こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。
たまたまあるサイトを見ていた時に
興味深いものが目に入りました。
ある人が投稿していた写真とコメントです。
東京都内の下町において
ある店舗が角地にあります。
看板は激安と書かれており,
そこにはたくさんの人…顧客が
群がっています。
隣に
小さな店舗があり…
そこには
誰一人顧客が出入りしてる
様子が写真上から見えません。
コメント内容を見る限り
その隣の店舗は
1000円の食パンを売ってる
店だそうです。
投稿した人は
激安店で100円の食パンが手に入るのに
わざわざ1000円の食パンを
買う人なんていない。
なんなら
その100円すら惜しくて
万引する人が多いのが,
(地名)だ
といったことが
書いてありました。
開店時においては
長蛇の行列ができていたことも
あったらしいですが
写真を見る限り
誰一人で入りしてる様子はありません。
その投稿に対して
様々なコメントがしており
その中の一つに
マーケティングを
ろくにしないから
こんな店舗を開店してしまうんだ
というコメントもありました。
私はそのコメントを見て,
その人が
マーケティングに精通してるかどうか
分かりませんが。
せっかくなので
今日のネタとして
書いてみることにします。
前提としてその店舗自身が
儲かっていなくて
経営に苦しんでる状態だった時に
この1000円の食パンを売って
経営を立て直すことが
できるのでしょうか。
できないのでしょうか。
できるとしたら
どのような考え方とやり方が
必要となってくるのでしょうか。
結論としては
いたってつまらないものになりますが。
今日はこの考え方から
マーケティングにおいて
大切な要素を一つだけ学ぶために
最後までお付き合いください。
身も蓋もない結論
私はその土地について
よく分かりませんが
実際にその土地に長く住んでる人が
100円で買うことすら惜しくて万引きすらする
…と書いている以上,
そんな土地柄だということになります。
それを前提に考えると
明らかに立地が間違っていることは確かです。
同じ東京都内でも
高級住宅街に
高額の商品を販売する
パン屋であればまた話は違ったのかもしれませんが。
激安という看板が掲げられて
そこに人が群がっている状態すなわち
低所得者層が一定以上集まる土地柄…
郊外のディスカウントストアではなく,
商店街内で駐車場もないため,
徒歩で来るしかない立地である以上,
そんなところに
食パン1000円を打ち出す
というのは
根本的に間違ってるという他ありません。
ではこれをマーケティングの力で
どうにかなるものなのでしょうか。
実際,
開店時において
長蛇の列ができていた
ということから
(※そういう前提で考えると)
人が入ったことがあるのは確かです。
例えば
その時点において
しっかりとリピート対策をしておいて
一定以上の人数が
リピートできるような仕組みを
整えることができれば
高級パンの店舗経営として
成り立つものなのでしょうか。
マーケティングは魔法ではない
当たり前ですが
マーケティングは魔法ではありません。
繰り返します。
当たり前ですが
マーケティングは魔法ではありません。
どうにかなどうにもならないものを
マーケティングの力で
どうにかなるものではないのです。
売れないものは
どうやっても売れないし
マーケティングの力で
売れるようにできるわけではありません。
本来,しっかりと売れば売れるものが
何らかの原因…
多くの場合,拙いマーケティングとセールスで
売れなかった時に…
的確なマーケティングの力を活用して
売れるようにすることはできます。
…が,そもそも売れないものを
マーケティングの力で
売れるようにすることは
できないのです。
開店時において
長蛇の列ができた。
だから売れるのではないか…
という考え方。
それは成り立たないのです。
なぜなら今回扱って商品が
食パンだからです。
食パンというのは
基本的に毎日…
日常的に食べ続けるものです。
つまり
日常的に継続的に
リピートしてもらえる
商品設計でなければいけません。
それを
1000円で売るということ。
しかもそれをその低所得者層が
集まるであろう立地で売るということは
商品設計として
成り立っていないということです。
開店時の行列は,
何か目玉商品をつける,
大幅な値引きをするなどの
強力なオファー…
あういはは,
物珍しさで売ることは
できるかもしれませんが。
それは開店当初の一回限り。
それを継続して安定して
食パンを1000円で売り続けることが
できるのかといったら…
この立地ではできないということになります。
結論としてはもう
どうしようもないということですね。
1000円の食パンの売り方
繰り返しますが
高級住宅街において
そこに住む人たちを集客することを目的に
店舗運営をした場合。
これは成り立つでしょう。
1000円の食パンを
リピートさせるのは大変かもしれませんが
逆に言うとそういった立地だったら
リピートでも成り立つのです。
全員が全員とは言いませんが
高級住宅街に住んでいて
周りの目を気にしながら
なんとか精一杯背伸びして
マウンティングし,
マウンティングされながら
生きてる人達にしてみたら…
1000円の食パンを買うことは
目に見えてわかりやすい
背伸びの仕方だからです。
高級住宅街に住んでおきながら
100円の食パンを買うことは
きっとできないでしょう。
「この家はこの土地に住んでいながら
100円の食パンを買っている」
などと言われた時には
いたたまれなくなって
しまうかもしれない。
そういった雰囲気がある…
一歩間違えたら村八分で
大変な目に遭いかねないところでは
1000円の食パンを買うほうが
安全なのです。
このような心理的要因があって
リピートすることあったとしても
それはそのような土地だからできること。
それを東京の下町で
1000円で売ることはこれはできません。
結論
今日お伝えしたいことはただ一つ。
この1000円の食パンがどうのこうの
100円だったら売れるのか…
そういった話ではなく
店舗設計の根本的な過ちがある状態で
スタートしてしまった時
それを何とか後から取り返しがつくか。
無理です。
家を建てるときにしっかりと
構造の土台作りをします。
土台作りをしてから
家を建築した後に,
その土台に根本的な構造の欠陥があったなら
その上に建ってしまった家は
どうなるどうなるのでしょうか。
その構造…土台を
後から何とかすることが
できるのでしょうか。
できるはずがありません。
同じように
店舗運営においても
根本の設計の時点で
致命的な誤りがあった時に…
その致命的な誤りの上に
展開された
マーケティング戦略
店舗運営設計が
後から修正できるのか。
まあ,まず無理です。
この店舗については
残念でしたと言うほかないでしょう。
新しくビジネス展開,
店舗展開…
そのためのマーケティング戦略
キャンペーンを打つ前に
しっかりと根本的な設計を考えてから
展開して来たいものですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
下町とは言え,さすが都内。
食パン一斤100円もするんですね。
私が住んでいる
このあたりだと
食パン一斤67円~くらいが
相場だと思っていました。
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