こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
マーケティング・リサーチの基本について
解説しています。
マーケティング・リサーチの基本は
顧客リサーチ
競合リサーチ
商品(自社)リサーチ
です。
これまでに，
顧客リサーチ
競合リサーチ
について
説明しました。
以前の記事は，
この記事の最後にリンクを張っておきます。
未読の方は，あとでご覧頂くとして…
(今日の記事を読む前に
ご覧いただかなくて大丈夫です)
今日は，
商品(自社)リサーチについて
いくつかお伝えします。
当たり前の話ばかりですので，
その当たり前を確認するために
最後までお付き合いください。
レーザービーム式ネズミ捕り
私の好きなエピソードです。
登場人物は，
アメリカの優れた
コピーライター，
シュガーマン。
カタログ通販のコピーライターとして
大成功した人です。
国内でも，
彼の著書は手に入るので
ご覧になったことがあるかも
しれませんね。
彼の面白いところは
失敗談を隠すことなく
赤裸々に語ってくれるところです。
そのひとつが，
レーザービーム式ネズミ捕り。
彼は，ガジェット大好き人間。
なので…
バネ式よりも行為性能な
レーザービーム式のネズミ捕りを
開発したら売れるだろう。
そう思って，実際に開発。
コピーも
凄腕の彼が真剣に書いて
広告で宣伝。
まったく売れなかったそうです。
凄腕コピーライターの
彼が入魂のコピーを
書いたのに，です。
実に興味深いですね。
つまり，
ほしいと思わないものは
売り方を工夫しても売れない。
誰もがほしいと思わないものを
頑張って売っても
誰も買わないのです。
ネズミ捕りは
バネ式で十分であり，
レーザービーム式のものは
誰もほしいと思わなかったのです。
つまり…
顧客調査をして，
顧客がどんな商品やサービス…
そのニーズやウォンツを
求めているのかを
知らないと，売れないのです。
現実には…
けれど，
多くの会社では
現実には逆ですよね。
すなわち。
コレ(商品)を売る。
と決めてから，
「決まったものはしょうがない」
とばかりに
リサーチもせずに，
実際にキャンペーンを展開して
盛大にコケるのです。
先に決めてから
リサーチできたら素晴らしいですね。
なぜなら，
商品を手配したけど，
実際に売りに出す前に
リサーチしたところ，
「これは売れないものだ」
…と知ってしまうことに
なりかねませんから。
なので，
優れたマーケッターは。
「売ってから」
商品を調達したり，
開発・製造するのです。
その詳細はまた別の機会にするとして…
顧客リサーチをすませ，
顧客がどんな人で，
何を求めているのか。
それを把握した上で
実際に売りに出そうとしている
商品やサービスが，
その顧客のニーズた欲求を
満たせるかどうか。
それをリサーチするのです。
調べてみて…
どうにもならないなら，
キャンペーンを中止したほうが
よほどいいのです。
売り出して売れなかったら
売り上げやコストも大問題ですが。
社内の士気や社長への求心力も
大打撃ですからね。
商品リサーチの基本
その商品の
特徴を調べます。
その特徴によって
どんな価値を提供できるのかを
考えます。
そして…
その価値を顧客が求めているかどうかを
判断するのです。
たとえば
コードレスマウス。
コードレスなので本体から
コードがはみ出ることが
ありません。
これが特徴。
コードが絡まったりちぎれたり
躓いて転ぶことなく
安全にパソコンを操作できます。
これが価値です。
…で，顧客は，
女子学生。
パソコンを使うことはなく
基本的にスマホです。
これでは意味がないということですね。
そして
今日は省略しますが
ここに，競合も絡んできます。
例えば
上述のスマホも競合ですね。
以上。
商品リサーチの
基本でした。
適切な顧客に
適切な価値を届ければ
喜んでもらい，売上になるのです。
そのためには
商品リサーチは欠かせないけど，
その前に顧客リサーチを
済ませておきましょう。
ということでした。
済ませていないなら…
顧客リサーチのあとに，
もう一回，商品リサーチを
したほうがいいかもしれませんね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
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