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アップスタッツ合同会社のコロナことチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
数ヶ月ほど前の話。
弊社はまだ新設して
さほど時間が経っている
法人ではないですから…
どこかしらから，
新設法人のリストか何かが
出回っているのでしょう。
よくDMが届いたものです。
その中のDMのひとつに…
ある会計事務所からの
案内が届いていました。
「堅苦しい専門家を相手にするのは
イヤですよね。
だからスーツを来ていると
堅苦しいですので，私服で
仕事をしています」
と…会計士らしき人が
ポロシャツ姿で
写っているDMが
届きました。
なんというか…
会計士って，国家資格では
最高峰の難易度だったはず。
こんな「お気の毒」な
思考回路でも，会計士に
なれるんですね。
ちょっと驚きました。
ということで，
今日はこんな
「お気の毒」
言い換えると，
的外れで自意識過剰で
独りよがりな
DMを送ってしまうのは
なぜなのか。
これ…
他人事だったら
割とすぐわかるんですが，
原因を理解していないと，
やっちゃう可能性があるんですよね。
ということで，
あなたは大丈夫だと思いますが…
あなたの社員がうっかり
「やっちゃう」
かもしれないので，
しっかり解説します。
最後までご覧ください。
独りよがりになる原因
きっとこの会計士は…
「会計士という肩書が
敷居を高くしてしまうから
気さくに相談できないだろう」
という前提にたった上で…
「だから，服装を
気さくにすれば
相談しやすいだろう」
と考え…
それをまさかの
DMに印刷してしまったわけですね。
まあ，私が古臭いだけかも
しれませんが。
商談において
スーツすら着れない人を
相手にする人って
いるんでしょうか。
別の例で言うなら…
「銀行」
に融資の相談に行く時に
アロハシャツを来ていく人って
いるでしょうか。
それくらいの場違いだということに
本人が気づいていない。
まさに裸の王様ですが。
なぜそうなのか。
本当の原因は
その「お気の毒」な会計士に
聞いてみないとわかりませんが。
そう，
「聞いていないから」
でしょうね。
本当に，多くの人が
「その」会計士に対して
「堅苦しくてなかなか相談しづらい」
ということを言った人はいるのか。
それを聞いたのでしょうか。
まあ，
それを言える相手だったら，
そもそも堅苦しくないから，
この点は
「仮定」
としておきましょう。
仮に，
「堅苦しくてなかなか相談しづらい」
という前提があったときに…
その解決策が，
ラフな服装？
意味がわかりません。
ここで，クライアントに
「もっと気軽に気さくに
いろいろと質問してほしいのですが，
そのために私に何ができますか？」
とでも聞いておけば…
まさかのポロシャツ，
なんてことはやらなかったでしょう。
それをせずに，
ポロシャツという解決策を選んだ，
だから，独りよがりの
「お気の毒」な会計士なのです。
何というか，
本当に気の毒なのは
他の会計士でしょうね。
一人でも，
こんな「脳内が気の毒」な
会計士がいることで，
「同類」
と思われてしまいますから。
どこまでも，基本は
「クライアントの立場に立って
実際にどうなのか」
を考えなければならないことです。
魚釣りをするにあたって…
釣り人は，
りんごが好きかもしれまん。
けれど，
「自分はりんごは好きだから
魚もりんごを食べるだろう」
と思って，釣り餌をりんごにする。
それくらいに的はずれな話だということを，
本人が気づいていないのが，
なんとも救いようがない。
割と多いターゲットとアプローチの間違い
上述の会計士ほどでは
ないですが…
残念な例。
ついやらかしがちな話を
紹介します。
子どもの学習塾。
特に，小さな子ども向けの
学習塾だった場合。
学習塾を選ぶのは
「誰」
なのか。
もちろん…
「親」
ですよね。
実際に通うのは子どもですが，
どこの学習塾かを選ぶのは
「親」
ですよね。
さて，
その学習塾の強み，持ち味は
「誰向け」
に伝えなければならないか。
親…ですよね？
当たり前ですよね。
多いのが…
「実際に通う子ども向け」
のメリットを打ち出す人が
多い。
これが，
「ターゲットの間違い」
です。
どういうことか。
例えば，
「駅から近いから通いやすい」
というメリット。
ないよりはいいですが。
通うのは子どもであって，
親ではないですよね。
にもかかわらず，
子ども向けにアピールしてしまっている。
あるいは，
「先生はいつもニコニコ，
優しく指導します」
これ，どうでしょうか。
子どもは嬉しいかもしれませんが。
親にしてみたら，
わざわざお金を支払って，
子どもを勉強させるわけですから，
「しっかり指導して欲しい」
と思うのではないでしょうか。
このように，
「強み」「持ち味」からの
メリットをしっかりと
アピールする
「相手」
を間違っている人が実に多い。
BtoBの例
ついでにBtoBの例を紹介しています。
例えば，顧客管理。
EXCELで管理している会社が
あります。
ですが…
EXCELでは管理しにくい。
…という現場の意見があったとします。
それ，
「現場」
の話ですよね。
現場が面倒。
現場が楽をしたい。
そのために…
初期費用○○万＋月額課金で，
顧客管理ソフトを導入しようと
思う会社はあるのか。
決裁権限は社長です。
社長は…
別に，EXCELでもいいと思っている。
あるいはEXCELでは問題だったとしても，
高額を払って手間を掛けて
業務用の顧客管理ソフトを
導入する必要性は「感じない」わけです。
そんな社長に向かって，
「現場の人が楽になって喜びますよ」
というセールストーク。
これはどうなのか。
「誰がターゲットなのか」
を勘違いしているということですね。
「クライアントの立場に立って
実際にどうなのか」
という前提…
特にここで言うクライアント…
決裁権限者は「誰」なのか。
その人の立場に立って考える。
とてもシンプルではあるのですが，
間違ってしまう。
「誰」
が決裁権限者なのか。
そのアピールするメリットは
「誰」
のものなのか。
３回くらいはチェックしないと，
ずれたメッセージを発信してしまいます。
くれぐれも気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
こんな当たり前の話…
プロであればすぐに気づいて
回避できる話です。
…と思っていたんですけどね。
平然とプロのチラシ製作者が
間違ってメッセージを作ってしまう。
その結果
「チラシって役に立たないですよね」
なんて言われてしまうわけです。
困ったものです。
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