こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
競合他社「で」で稼ぐ方法
について紹介します。
徹頭徹尾，
至極当たり前で…
目新しい話は一切しません。
王道の正攻法です。
裏技みたいなものではありません。
行動を説明するだけなら，
１行で紹介できる内容です。
それでも，
競合他社を蹴落として
貶めるような稼ぎ方ではなく，
競合他社「で」稼ぐ方法について
興味のある方は…
普段よりも若干長めではありますが，
最後までお付き合いください。
１行で終わる内容
では，
どうすれば，
競合「で」稼ぐために
何をしたらいいのか。
上述の通り，
１行で終わります。
競合他社にお客様を紹介する。
以上です。
これで，競合他社「で」稼げるように
なります。
内容自体は
１行で終わりますが，
以下，詳細に解説いたします。
大前提はまずここから
儲ける，儲からない，
売上が上がる上がらない…以前に，
顧客の利益を最優先に考えること。
これは，
私が世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハム本人から
教わった，
「卓越の戦略」
という，マーケティング哲学です。
そう，
卓越の戦略です。
最近は，
「卓越論」
なんて言葉に改竄されているようですが。
「論」ではなく「戦略」です。
原文は，
THE STRATEGY OF PREEMINENCE出典
Getting Everything You Can Out Of All You Got
THE BOOK OF PERSONAL AND BUSINESS GROWTH
By Jay Abraham定義【STRATEGY】
戦略、(目的達成のための)計略、策略、計画、方策、方法、手順
（Weblio英和辞典）
Strategyを，
「論」と訳した時点で，
誤訳であり，改竄と言われても
一理あるでしょう。
それはさておき。
卓越の戦略は，
どこまでも
「実利的」
な戦略です。
なぜなら，
「卓越の戦略」
ですからね。
卓越とは，
他よりもずば抜けて優れていることです。
単に優れていることではなく
ずば抜けて優れていることです。
そんな卓越の戦略に基づくと，
顧客の都合を最優先にすることです。
すると…
自社よりも，
競合他社のほうが，
目の前の「この」顧客には
価値を提供できる，
ということは起こりうるわけです。
そのときに，
正直に，
「弊社のサービスでも
お客様の要望にお答えすることは
なんとか可能ではあります。とはいえ，
本当に，この件において
最大限にお客様に貢献できるのは，
弊社ではなく，◯×社です。よかったら，
この◯×社の担当で，
信頼できるものがおりますので，
ご紹介させていただいても
よろしいでしょうか」
…と言えるかどうか。
これを言うのが，
卓越の戦略ということですね。
では，
これを言うと
どうなるのか。
「この会社は信頼できる」
と，お客様が判断した上で，
「そこまでおっしゃっていただける
御社のほうが信頼できますので，
よかったら，御社と取引することは
できるでしょうか」
と顧客側から
申し出がある…
かもしれませんが。
別に，それは単なる結果論であって，
このように言ってもらうことが
目的ではありません。
あるいは，
「では，今回は
その方をご紹介いただけますでしょうか」
ということで，
お客様は他社と取引することに
なったとして。
それでも，
自社の利益よりも，
自分（顧客）の利益を優先してくれた
この会社のことは忘れずに，
なにかの機会に別の顧客を
紹介してもらえる…
かもしれませんが。
別に，それは単なる結果論であって，
このように紹介をもらうことが
目的でもありません。
もちろん，
そういったご紹介をいただけることは
ありがたいことです。
その際には，しっかりとお礼の上，
その紹介いただいた顧客に
価値を提供する，
ということは言うまでもありません。
それでも，
そのこと自体が目的ではないのです。
あえて言うならば…
同じように，
競合他社から，
「このお客様は，
自社で対応するよりも，
あなたの会社の方が
得意ですから，
紹介させていただきます」
という感じで，
競合他社から
紹介をいただけるようになる。
これが，
今回の，
「競合他社【で】稼ぐ」
