こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は顧客の購買行動から
集客につなげる考え方について
お伝えしていきます。
テーマとしては
店舗ビジネスの
オンラインマーケティングで心がけるべき
ひとつのポイント
です。
たったひとつ。
これだけは覚えておいてほしいものを
お伝えします。
特に，
店舗ビジネスで
オンラインを活用している会社が
上手く行かないときは
この一つのポイントを
外しているかもしれません。
最後までご覧いただき，
チェックしてみてはいかがでしょうか。
新規店舗開店と購買行動
いつだったでしょうか。
自宅から少し離れた所を
車で移動していた時のことです。
今まであった空き店舗に
工事が入ってるのを見かけました。
何か新しい店舗がそこにできるようですね。
それからしばらくした後に
新しく餃子店ができることが
分かりました。
看板を見かける限りでは
テイクアウト専門の餃子販売店なので
食事ができるわけでは
ないようです。
かなり交通量の多い交差点の角地
なので赤信号で待ってる時などに
目に留まります。
看板など見るとオーブン期日も書いてあります。
そしてたまたまオープン当日も
その交差点を通過しました。
一定数がその餃子店に出入りしているのが
見えます。
餃子店で買ったであろう人が
包みを持って，
歩道を歩いてるの見ると
オープン初日の滑り出しは好調のようですね。
このような世相ですから
新規開店が上手く軌道に乗ることを
切に願いたいところです。
出かける時に
その交差点を通ったので
帰ってくる時もその交差点を通ります。
私もちょっと気になったので
営業時間や販売メニューなどについて
調べてみようと思って
赤信号の間に店舗の写真をパシャリと撮影。
店舗名さえわかれば，
検索できますからね。
帰ってから検索して
見てみたところ24時間営業
ということがわかりました。
食事しそこなって
夜遅くなり，
温かいものが食べたくなった時
これをとてもいいなと
思ったのは覚えています。
なにせ…
テイクアウト専門店。
餃子だけ買ってきて，
家でご飯と一緒に食べればいいのです。
特に…
私の場合は，
玄米ご飯を常食しているので，
外食で玄米ご飯にありつくことは
まずできません。
家で，餃子をおかずに
玄米ご飯を頬張ることができれば，
それだけで十分です。
さて。
玄米云々はさておき。
たったこれだけのエピソードなのですが
ここに集客の重要なヒントがあるということですね。
現代人の購買行動
顧客の購買行動を知ることは
とても大事です。
あるマーケッターから
たまたま聞いたところによると
高校生の購買行動は
有名人が着ている服が気になった時に
まず Instagram で検索して
その服装を調べて
それからメルカリで検索する
という話を聞いたことがあります。
購買行動を知った時に
どのように集客したらいいのかというのも
合わせて考えなければいけないということですね。
これは少々特殊かもしれませんが。
上述の私の購買行動の例で
考えるととてもシンプルです。
気になったら検索する。
たったこれだけですね。
なにせ，
水道の蛇口を開くよりも，
検索する回数が多い…
というのが今の時代ですから。
…ということは，
考えなければいけないのが
気になったて検索した時に
オンライン上で必要な情報を
提供できなければいけない
ということです。
今回は営業時間や，メニュー，価格などが
しっかりとウェブ上で確認できたので…
その情報が私の頭の中にインプットされました。
ですのでもしかしたら仕事などで
時間がずれ込んで
何も食べることができなかったとき…
諸記事の選択肢のひとつとして
この餃子というものがあります。
今までだったら…
近所のラーメン屋に行く，一択
でしたが。
そこは午前２時まで営業していましたが，
今は，２２時までしか
営業していません。
特にこのご時世深夜営業してる飲食店は
すくなくなりました・
近所のスーパー，
ショッピングモールも，２２時まで。
ならば…
そこで餃子だけ買ってきて
家で餃子食べる
という選択肢ができたことは
私のような不規則に生活で
仕事をしてる身としてはありがたいものです。
Web上で集客はするな
ということはWeb上でしっかりと
情報を提供することによって
集客をしようと言うことを
考えるかもしれませんが。
Web上で集客をしようと
考えてはいけないということに
なります。
特に今回このような
店舗ビジネスなどの場合においては
Web集客はしてはいけません。
Webにアクセスを集めるにあたっては
ウェブ上で完結するのではなく
オフラインでいかに注意を引いてWebに
にアクセスして…
そこからオフラインでの
行動につなげるかということですね。
Webの話をすると
なぜかWeb上で完結しなければいけないと
勘違いする人がいかに多いことか。
Web上で情報を集め…
Web上で注文までできて
完結するようにしなければいけないとか
Webにアクセスを集めるには
Web上で広告を出して
集めなければいけない…
という考え方をする人が本当に多いのです。
地域に根ざした店舗営業で
実際に来店をうながすという
ビジネス形態であれば
オフラインで注目を集めた方が
注目を引きやすいのです。
Web上で戦うと世界中の
ありとあらゆる競合と比較検討
判断されることになります。
オフラインで注意を引いた場合においては
その店がどうなのか…
という判断がまっさきに来るので…
競合が一気に減るわけですね。
今回近所にたまたま
24時間営業でいつでも
熱々の餃子を買えるという
競合店がないわけですから
これは私の中で大きな選択候補としてなるわけです。
もし近所にアツアツの
揚げたて唐揚げが
24時間買えるという店舗があるのなら
そこと比較はあるかもしれませんが。
今のところ思い当たりません。
特にコンビニなどの
いつ作ったかわからないようなものが
ずっと店頭販売されてる物を買うよりは
このような専門店で餃子を
買うほうがいいという
判断になることでしょう。
Webアクセスはオフラインで集めるべし
これが店舗ビジネスにおける
Webマーケティングの基本です。
オンラインで見て欲しい情報を
提供するにしても
オンライン上で集客,
アクセス集めのではなく
オフラインでアプローチした上で
実際に興味関心を引いてから
Webページに誘導して，
そこで顧客に価値をアピールして
来店を促す。
これが基本です。
冒頭でお伝えした，
「たったひとつの基本」
はこのことです。
実際に購買行動をしてもらう…
実店舗に来店してもらうという
その流れをいかに作れるかどうか。
何でもオンライン上で
完結しようとしてはいけない。
それをやると競合が増えるだけ増えて
広告費が跳ね上がって
利益を圧迫する
ということは十分に起こりえます。
顧客の購買行動に適した
集客を行う。
特に，
店舗ビジネスの場合，
オンラインとオフラインを
両方活用するという視点は
忘れずにいたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
なお，これをやろうとして
盛大に失敗している例はこちら。
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