こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
集客商品と収益商品に関する
とても基本的な話をします。
商品をざっくり，
集客商品
収益商品
…にわけて，
それを販売戦略に組み込む場合。
組み込まない場合。
過去の出来事をもとに，
解説していきます。
セールスしても，
失注が多かったり，
なかなか粗利が増えない…
という方は，もしかしたら
このような戦略的なやり方を
導入すると，
劇的に改善するかもしれませんね。
以下，事例を元に解説していきます。
最後までお付き合いください。
BtoCで初対面相手に150万円の商品を売る話
20年以上前のことです。
当時の私は，フリーターでした。
大学を卒業後
しばらくバイトをしながら…
国家試験を受験。
その直後に，
4週間ほど入院して
手術を受け…
退院後も，
何もできることはなく
しばらく自宅療養していました。
暇を持て余して，
簿記検定3級を勉強したり…
(受験前に突然再手術する羽目になり
1点足りず合格できず…)
あるいは，
別の国家試験を受験したりとか
していましたが。
でも，
暇だったのです。
当時，自宅に
ADSL回線が完備。
ネットの海を泳ぎ回りながら…
ときにはブラクラ食らったり
ウィルスに感染しつつ…
たどり着いたのば，
成功哲学で有名な
ナポレオン・プログラム
バイトもできないし，
国家試験には合格したものの，
集合研修に参加することもできないので…
暇を持て余して，
西新宿の高層ビルまで，
説明を受けに行ってきました。
そこで提示されたのが…
およそ150万円のナポレオン・ヒルプログラムの
セットです。
もちろん，
当時はバイトもできず，
親のスネをかじりながら
自宅療養していた
フリーター…ですらない
無職でしたので，
買うことができません。
自宅療養から，
病院に通い，
リハビリ等も出来るようになり，
まともに身動きできるように
なったあと…
その国家資格で
独立開業するための
下積みとして，
同じ資格の事務所に就職しました。
初出勤の翌日が
たまたま祝日なので…
また同じように
高層ビルまで行き，
同じセールスマンに会って，
ローンを組んで購入しました。
出勤1日でローンを組める…
と驚いたのはよく覚えています。
さて。
それから同じように
いくつか
自己啓発の高額教材を買い，
法律系国家資格保持者でありながら，
自分自身が借金漬けになった…
なんて話はさておき。
自己啓発をいくら学んでも
成果が出ないということで，
マーケティングを学び始めました。
長い導入はここまで。
今思うと…
この売り方，
よくやってたなぁ…という感じがします。
どういうことでしょうか。
無駄の多い販売戦略
広告宣伝などを見て，
問い合わせを受け付ける。
ここまでは
よくあることでしょう。
では，
問い合わせの結果，
セールスマンと
対面セールスすることになりました。
そして…
初の対面で…
150万の教材を売る。
無理やり売りつける…とか，
価値がない詐欺まがいの商品とか…
洗脳や催眠誘導などをしている，とか…
思考誘導によって錯誤に陥らせるとか…
そういったことでもなければ，
契約自由の原則によって，
問題なく，売買することができます。
150万円が高額だとか…
CDとテキストとかだと，
原価で考えるとボッタクリだろう…
とか。
そういった問題は
一切考慮せず…
単純に，
BtoCビジネスで，
完全に初対面の状態で，
150万円の商品を売る。
これが，
合理的かどうか，
ということです。
実際，
私は初対面のときに，
無職だったので購入することは
できませんでした。
欲しくても買えるかどうか，
という問題が一つ。
あとは…
単純に，
初対面で，
10万の商品を売るのと
50万の商品を売るのと
150万円の商品を売るのとでは…
売りやすさが同じ…
ではないでしょう。
もちろん
優れたセールスマンであれば
何も気にせず売り切るのでしょうけど…
実際に，
この価格帯の商品を
しっかりと売り切る事ができる
セールスマンは
どれだけいたのか。
あるいは，
そういったセールスマン以外の方は
どれだけの営業成績を上げていたのか。
なお，
私がこのプログラムを購入後，
ずっとそのセールスマンと
やり取りしていたのに…
「ユーザーの方向けの担当です」
といって，
別のスタッフを紹介され，
その人が会社の窓口になりました。
