こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は基本的な話をします。
…って言うと，
「簡単な内容」
を思い浮かべる人がいますが。
基本=簡単
なんてことはありません。
定義【基本】
判断・行動・方法などのよりどころとなる大もと。基礎。
ですので，
定義の中に
「簡単」
という意味はありません。
そして…
最初に扱うから
「簡単」
と思うかもしれませんが。
最初に扱う内容が
一番簡単だとは
限らないのです。
まあ，
一般的な
「勉強」
においては…
簡単な内容から入って
積み上げていきますが。
もしかしたら，
すごく難しい話から
入ることもあります。
例えば
マーケティングの書籍で
最初に
「USPを明確にしよう」
なんて書いてるものを
見たことがあります。
USP…
ユニークセリングプロポジション…
独自の売り，
なんて訳されますが，
競合は言いたくても言えない，
競合にはない優位性ですね。
…そんなもの，
あればいいですが。
大抵の会社はありません。
無いから苦労しているのです。
そんなUSPが
最初に出てきてしまうと，
その本はどうなるのでしょうか。
難しいですよね。
ですので，
基本的な話は
最初に扱われることが多いですが。
最初に出てくる話は
簡単とは限らないのです。
ということで，
前置きが長くなりました。
今日のお題は，
基本的に…
なぜ価値観を伝えなければならないのか
…という話です。
とても基本ですが，
簡単ではありません。
その点も踏まえてお伝えしていきます。
最後までお付き合いください。
価値観を伝える理由
そもそも，
マーケティングとは何か。
このブログでは，
「優良な見込み客を
セールスマンの前に連れてくる」
という定義を
よく使っていますが。
自社の商品やサービスの良さを
伝えていく活動でもあります。
あるいは，
「あなたが欲しいものはここにあります」
…ということを知ってもらう
活動とも言えます。
つまり，
優良な見込み客ではない人…
つまり，買う気がない，
興味がない人を連れてきても
それはマーケティングとは言えません。
懸賞で「釣った」人たちを
いくら集めても，
マーケティングではないのです。
なぜならその人達は
自社商品の見込み客ではなく，
「懸賞の賞品」
が欲しい人達の集まりですから。
あるいは，
「あなたのほしいものはここにあります」
…と言って集客した人たちが，
興味を持って買っていかなかったら，
マーケティング失敗です。
当たり前ですね。
実に基本的な話です。
では次。
絞り込む恐怖
マーケティングをしていく上で
克服しなければいけない「恐怖」があります。
それが，
絞り込むこと。
あるいは
顧客を切ることです。
わかりやすい例として，
女性向けに売り出したら
男性は買わないわけです。
だから，
男性にも買ってもらえる
女性向けの売り出し方をして，
どちらにも買ってもらえない…という
パターンです。
この場合，
女性向けに売り出したということは
女性に絞り込んだわけです。
ということは
男性客を切るということですね。
このように
絞り込んで切ることで…
「顧客が減るのではないか」
という恐怖感を抱いて
それができない人が多々います。
ですが，
絞り込まないと，
誰もが反応しない
プロモーションに
なってしまうのです。
でも，
マインドの問題なのか，
なぜか絞り込めない，
絞り込もうとしない人がいます。
そこで，
ちょっと考えてほしいことがあります。
この男女の例だと…
例えば日本は人口1億2600万人いる
…といわれています。
では，男女で考えるなら，
単純に半々だとして…
6300万人が女性なのです。
この6300万人を全て
相手にできるのでしょうか。
もちろん無理です。
集客において
現実的な上限がある。
その上限いっぱいに
優良な見込み客を集めるのが
良いマーケティングです。
業種業態にもよるのでしょうけど，
「今の人数の倍，
顧客が来たらパンクする」
という会社もあれば…
あと1人増えただけで
パンクする会社もあります。
つまり，
膨大な多数の顧客を
あいてにできないのだから，
十分に絞り込んでもいい…
はずなのですが。
なぜか，
なかなか絞り込みができない人がいます。
全ての顧客を
相手にできるわけでもないのにです。
だからこそ，
私達は，
しっかりと自社の基準に合う
「良い見込み客」
を集めたいところです。
良い見込み客の絞り方
いろいろありますが，
今日のお題
「価値観を伝える」
というものは…
まさにコレに尽きます。
価値観に合う人は寄ってくる。
価値観に合わない人の元へは
寄っていかないのです。
そして…
私達は，
価値観の合わない人を説得して…
なんてまどろっこしいことは
やってられないのです。
説得するくらいなら，
はじめから価値観が合う人だけを厳選して
その人達となかよくできれば
いいわけですね。
そして…
価値観の合う人というのは…
自社の価値観を知って，
共感してもらうことです。
共感出来るような人は
良い見込み客になってもらえるでしょう。
ですが，
価値観に合わない人は
当然に見込み客とは言えません。
つまり，
合う人に来てもらって
合わない人に去ってもらう。
そのために，
価値観を明確に言語化して
発信しておかなければならないのです。
価値観を発信する3つの壁
ですが，
概ね3つの壁があります。
1.価値観を言語化できない
2.どうやって発信したかわからない。
3.発信したら誹謗中傷されるのではないか…という恐れ
ですね。
言語化の話，発信の仕方は
長くなるので割愛します。
ここでは…
誹謗中傷ですね。
身も蓋もない話ですが
気にしなくていいです。
むしろ，
誹謗中傷してくるような人を
顧客に迎えてうまくいくはずがない。
だからこそ，
篩に欠けるためにも
価値観の発信は必要なのです。
相手にしたくない人を相手にしない。
これは代えがたいありがたいことですね。
しっかりと価値観の発信は
忘れずにつづけていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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