こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日の記事では，
顧客を絞り込むためには，
思い切って，他の可能性を捨てるだけの
「勇気」
が必要。
…なんて話をしました。
某大陸国家の言語のように，
漢字でびっちり埋め尽くされた
業務内容が書かれた名刺の…
残念な士業の方々。
欲の皮が突っ張っただけかと
思っていたのですが…
他の可能性を捨てる勇気の有無も
ある…ということですね。
では…
その
切り捨てた「後」については
どうしたらいいのでしょうか。
未練をきっぱり断ち切って，
ターゲットにしない…
というのが一つの手ですが。
必ずしも，
それが最善とは言えません。
そこで，
なんとかする方法を紹介します。
一見すると，
昨日の記事…
切り捨てることがいかに大事か…
という点と矛盾しているようにも
感じます。
そうならないために，
以下しっかりとご覧ください。
やってはいけないこと
物事には原則というものがあり，
その原則に従わなければなりません。
つまり，
やってはいけないこととは，
原則を破ることです。
原則を破らない範囲でなら
できることはあります。
例えば…
昨日の記事の例では，
ウェブページで
問い合わせを増やすためにどうしたらいいのか。
これまでの商談実績から，
A業種しか成約したことがない。
だから…
ウェブページは，
A業種向けに絞り，
他の可能性を捨てる。
その，思い切って捨てるために
勇気が必要…という話でした。
<参照>
でも…
今まではA業種しか
成約していなかっただけであって…
もしかしたら，
B業種
C業種
D業種からも，
よい反応は得られるかもしれません。
また，
A業種しか売れないのもリスク要因なので，
別業種を新規獲得したい…という思いも
あるかもしれません。
ならどうしたらいいのでしょうか。
ここで言う
「原則」
とは，
一つの媒体に詰め込めるのは
一つのメッセージだということ。
そのひとつのメッセージ…
プロモーションの意図に反応する人たちが
複数いるなら…
そのひとつのメッセージでいいでしょう。
でも…
A業種
B業種
C業種
D業種…
に反応するメッセージなど
あるのでしょうか。
世の中には男性と女性がいる。
…くらいの，普遍的な
一般論くらいになってしまうのでは
無いでしょうか。
「当てはまる」
のが目的ではなく，
刺さって，問い合わせにつながらなければ
意味がありません。
ここでいう「刺さる」とは…
シンプルに，
「あ，これは私向けのメッセージだな」
と思えるかどうかです。
不特定多数の人たちに当てはまるメッセージを
「自分のためのメッセージ」
と受け取る人はいません。
だからこそ，
絞込みが必要なのです。
だからこそ，
ひとつのメディアに，
ひとつのメッセージに絞る。
これが原則です。
この原則の範囲内であれば，
やっていいことは色々あります。
ここでいう
B業種に対して
アプローチしたいなら
どうすればいいのでしょうか。
自社ウェブサイトは，
A業種向けに絞る。
…と決めた。
ならば…
B業種向けに，
別のメディアで
アプローチすればいいだけの話です。
自社ウェブサイトの
絞り込みから外れただけで，
B業種を切り捨てるべきだ…
という話ではないのです。
B業種にアプローチしたいなら，
別メディアからアプローチすればいいのです。
自社公式ウェブサイトとは
別の専門ウェブサイトを立ち上げて，
そちらで訴求するのもいいでしょう。
B業種向けの
雑誌や新聞があるなら，
そこに広告を出稿するのもいいでしょう。
あるいは…
B業種のリストを集めて，
DMやFaxDMなどでアプローチするのも
いいでしょう。
やり方は色々あります。
自社ウェブサイトの絞り込みから
外れただけですからね。
絞り込みから外れたものを売る方法
もう一つのパターンは…
A業種向けに，
今回売りたい商材がある。
この商材を，ここでは仮に，
a商材またはa商品とします。
a商材を売るために，
自社サイトで，
A業種向けにプロモーションをして，
問い合わせもらって，
…その会社に対してセールスをして，
a商品を販売する。
という流れですね。
では…
A業種向けの商材としてa商材があるとして…
でも，自社の取扱う中にb商品というものがある。
A業種の人たち相手に，
販売実績が在るので…
A業種の人たちに宣伝すれば，
一定数，b商品が売れる見込みが立つ。
だから…
自社サイトには，
a商品とb商品，両方からアプローチする。
というのが，
原則違反という話です。
a商品とb商品，両方を欲しい人だけ向け，
となってしまい，ますます反応率が下がります。
繰り返します。
絞り込む勇気が必要です。
ここではa商品の問い合わせをもらう，
と決めた以上…a商品を求める
A業種向けにアプローチする
プロモーションでなければなりません。
でも
b商品はアプローチすれば
売れる可能性はある。
ではどうしたらいいのか。
別に，
ウェブサイトに乗せなくても，
a商品について問い合わせをもらった
A業種のと，商談をした後に，
新たに追加販売の提案をすればいいだけの話です。
一度にやるから，
「絞り込むべし」
という原則から外れるのです。
a商品の販売をきっかけに，
顧客とコンタクトする機会ができたのですから…
その後にb商品を提案すればいいのです。
以上，2つのパターンを紹介しました。
集客には手間暇コストがかかります。
だから，効率を求めて…
いっぺんに，
A業種だけでなく，B,C,D業種にも
アプローチしたくなるし…
A業種の人に，
a商品だけでなくb商品もアプローチしたくなります。
それは仕方がないことです。
そう思うこと自体は仕方がないとして，
でもやってはいけない。
という話でした。
やってしまったら，
反応率が下がる。
かえって，
手間暇コストがかかってしまいます。
だからこそ，思い切って
絞り込む勇気が必要だ…という話でした。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平