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アップスタッツ合同会社のチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
ちょっとしたきっかけで，
「価値を伝える」
という活動が
まだまだ足りていないと
実感することがありました。
ですので，
あらためて，
「価値を伝えるとはどういうことか」
ということについて
掘り下げてお伝えしていきます。
私自身がまだまだ
価値を伝えるのが足りていないように，
きっとあなたも
まだまだ足りていないでしょう。
最後までご覧いただいて，
あなたの会社のプロモーションに
ご活用ください。
価値を伝えるとはどういうことか
指数的な表現で
お伝えします。
自社のサービスの価値を
仮に
１００だとします。
顧客が…
そのサービスの価値を
２０しか理解していない。
この場合，
８０のギャップは
生じてしまっているわけです。
この
ギャップをできる限り小さくする。
これが，
「価値を伝える」
ということの意義です。
価値を伝えられないとどうなるのか
もちろん，
まずは買ってもらえません。
価値を感じていないのですから。
価値が伝わらなければ，
「欲しい」
と思ってもらえることも
ないわけですね。
だから，
買われない。
そんな状況で
セールスをすると，
失注するか…
あるいは，
値引き合戦に
なってしまうわけです。
これは，
顧客とサービス提供者
「どちらも不幸」
だと言えます。
もちろん，
サービス提供者が
不幸なのは言うまでもありません。
買ってもらえないし，
あるいは買い叩かれるわけですからね。
が。
価値を
伝えられない顧客も
不幸です。
理由は３つ。
１つ目は，
価値が伝えられていないから，
「価値あるものを
買い逃す」
リスクがあるということ。
１００の価値があるものでも
２０しか伝わらなければ
「２０だしなぁ」
と思ってしまうということですね。
２つ目は，
価値を享受できないということ。
１００の価値があっても，
２０の価値しか伝わっていなければ，
買ったところで，
２０の価値しか受け取れません。
当たり前ですよね。
２０の価値しかないものに対して
１００の価値を期待する人なんて
いないでしょう。
よく，
「買えばわかる」
なんて言いますが…
そんなものはありません。
２０の価値しか期待していない人に，
１００の価値が伝わることは
ないのです。
３つ目。
顧客が価値を得ることを
阻害してしまうということですね。
１００の価値があっても
２０しか伝わっていないなら，
「この手のサービスって
２０程度の価値しかないものなんだな」
と一般化して理解してしまう。
その結果…
４０の価値しかない…
でも３０の価値を伝えられる
「マーケティングがうまいだけの
劣悪なサービスの会社」
に価値を感じてしまう。
これは…
顧客にとっても，
市場にとっても
不幸なことです。
だからこそ，
しっかりと
自社のサービスの価値は
できる限り
上限まで伝えなければ
ならないということですね。
ではそのために
どうしたらいいのでしょうか。
想定外の言葉
先日，
ある方に
マーケティングリサーチのための
インタビューをしたときのことです。
かなり
「意外」
な内容がありました。
どういうことか。
私の勉強会に
参加してくださっている方なのですが…
「後から行動に移しやすい」
というご意見を頂きました。
これは…
私の中では
かなり
「意外」
だったのです。
こちら，
勉強会のイントロで
毎回話す内容…
スライドの一部です。
毎回，
家や会社に帰ってから
「考える」作業を絶対にやるはずがない
と伝えています。
だから…
「この場でしっかりワークに
取り組みましょう」
とお伝えしています。
ところが…
インタビューで，
「家でがんばっている」
と言われたので…
非常に驚いたのです。
私は
「（家では行動しないと）
本気で言っているですが…」
と言ったのですが…
その方は，
「飯山さんが
本気で言っているのは
わかります」
「だからこそ
やる気になるのです」
と言われて，
驚いたのです。
とはいえ…
月１回の単発の勉強会。
もちろん，わからないことも
あるでしょう。
そのわからないことが
行動をストップしてしまうので，
なかなか続かない。
コレが現実…
だったのですが。
その方いわく，
「わからないことが
出てくると…
ノートを見れば，
どうすればいいのかが
全部メモしてある」
のだそうです。
これも…
大きな驚きでした。
ぶっちゃけ…
３０００円の勉強会で
ここまでしっかり勉強して
価値を得てしまったら，
コンサルティングサービス，
売りにくい…
なんて思ってしまいますね。
まあ，
勉強会…
といっても，
一方的に学ぶだけの
座学ではなく…
ワークもたくさん。
質疑応答もたくさん。
「○○さんだったら…」
みたいな感じで
どんどんその場で
答えているので，
公開コンサルティング
みたいな要素も強いですが。
特に，
この形式でできるように，
人数を絞って
実施していますからね。
ただ，
私にとっては
「これが当たり前」
だったので…
自分では気づかなかったわけです。
今回，
インタビューの中で，
明らかになって，
はじめて…
「あ，このように
受け取っていただいているんだな」
と実感したのです。
だから…
こうして今，
勉強会に参加する価値を，
「行動しやすい」
という形で
紹介できるのです。
ということで，
顧客に価値を伝えるための
鉄板中の鉄板施策。
それが，
顧客インタビューで
リサーチ
という話でした。
４％の秘策
他にも，
まだまだ価値を伝える
方法はいくつもあります。
いくつもありますが…
世の中，
８０対２０の法則
というものがあります。
２０％の行動で
８０％の成果を出す，
という考えですね。
では…
８０対２０の法則に
８０対２０の法則を
適用するとどうなるのか，
６４対４の法則
になります。
つまり，４％の行動で
６４％の成果を出す，
という考えですね。
私はクライアントに
「４％要素」
という言葉を伝えています。
これまでに，
数々のクライアントに対して，
「同じことを」
「何度も」
伝え続けてきました。
AさんにもBさんにも
CさんにもDさんにも
EさんにもFさんにも…
Xというポイントを，
何度も何度も何度も何度も
伝えてきている
ということです。
このXという，
多くのクライアントに，
何度も伝え続けている要素。
それは見方を変えると，
「本当に重要」
かつ
「それがなかなか徹底できていない」
だから，
「何度も伝え続けなければならない」
ということを意味します。
人によっては…
年間コンサルティングで…
５ヶ月連続，
同じことを伝え続けた，
なんてこともあります。
それだけ重要なもの。
という意味で。
私は
「４％要素」
という言葉で，
クライアントに
「これは４％要素ですからね」
…と伝えているのです。
年間コンサルティングのクライアントが
「何度も何度も」
伝え続けられたものを…
あなたが１回で学んで
１回で実践できたら…
あなたが，これを徹底的に実践すれば，
今よりも遥かに成果につながることは
言うまでもないでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
ということで，
どうせ１回でマスターできる
はずがない…
と高をくくって…
…と思っていても，
今日の話では，
徹底的に実践されるのだろうなぁ。
もっとクライアントに
価値を届けることを
考えないといけないですね。
それはさておき，
今回はその４％要素のひとつを
勉強会でお伝えします。
お題は…まさに
「価値を伝える方法」
です。
顧客インタビューをしても，
コレができなければ
うまく価値は伝えられないでしょう。
残席，あと３名です。
詳しくはこちらの動画を
ご覧ください。
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