こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
顧客への真摯な情報提供が
「どーせセールストークでしょ」
と思われるかどうかの境目について
お伝えしていきます。
問題の所在としては，
人は基本的に
「広告」
は好きではありません。
広告が好きではないのですから，
顧客への真摯な情報提供であっても，
「あ，広告ね，はいはい…」
と思われたら，
見向きもしてもらえないということです。
もちろん，
企業…すなわち営利団体が
コンテンツを発信する以上，
それは多かれ少なかれ…
後日のセールスへの布石かもしれないし，
営利行為であることは
確かでしょう。
ですが…
それでも
「真摯な情報提供」
なのに
「広告イヤ」
で見てもらえないとしたら
残念なことです。
では，
どうすれば
「広告そのもの」
ではなく，
情報提供である
という前提で
見てもらえるのでしょうか。
以下，
実体験から
解説していきます。
例によって
「あの」
おぞましい存在ネタですが…
まあ，
得てして
「人の不幸は蜜の味」
です。
私がひぃひぃ言っている分には
「ネタ」
として，面白おかしく
読んでもらえたら十分でしょう。
ということで，
描写には気をつけますので
最後までお付き合いください。
アース製薬のHPを読みふけった話
暑い日が続きます。
エアコンの風を浴びすぎて，
どうにも頭が痛い。
ということで，
エアコンを控えて寝たら，
暑くて寝られないわけです。
仕方がないので…
寝るのは諦めて，
いろいろやっていました。
その一つが…
アース製薬の
ホームページを読みふけった
ということです。
…というのも，
ネットの記事の中で，
転勤族のゴキブリ対策について
書いてあって…
なるほどなぁ…と思いつつ
侵入経路を防ぐための
百均アイテムを買ってきたり…
片っ端から
目につく隙間を
養生テープで塞いだり…
おかげで，
台所で見かけることがなくなり
一安心。
これで
あの黒い悪夢から…
…その数日後。
家に帰って，
ガラッと
玄関の扉を開いた瞬間…
今シーズン最大級のサイズが
壁に張り付いていました。
ほんと，
悍しいですね。
幸い，
台所ではなく玄関だったので
躊躇なく殺虫剤を…
とはいおえ，
サイズがでかいから
生命力も更に高いのでしょう。
なかなか滅殺できず
玄関が殺虫剤の噴霧で
白くなるくらいでしたが。
なんとか壁から撃墜。
とはいえ…
このサイズが家にいたと思うと，
落ち着きません。
寝付きも悪くなろうというものです。
ということで，
寝付けない夜に，
なんとなくいろいろ調べているうちに，
アース製薬HPにたどり着きました。
読んでいると…
1～2mmの隙間から入り込むそうです。
このレベルの隙間は，
目視では気づかないので，
「侵入経路を塞ぐ」
方針は，機能しないことがわかりました。
また，
家が綺麗でも，
隣家が不衛生だと，
隣家からやってくることもあるのだとか。
とりあえず，
「外で迎撃する」
方針に切り替えることにしました。
さて。
今日のテーマはここから。
アース製薬のホームページを
読みふけっていて，
知らなかったことを
いくつか知ることが出来たわけですが。
では，
このコンテンツは
「自社の殺虫剤を売りたいがために
書いているだけではないか」
「広告だよね…」
と思うか。
それとも，そうは思わないのか。
その差があるとしたら，
それは何なのでしょうか。
例えば，
このアース製薬の例で言うなら…
自社に都合のいいことを書いて
自社製品を売りたいだけなのか。
いつか，販売機会につながることを
期待して…真摯な情報提供をしているのか。
どちらだ，と断定する話ではなく，
読み手…
「サイトの訪問者である見込み客が
どう受け取るのか」
という話ですね。
特に，
名の通った企業は，
ふわっとした綺麗事か，
自社に都合のいいことしか書いていない。
そんな「先入観」が先走る感は
拭えません。
さて。
そんな中，
アース製薬のコンテンツ。
これはどうなのでしょうか。
結論はシンプルです。
後日，
ドラッグストアに行って
「外で迎撃するためのアイテム」
を購入する際…
隣に置いてあった
「金鳥」
ではなく
「アース製薬」
のアイテムを購入したということです。
私みたいな
ひねくれた性格だったら…
安っぽい広告にしか見えないような
コンテンツを見たら…
「その会社からは買わない」
という判断をするでしょうから。
では…
広告ではなく
（実際には広告ですが）
コンテンツと判断する…
上述の書き方では…
「真摯な情報提供」
に該当するかしないか。
判断の分かれ目はどこにあるのでしょうか。
「真摯な情報提供」３つのポイント
安っぽい広告ではなく
真摯な情報提供だと判断するにあたって
ざっくりと３つのポイントが
あります。
基本的なことですが…
実際にこれが出来ているかどうかは
大きな違いです。
ひとつずつ解説します。
１．顧客の知りたいことが書いてある
これは…
きちんと出来ている会社，
意外と少ない。
例えば，
FAQで
「御社の商品が欲しくてたまらないのですが
どうすれば手に入りますか」
みたいな
「ヤラセ感たっぷり」
の内容しか書いていない。
そんなコンテンツ，
多いんですよね。
自分が言いたいこと，主張したいことだけを
主張して…
顧客が知りたいこと，
興味関心がある内容に触れない。
…こういうおめでたい人。
あなたの周りにも
きっと一人や二人，いるのでは
ないでしょうか。
そして…
その人への人物像は…
推して知るべし…
ってところでしょう。
信用も信頼も
何も発生しません。
きちんと
顧客が知りたいことが
何かを理解した上で，
それについて情報提供している。
これが安っぽい広告ではなく
真摯な情報提供だと思われる
大きな要因です。
２．主張に終始しない
これはセールスレターで
大事な考え方です。
セールスレター，
セールスコピーで
「主張」
を展開すると，
「売り込み臭さ」
が激増します。
つまり，見てもらえないということです。
これを避けるにはどうしたら良いか。
「事実」
を書くことです。
主張ではなく，
事実をきちんと書く。
例えば…
上述で言う
1～2mmの隙間があれば入り込む
という点。
これが事実です。
主張を裏付けるだけの
十分な根拠のある事実が書いていないものは，
説得力を欠きます。
つまり…
ますます売り込み臭くなるのです。
３．順番は大事
営利活動の一環ですから，
どこかでセールスのタイミングは
必要でしょう。
では，
それはいつか。
決して最初ではありません。
当たり前ですよね。
なのに，
多くの企業。
多くの会社，
多くのセールスマンは，
なぜ「売り込み」から入るのでしょうか。
いつも不思議に思います。
上述の例で言うなら…
1～2mmの隙間があれば入り込む
↓
家の外で迎撃できればいい
↓
「ブラックキャップ」
という順番が大事です。
以上，３つ紹介しました。
最後に。
アース製薬のホームページに書いてあったのですが。
ゴキブリとの戦いは、アース製薬の歴史でもある。
ゴキブリの進化に合わせて、研究は続く。出典 アース製薬HP
https://www.earth.jp/gaichu/knowledge/gokiburi/
※絵があります。 閲覧注意
これは…しびれますね。
言っていることと行っていることに
一貫性がある…見事なイメージコピーです。
この世からゴキブリが死滅する
その日まで，研究を頑張って欲しいものです。
きっとその前に
人類が滅びるでしょうけど。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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