顧客に行動を促し反応率を高める3つのポイント

顧客に行動を促し反応率を高める3つのポイント

顧客に行動を促し反応率を高める3つのポイント
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。

 

 

今日は,
顧客の反応率を高める
基本的な仕掛けについて
お伝えします。

 

 

本当に基本的なことなのですが,
ちょっとしたボタンの掛け違いで
うまく使いこなしていないことが
ありえます。

 

 

例えば,
ネジ穴がプラスのネジを
マイナスドライバーで
なんとかすることはできても…

 

 

 

ネジ穴がマイナスのネジを
プラスドライバーで
なんとかすることは
難しいでしょう。

 

 

これくらいの,
ちょっとした違いですが…
でも,
「できる」「できない」で
結果は180度変わってしまうのです。

 

 

 

 

同じように,
ちょっとした違いが,
顧客の反応率を
ゼロにしてしまうかもしれません。

 

以下,
具体的に解説します。
最後までお付き合いください。

 

 

 

日常的な中に埋もれた考え方

 

 

いつだったか,
家族と外食に行ったときのことです。
店内の宣伝を見て,
「コレ食べたい」
と言った家族が…

 

実際にそのメニューを注文しようとして…
完売のため,注文することは
できませんでした。

 

 

それを見て…
その家族は…

 

「注文できない…となったら
なおさら食べたくなってきた」

…とのこと。

 

 

これが…
とってもシンプルですが,
反応率を高めるための
出来事と考え方です。

 

 

つまり,
グランドメニューよりも,
限られた限定品のメニューのほうが
魅力的に写った…ということですね。

 

 

さて。
今日はこの3つを…
そのまま覚えてもらうとわかりやすいでしょう。

 

 

希少性
限定性
緊急性

 

この3点セットです。

 

 

この3つのうち
最低1つ…
できれば3つ全部
揃えるほど,
顧客の反応率は高まります。

 

 

もちろん,
もともと重なり合うものもあります。

 

例えば…
季節限定の商品などが
わかりやすいでしょう。

 

季節限定で,(限定性)
市場には多く出回らない(希少性)
人気なのですぐに売り切れる(緊急性)

 

などのように,
3つが重なり合う場合もあります。

 

 

では,
この3つ…
よく間違ってしまう
使い方があります。

 

上述のように,
ちょっとしたボタンの掛け違いで
全部が無駄になってしまうことが
あるのです。

 

 

この3つを活かすのが…
リアリティ…現実性です。

 

 

希少性
現実性
緊急性

 

 

この3つを
「本当にそうなんだな」
と思わせるだけの
現実性がないと,
すべてが無駄になるのです。

 

 

例えば…

 

 

一年のうち,
この時期にしか採れない…
という食べ物があったときに
それが本当に
「その時期にしか採れない」
ということに
現実性があるかどうか。

 

 

具体的には…
鮭といえば,秋のイメージですが…

 

 

初夏に,
数えるほどしか獲れない
「時鮭」
という鮭がいます。

 

鮭というイメージを
大きく変えるような
深い味わいなのですが…
いかんせん,
数が出ません。

 

 

懇意にしていた
寿司屋のマスターから
「時鮭はいったよ」
と直接電話があると…
あわてて食べに行くくらいには
珍しい魚です。

 

けれど…
これは時鮭だからこその
希少性であって…

 

「鮭,入荷したよ」

 

 

というお知らせだと
そこまで反応は取れないでしょう。

 

 

前提に,
それだけ時鮭は珍しい,
希少性があるということになります。

 

 

このように,
しっかりと希少性の理由を
伝えることで,
希少性の現実性が伝わって,
顧客の反応率を
高めることが出来るのです。

 

 

逆によくある失敗例として
わかりやすいのが…

 

 

「先着○○名様
PDFレポートプレゼント」

 

 

というもの。

 

 

先着○○名様
と,限定性を
アピールしようとして
盛大に失敗しています。

 

なぜなら…
PDFファイルはデータであり,
何千人,何万人に配ることも
できるはずです。

 

それを
先着○○名限定といっても
まったく限定性は
伝わらないのです。

 

 

けれど…
例えば
「講演DVDプレゼント
先着残り14名」

 

 

…となった場合。
DVDとは,実際に
「物」
があるわけであって,
実際に在庫の数も
限られます。

 

DVD自体は,
いくらでも複製,製造できますが
それにはコストが掛かるので,
実際に発注するかどうかは
また別です。

 

だからこそ,
発注した残りが14本…
ということであれば,
ある程度のリアリティが
出てくるわけですね。

 

 

信じてもらえるかどうか

 

 

結局は,
そのアピールする

限定性
希少性
緊急性

 

については
現実性を
信じてもらえるかどうか。

 

 

信じてもらうために,
しっかりと
現実性をアピールしなければ
なりません。

 

 

ですが…
多くの場合,
小手先のテクニックとしてしか捉えず,

 

「とりあえず先着○名限定に
しておけばいいのだろう」

 

…と思っていたら,
うまく行かないのです。

 

 

例えば,

 

「○月○日まで期間限定」

 

 

という限定性でアピールする場合。

 

 

本当にその日を締切にしなければ
なりません。

 

 

その日を過ぎた場合,
申し込みできてしまったら,
その限定性は嘘になります。

 

申し込み欲しさに,
つい締め切りすぎても,
受付出来る状態にしていると,
これが限定性に対する不信感となるわけですね。

 

逆に,
本当に締切を過ぎた後に,
申し込みできない状態にしていたら…

 

 

「この会社は締め切り過ぎたら
本当に申し込みできないから,
次があるなら
早く申し込みしないと…」

 

と思うでしょう。
これが大事なのです。

 

 

 

そもそも,
広告などのプロモーションは,
疑われ,胡散臭い目で見られているのが
前提なのですから…

 

 

しっかりと
現実性はアピールしたいですね。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平

 

 

 

 

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