こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
顧客が欲しいものと売り手が考える
価値あるサービスとのギャップ
についてです。
内容としては，
顧客【に】伝えたいメッセージと
顧客【が】受け取りたいメッセージの
ギャップ
ということになるでしょう。
このギャップに気づかないと，
メッセージが届かず，
コミュニケーションが
噛み合わない現象が起きます。
私のように「発信」している方や，
あるいは，
コンテンツビジネスをしている方は，
特に気をつけなければならない点です。
…が。
もちろん，
日頃のセールスにおいても，
やっぱりこの点を外すと
噛み合わなくなります。
最後までお付き合いください。
ついに！
先日，８月７日に
月例のオンライン勉強会を
開催しました。
毎回，
勉強会の際に，
次回やるテーマについて
その場で
「投票」
をします。
Zoomの投票機能…
とても便利ですね，
テーマを８つほど考えて，
一人３票を投票いただき，
一番多かったテーマを
次回に実施することにしています。
毎回，このように
次回テーマをその場で決める
という方式にして
半年くらい経つでしょうか。
皆勤の方もいれば，
皆勤ではないけれど
定期的に参加される方もいれば…
あるいは，
一度参加して以降，
次回以降，毎回のように
参加してくださる方もいます。
ですので，
毎回，重なる点も出てきたり
するのは…まあいいのですが。
この８つの
「次回テーマ候補」
において，毎回選ばれ続けなかった
あるテーマがあります。
そして…
ついに！
次回，このテーマが選ばれました。
半年掛かった，ということですね。
実は，
このテーマは
一番伝えたかったテーマです。
このブログで
キャンペーンを展開しても，
ことごとくスルーされ，
反応が得られず，
勉強会のテーマで候補にして，
それでも半年以上スルーされる。
けれど…
私が一番伝えたかったテーマです。
なぜなら…
私がお伝えする中で
「珍しく」
即効性があります。
つまり，
実行してから成果が出るまでが
早いということです。
しかも…
新たなコストは
ほとんど掛からない。
そして，
作業自体，
非常に簡単なものも
いくつかあります。
ということで，
とても早く楽に安く
成果につながる内容なのです。
でも…
この内容を提案すると，
このブログでは反応がなく，
メルマガは開封率は下がる。
もう，
笑っちゃうくらいに
如実に下がります。
なぜなのでしょうか。
経営者が罹患する伝染病
わかりやすいので
このように表現します。
時事的に考えて
人によってはいい気分はしないかも
しれませんがご容赦ください。
経営者・社長の間で
ある伝染病が慢性的に流行しています。
感染力はかなり強く，
しかも治療は困難を極めます。
現に，
私も，こうして発信して
治療しようとしていますが，
ちっとも効果がありません。
その伝染病とは何か。
「新規病」
です。
つまり，
経営者が売上アップのために
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客
新規客
集客…
という感じですね。
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規，
常に新規…
と，新規を追いかけ続けてしまう
という症状が発生します。
ビジネスモデルとして，
リピートしなければ
利益は出ない…
ということをお伝えしても，
「そうだよね，
リピート大事。
まあそんなことより
チラシで集客するには…」
みたいな感じになります。
リピート大事，
なんて本当に口だけ。
常に，
新規，新規，新規…
だから，リピートせず，
売上が足りなくなって
走り回る羽目になるのですが…
そこで追いかけるのが，
新規客。
リピートという
ある程度は大切さが
認識されているテーマで
この反応です。
そんな人に，
「客単価」
の大切さを伝えたらどうなるのか。
逆ギレされます。
しかも，
かなり頓珍漢な
逆ギレになります。
「客単価アップが大事」
↓
「値上げなんてできるか！」
といきなり怒鳴られるわけです。
私，
客単価アップとは言っても
値上げとは言っていないんですけどね。
…ということで，
私も心が折れて，
客単価の話は
したりしなかったりするのですが。
半年かかって，
ようやく客単価アップのテーマが
勉強会に選ばれました。
まさに，
「私が伝えたいこと」
と…
「顧客が聞きたいこと」
との間に，
大きな大きな…
グランドキャニオン級の
亀裂が入っている，
ということですね。
ではどうしたらいいのでしょうか。
集客は集客
それが，
それはそれ，
これはこれ。
集客は集客，です。
私みたいに
勉強会で多数決で
テーマを決めれば，
こうなるのはやむを得ないでしょう。
では，
どうすればいいのか。
集客は集客です。
つまり，
集客のフェーズと，
本当に伝えたいことを伝えるフェーズを
分けることです。
例えば，
私だったら，
「集客」をお題に集客して，
来てくれた人と
信頼関係を構築する。
その「あと」で，
集客よりも
客単価アップの大切さを
解説する…とかですね。
別の例で言うなら…
例えば，
ラーメン店に行く人は
何を食べたいか。
ラーメンですよね。
実は餃子が一番の自信作！
…だったとしても，
はじめから，
餃子をゴリ押しして，
ラーメンをアピールしない
ラーメン店って…どうでしょうか。
本当に大丈夫なのか，
って不安になるかもしれませんね。
まずは，
ラーメンで集客する。
来てくれた顧客に，
ラーメンセットで
餃子を売る。
これが正しい順番です。
はじめから餃子を売り込むなら，
そもそもはじめから餃子店にしろ，
って話になりますからね。
このように，
顧客が欲しいものと，
売り手が提供したいものに
ギャップがあるなら，
その調整は必要なのです。
調整せずに，
自分が売りたいものを
ゴリ押しするというのは，
ただの売り手のエゴと
謗られてもやむを得ないでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
お知らせ
…ということで，
非常に人気のない客単価アップの
勉強会なのですが。
一部の聡明な経営者が，
従業員を複数参加させたい，
ということで…今回は満席予定です。
ただ，
Zoomできるかどうか，
まだ未定のようですので，
キャンセル待ちを受付いたします。
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