ということになります。
では…
ここで出てきがちな
疑問がひとつあります。
他社から紹介いただけなかったら
紹介するだけ損ではないか，
ということです。
では，
実際にどうなのでしょうか。
…と言われても，
私の答えは，ただひとつ。
「そんなこと，どうでもいい」
Win-Winという安っぽい言葉
私は，
Win-Winという言葉は
嫌いです。
Win-Winといえば，
聞こえがいいように
感じますが。
西欧諸国にありがちな，
「ギブアンドテイク」
の発想です。
つまり，
A社がB社に１００の価値を
提供したら，
B社はA社に１００の価値を返す。
これが，Win-Winであり
ギブアンドテイクです。
これを裏返すと
何が起きるのか。
１００の価値を受けたら
１００の価値「までしか」
返してはいけないということです。
最善を尽くした結果，
１２０の価値を
提供できたとしたら…
欧米諸国の文化圏において，
そんな真似をしたら，
「何が目的だ？」
「どんな譲歩を引き出したいんだ？」
と不信感を抱かれるそうです。
１００の価値を提供する
合意をした上で…
１２０の価値を提供したら。
契約違反となります。
これが，
ギブアンドテイクです。
これ，
Win-Winなんですかね。
勝者って誰なんですかね。
では，
Win-Winでないとしたら…
１００の価値を提供する合意をして，
１２０の価値を提供する。
すると，
そのことに恩義を感じた取引先は，
何らかの形で，１５０の貢献を返す。
そのことに恩義を感じて１８０…
という感じで，
お互いに価値を提供しあい…
それだけの価値を提供するために
どうしたらいいか，
日頃から切磋琢磨する。
このほうが，
お互いに良い状態だと
言えるのではないでしょうか。
ここまでは理想論です。
本題はこの「先」です。
貢献した価値が帰ってこなかったらどうするか
これこそが，
今日のテーマであり，答えは一貫して，
「そんなこと，どうでもいい」
です。
なぜか。
あなたは今，何歳でしょうか。
そして，今の会社を
あと何年やるつもりでしょうか。
ビジネスは，
３ヶ月とか６ヶ月とか１年…で
動くものではありません。
会社というものは，
多くの場合，
きっかけがなければ
永続しようと努力するものでしょう。
実際に，
日本には１０００年以上存続する会社は
数社ありますからね。
あなたの会社が，
１０００年以上続くかどうかは
わかりませんが。
とはいえ，
半年後に会社を閉めるとか，
１年後に…
なんてことは考えてはいないでしょう。
会社経営は，
終わりのないマラソンです。
長期戦です。
つまり，
この前お客様を紹介したのに，
そここから紹介してもらえない…
なんて，
視野が短期的過ぎます。
今日，
顧客に対して
最大限に価値を提供するために，
自社ではなく他社を紹介した。
それは，
顧客にとって最大の貢献だった。
それならそれでいいじゃないですか。
その結果が…
もしかしたら，
２０年後に何かがあるかもしれないし，
ないかもしれない。
そもそも，
今目の前で起きている出来事は
全て，何らかの原因と結果です。
ですが，
目の前の出来事だけを見ても，
どんな原因からこの目の前の出来事が
起きているか，なんてわかるわけでも
ないでしょう。
だから，
因果関係なんてわからないのだから，
損得勘定ではなく，
自分にできる最大限の貢献をする。
その結果として，
自社で受けるよりも，
他社のほうが顧客に貢献できるなら，
躊躇なく競合他社を紹介すればいいのです。
その貢献は…
３０年後に
返ってくるかもしれないし，
返ってこないかもしれません。
私が感じているのは…
私が今こうして，
元気でビジネスをしていられるのは，
「不相応に幸福すぎる」
のではないか，
という考えです。
だからこそ，
どこかで帳尻を合わせておかないと，
因果関係が狂います。
もしかしたら，
今日の幸運は…
３年前の自分の善行だ
なんて可能性もありえますからね。
だから，
どうやって顧客に貢献できるかを
考え続けて実行いく。
この姿勢を
もっともっと
突き詰めていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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