンバーガーをください」
という方に，
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
がクロスセル（関連商品の追加販売）です。
「ポテトとドリンクがついた，
バリューAセットにしませんか？」
これがアップセル（上位商品の販売）です。
ではダウンセルは何か。
ダウングレードの販売ですね。
あまり細かいことを言っても
きりがないですが。
バリューセットではなく，
ハンバーガー単品だけを売る，とか。
あるいは，
ビック●ックセットではなく，
ハンバーガーセットにする，とか。
商品のグレードを落として，
単価を下げる手法です。
このダウンセル。
収益商品をセールスして，
それでも売れなかった場合に，
このダウンセル販売ができれば，
「少なくとも」
ゼロではなります。
収益幅は狭まりますが，
それでも集客（購入顧客の獲得）は
できます。
集客…
つまり，お金を払って，
購入顧客になってもらえたら，
そこから
「関係性の構築・維持」
を続けて…
いずれは，本来販売する予定だったものに
アップグレードすることも
できるでしょう。
ダウンセルへのニーズの高まり
そもそも，
収益商品…
バックエンド商品とも
呼ばれますね。
収益商品の鍵は，
「収益を最大化する」
ことではありません。
もちろん，収益を得られるのは
大事ですが。
収益商品の最大の鍵は
購入した顧客が
最大の価値を得られるもの，
ということになります。
ただ，
顧客が最大の価値を得られるものは，
大抵の場合，かなりのコストが掛かります。
だから，「結果的に高額」となります。
そして…
初期投資が終わっているので，
収益化もできるのです，。
なので…
収益商品としては，
高付加価値，高価格が基本です。
が。
買う側にしてみたら，
高付加価値を
受け止められるでしょうか。
衝撃的な出来事
というほどの
ことはありませんが。
私は両親が
「アンチ軽自動車」
的な発想の持ち主です。
なので，
軽自動車というものは
ほとんど乗ったこともなければ
運転したこともありませんでした。
ある時，
知人のお世話になることがあり，
彼女の運転で遠出をしたときのことです。
彼女はガソリンスタンドに
寄りました。
そして
「満タン」
とオーダーしたのですが。
私の記憶が正しければ，
２０リットルほどしか
入りませんでした。
タンクがカラではなかったにしても
満 タ ン で ２ ０ リ ッ ト ル …
これにはびっくりでした。
普段乗る車は，
上限が約６０リットルほど
でしたからね。
ということは，
軽自動車に，
ハイオク６０リットル
というのは
明らかなオーバーサービスな
わけですね。
収益商品の問題
それが，
このオーバーサービスに
なっているかもしれない，
ということです。
最大の価値を得るために
必要なサービスを全部提供したら…
「暑苦しい！」
なんてことになるかしれません。
暑苦しい…はともかく，
そのサービスから
価値を享受できなければ
オーバーサービスです。
だったら，
サービスを減らして，
価格を下げて…
それでも顧客が得られる
満足度はかえって上がるかも
しれないのです。
だから…
ダウンセル販売は，
とても大事なのです。
ぜひ，
ダウンセル販売，
用意しておいてください。
私も…
ダウンセル販売の準備を
しています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
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