言い方を変えると，
元のセールスマンは，
私の担当から外れた，
ということでもあります。
まあ，
今思えば…
そのセールスマンは
一定の水準以上の技量があり…
「釣った魚に餌をやっている暇などない」
ということだったのでしょう。
つまり，
営業成績を出せるセールスマンは，
フォローアップは二の次で，
売る「だけ」を行う。
そうではない人が
フォローアップを行う。
まあ，
合理的と言えば合理的です。
ユーザーの感情をまるで顧みない
やり方ですが。
この後任者はとにかく…
うだつの上がらない感じで，
話をしていてもイライラして
時間の無駄でしかなく…
連絡が来ても，
無視するようになりました。
まあ…
ここでガッチリと
ラポールを気付ける人だったら，
後方支援部隊ではなく，
最前線送りだったでしょう。
が。
問題はそこではないのです。
仮に，
10人のセールスマンがいて…
150万の商品を，
10回売って…
成約率が6割超える人は…
単純に80対20の法則で考えるなら…
2人でしょう。
ということは
8人のセールスマンは，
成約率6割未満…
つまり，
10人集客していたら，
6人以上失注していたのです。
それが…
セールスマン10人中8人だとすると…
48人「以上」失注している
ということですね。
実際には…
10人中1人とか0人の
セールスマンのほうが多いでしょうから…
48人どころではない数を
失注しているはずです。
この失注した見込み客を
フォローアップして
購入に結びつけるシステムが，
当時のこの会社にあったのか。
という点がひとつ。
でも…
それ以上に
そもそも，初対面で
150万円の商品を売る…
というその
販売戦略自体，
無理があったのではないでしょうか。
個々のセールスマンの技量によって
大きく売上が左右されます。
それだけでなく…
達人のセールスマンは，
それだけ営業成績が出せるのであれば…
その会社で雇われている必要性は
ないわけです。
それだけ売れる実力があるなら，
よほど愛社精神に溢れる人でもない限り，
独立したほうが儲かる
…と考える人も多いでしょう。
売れれば売れるほど，
セールスマンのエース級が
離職する危機にさらされるのです。
集客商品と収益商品
150万円の商品を
売れるなら…
そのほうが粗利は高いでしょう。
つまり，
高粗利商品ということですね。
高粗利であればあるほど，
一般的には
「付加価値が高い」
ということであり…
「付加価値が高い」
商品ほど，売りにくいものです。
りんご1つ150円，みたいな
シンプルな商品ではないですから…
付加価値があればあるほど，
それが顧客にとって
どんなベネフィットになるのかを
しっかりと納得してもらわないと
「価格に見合わない」
と感じるでしょう。
付加価値が高いほど，
売りにくい。
粗利が高い商品を
「収益商品」
と呼びますが…
収益商品を，
初対面で売る…ということが
いかに無茶なのか…
ということですね。
ならば…
はじめに，
値ごろ感のある，
簡単に購入の決断ができる
商品を売り…
リピート販売で，
もう少し高い商品を売り…
最終的に
150万円の商品を売る。
…という方が，
売りやすいのでは
ないでしょうか。
値ごろ感のある
購入の決断がしやすい商品。
これが，
集客商品と呼ばれます。
集客するのが目的の商品ですね。
そこで粗利を稼ごうとするのではなく，
「自社の顧客にする」
のが目的です。
顧客にした後，
粗利が見込める商品を
売ればいいのです。
このような
単純な仕組みにするだけで…
失注客を激減させることが
できたのではないでしょうか。
今日は，
私の体験を元に
もしそこに
集客商品と収益商品を分けて売る，
という戦略があったら…という話でした。
ここからわかるのは…
集客を目的とするときに
必ずしも収益がでなくてもいいということ。
このことだけを徹底して，
販売戦略を見直すだけで，
失注が減って，
収益が上がるはずです。
とても基本的なので
「今更なにを」
と思うかもしれませんが…
もしかしたら，
10人に1人くらいは
「なるほど！」
と思ってもらえるなら…
この記事はその1人のためのものです。
あなたがその1人だったら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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