こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，
少々
「我ながら意外に思った」
出来事を紹介します。
お題としては
成約率を高める
マーケティングリサーチの
ひとつのポイントとでも
しておきましょうか。
マーケティング・リサーチの内容は
多岐にわかる上に，
やり方も難しい面があります。
ひとつひとつ
こなしていき，
じょうたつしていくことで，
成約率改善にも
つながっていくでしょう。
その，
「ひとつひとつ」
の中身の…
文字通りそのひとつを
ここで紹介します。
以下，
お付き合いください。
PCの不具合を解消する鍵
昨日の記事で書いた通り，
PCの具合が絶不調です。
愚痴と怒りを込めて，
「マイクロソフト滅べ！」
なんて書きましたが。
<参照>
いろいろ調べるうちに，
「0x80073CF6」
という何かがが不具合を
起こしていることがわかりました。
そして…
その不具合を解消する
ソフトウェアがあることも
わかりました。
実際に，
あるウェブページで
紹介されていたので，
そのソフトウェアを
ダウンロード，インストールして
起動してみたところ…
解消しませんでした。
なぜか。
機能限定版であり，
全機能を活用するには
限定解除用
アクティベーションコードを
購入しなければなりません。
そのソフトを
いろいろ調べていると，
できそうなことが
かなりたくさんあり…
今回の
0x80073CF6
という問題だけでなく，
他の問題も解消し，
PCの操作性が
大きく向上しそうだ…
ということもわかりました。
あとは…
実際に，
そのアクティベーションコードを
購入すればいいのですが。
気が乗りません。
価格が高いから…ではありません。
限定オファーで6割引きです。
そう悪い価格ではありません。
実際に，
この0x80073CF6という問題が
解消するかどうかわからないから…
でもありません。
今回は，返金保証がついており，
「0x80073CF6の問題が解消しなければ
全額返金」
と明記してあります。
このリスクリバーサルの問題は
話すと
ものすごーーーーーく長くなるので
ここでは割愛します。
単に，
本当に解消できるかどうかが
不安だから…という問題でもありません。
この問題を解消するためだけに
このソフトを購入することに
抵抗があった…わけでもありません。
インストールすれば，操作性が
大きく向上しそうですから。
さらに…
無料でインストールしたら，
実際には問題解消しなかった，
だましうちじゃないか！
という怒りでもありません。
よくあることですから，
今更気にすることのことでもありません。
では…何が引っかかって
この
アクティベーションコードを
購入しなかったのでしょうか。
これこそがリサーチの対象
マーケティング・リサーチは
いろいろ多岐に渡るものであり，
本当に重要なものは
いくらでもあります。
今日は，
本当に重要なものの中から
ひとつ紹介します。
ひとつ…と言っても，
正確には表と裏があるので
2つですが。＾
購買意思決定要因と
不購買意思決定要因です。
ものを買うには理由があり…
その，決定的な要因は何か。
その裏が…
ものをほしいし，買いたいけど，
それを買わない様々な理由があり…
その決定的な要因は何なのか。
前者は…
実際に購入した顧客にリサーチして，
的確なリサーチをすれば，
聞き出すことができるでしょう。
でも，
後者はなかなか大変です。
対面セールスで，
成約できなかった場合，
「商談を閉じた上で」
繰り返します。
「商談を閉じた上で」
尋ねれば，
聞き出すこともできるでしょう。
商談の延長で訊くと，
決して教えてくれません。
きちんと
商談を完了して
「これ以上セールスをしない」
状態をしてから…
「ぶっちゃけ，
買わなかった一番の理由ってなんですか？」
と聞けば…
教えてくれる場合があります。
教えてもらえない場合は，
それはそれで理由が明らかになりますね。
教えてもらえない場合は，
単純に信頼関係が
構築できていない状態で
セールスを仕掛けたから。
いたって明確です。
でも…
オンライン販売や…
実店舗でも，直接対話することなく
店を去っていく顧客などには，
なかなか尋ねられないのが現実ですね。
でも，
これがわかると…
成約率の改善のために
何をしたらいいのか，
大きな指針が手に入るので，
なんとかしてリサーチしたいとろこですね。
今回の例なら…
メールアドレスを入力すると，
60%オフのクーポンコードが
送られてきました。
3日間限定です。
つまり…
3日経過後に，
「ぶっちゃけ…
買わなかった理由はなんですか？」
…とメールで尋ねることは
できるでしょう。
回答した人には，
再度クーポンなり，
別の商品が購入できる何かを
送ったり…オファーを
提示することで，回答が手に入る…
かもしれませんね。
以上，
今日は，
「不購買意思決定要因」
を知れば，成約率改善につながる，
という話でした。
最後に。
私が今回購入しなかった理由。
一瞬で，
「あ，これは(購入することは)ないな」
と思った，明確な原因があります。
支払い方法が，ペイパルだったことです。
ペイパルなんて面倒くさい支払い方法，
絶対にいやですね。
たかが決済方法で…
と思う人もいるかもしれませんが…
そう思う人ほそ，こういったリサーチが必要で，
実際にはやらないでしょうね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平