こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
ビジネスで障害にぶち当たったときに乗り越える原動力
というお題でお伝えします。
本当は，
ビジネスを始めるときに
考えておくべきことなんですけどね。
多くの場合は考えません。
そして…考えても
なかなか答えが出ない，
なんてことも起こりうるわけです。
ですので…
ビジネスを始めた後…
いつの日かぶつかるであろう，
途方もない強大な壁…
障害にぶつかったときに，
これを考えておけば
乗り越えられます。
もしくは…
その考えが甘かったら
そこまで…
という話ですね。
幸い，
あなたは今，
乗り越えられない壁に
ぶち当たっていないから…
言い換えると，
乗り越えられてきたから
今こうしてこの記事を
ご覧になっているわけです。
ですが…
次にぶつかる壁が
「その時」
かもしれないのです。
最後までお付き合いください。
前提となる考え
これから，
あるビジネスに関する
「現実」
についてお伝えします。
が，
その前に
ぜひ考えてほしいことがあります。
例えば，
起業して１０年後に会社が生き残る確率は
５％ほどだと言われています。
…という数字を見たとき。
なぜか，
【自分】を除いた母数で
考える癖がある人がいます。
例えば，
新しく起業した会社の経営者が
１００人集まったら，
そのうち５人しか
１０年後に生き残っていない
ということですね。
…で，
その集まった場所に
【自分】がいるにも関わらず
【自分】とは別に５名…
と考える人がいるのです。
ですが，【自分】を入れたら
６名という数字になりますよね。
これは…ちょっと頭の配線が
何本か抜けているわけです。
でも…
気づかない。
ここで言う，
いかに起業サバイバルが厳しいのか
という事態に直面できず，
なんとなく
「自分は大丈夫だから」
「自分以外の５％しか生き残れない」
と考える癖があるわけです。
そして，その思考の癖に
気づかないのです。
だからこそ，
結局５％みたいな数字に
なってしまうのでしょうね。
これを前提に，
続きをご覧ください。
ビジネスの残酷な現実
私は
マーケティングコンサルタントであり，
マーケッターですから…
マーケティングの大切さは
とてもよく理解しています。
マーケティングでできることを
理解しています。
言い換えると…
マーケティングでは
どうしようもない
ということですね。
たまに，
どんな商品でも
マーケティングさえうまくやれば
売れる…なんていう人もいますが。
それはありえません。
誰もが価値を感じない
カスのような商品を
どうやってもマーケティングで
売ることはできません。
ゼロに何を掛けてもゼロです。
同じように…
今日お伝えしたいのは…
マーケティングの力が及ばないのが
ビジネスモデルです。
扱う商品やサービスによって
ビジネスモデルがある程度
決まってしまい…
そうなると，
収益はそのビジネスモデルで
ほぼ決まってしまう，
ということです。
これはマーケティングでは
なかなか覆すことはできません。
例えば，
飲食業。
飲食業は，
低粗利の業界です。
しかも…
多くの場合，
たくさんの人材が必要です。
低粗利，
高人件費のビジネスモデル
ということですね。
これはもう
マーケティングで
覆すことは
できないのです。
ですので…
以前に飲食業をやっていて，
今は別の業界で働いている人に
何人か話を聞きましたが…
飲食業の低粗利から
脱して…
別の業界の通常粗利…
高粗利を体験してしまったら，
もう戻れないわけです。
懐古の表情を浮かべながら
「飲食はねー
好きだったんだよね。またやれるなら
やりたいけど…
もう無理だね…」
何人もの方が
口を揃えて
このようにおっしゃいました。
これが，現実です。
あるいは…
喫茶店などは…
低単価低回転率のビジネスですので，
販促費もあまり使うことは
できません。
文字通り
「食っていくだけで精一杯」
の領域がもしかしたら
「勝ち組」
になってしまっているかも
しれませんね。
もちろん，
「例外」
はあります。
例外はありますが…
そう簡単にそこにカテゴリされないから
「例外」
なのです。
１００人中，
１人がうまく行っていたとして…
「１人うまく行っていたから
自分もうまくいくに違いない」
という発想は…
頭の配線が抜けている。
なんて話は，
前もって，お伝えしておきました。
別の例を紹介します。
スポーツでは…
ラグビーで世界最高峰の選手の
年俸が，１億５０００万ほど，
という話を耳にしました。
耳にした程度なので，
本当かどうかはわかりませんが。
仮に本当だった場合。
まあ…
例えばプロ野球選手で
年俸１億５０００万は…
多くはないけれど
いなくはない。
日本球界で，ですからね。
世界レベルで考えると…
桁が違うことでしょう。
ラグビーの世界で戦うか，
野球の世界で戦うかで，
こんなに年俸が変わるわけです。
保険営業の話で考えると…
きちんと統計データを
調べたわけではないので
私の推測ですが。
個人相手の営業と，
法人相手の営業では，
圧倒的に後者のほうが
売上につながるわけですね。
MDRTという
一部の好成績セールスマン
だけが入れる会員組織が
あるのですが。
２０２０年の入会基準が
手数料９７０００ドルだそうです。
ざっくり１０００万ちょっと…
という感じでしょうか。
これだけの手数料を
売り上げるには，
「数」をこなせないでしょうから，
単価を上げるしか無く…
単価を上げるには，
法人契約となるわけですね。
壁にぶつかったとき
ある保険セールスマンが，
「母子家庭こそ保険が大事だ」
という理念を持って
母子家庭向けに
保険営業をしているとします。
少し古いデータですが，
平成２８年度の
母子家庭の平均年間収入は，
２４３万円だそうです。
（厚労省調べ）
このような
低所得だからこそ，
大きな怪我や病気をしてしまったときに
対処できなくなるので
本当に保険が必要ではあるのですが。
ただ…
平均収入が少なければ，
保険金額も少ないし，
不払いも多かったり…
そのためのサポートに
走り回ることになるでしょう。
こうして…
崇高な理念を持っていても，
その理念を持っている場合，
どうあっても稼げないわけですね。
だからこそ，
ビジネスに必要なのは
「なぜそのビジネスをするのか」
という理念です。
理念が明確になっていなければ，
頑張っても頑張っても儲からない
現実に折れます。
障害にぶち当たったときに
折れるのです。
理念の良い悪い，
崇高かどうかではなく，
自分が
「壁にぶち当たったときでも頑張れる」
だけの明確な理念として
言語化しておかないと…
辛いときに，
投げ出してしまうのです。
もちろん，
ビジネスのはじめのうちから
考えておいたほうがいいのは
言うまでもありません。
が，
起業当初からはは
なかなか言語化は難しい。
あるいは…
実際にリアルな現場に出てみることで，
自分の考え方も変わるかもしれない。
あるいは，進化，成長
していくかもしれないのです。
だから…
ぜひ「今」のあなたは
「なぜそのビジネスをしているのか」
ということを
明確に言語化してください。
そして…
できれは，３ヶ月に１回くらいは
見直してみてください。
明確になればなるほど，
より，障害や挫折に強くなっていくことでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
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