こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

今日は，
かなり身も蓋もない話ですが
「コンサルタントが成果を出す方法」
について考えておきます。

 

当たり前ですが，
良いコンサルタントとは，
クライアントが成果を出すことです。

 

 

つまり，

 

コンサルタントが成果を出す
＝
クライアントが成果を出す

 

と思っていたのですが。

 

 

あるコンサルタントから，
身も蓋もない話を聞きました。

 

以下，続きを最後までご覧ください。

 

 

常勝不敗のコンサルタントの正体

 

 

実際に，
ある凄腕コンサルタントから
聞いた話です。

 

凄腕…つまり，
クライアントに成果を出し続けられるから
凄腕…だと思っていたのですが。

 

 

実際に話を聞いてみると，
逆でした。

 

つまり，
コンサルタントが成果を出す
＝
クライアントが成果を出す

 

…ではなく。

 

成果を出せる人
「だけ」
をコンサルティング契約をして
クライアントとして向かい入れる。

 

さらに言うなら…

 

 

「この人は別に，
コンサルタントがいてもいなくても
大きな成果を出すだろうな…」

 

という人を見つけてきて，
コンサルティング契約を売り…

 

「先生のお陰で成果が出せました」

 

といって感謝されるのが
何よりも嬉しい…とのこと。

 

 

いろんな意味で
真似はできないですね。
すごい話です。

 

 

当時の私は…
この話を聞いて
「コンサルタントとして
価値提供していないじゃないか」
とかなり憤慨したものですが。

 

それから何年も，
実際にコンサルタントとして
活動してくる中で…

 

私も，
現実の前には膝を折らずには
いられず…

 

 

でも，
ああはなりたくない…と思いつつ。

 

行き着いた答えは，

 

「どんなコンサルタントでも，
どうやっても成功しないし
成果を出さない人というのは
世の中に存在する」

 

ということです。

 

このひとは…
私がコンサルタントとして未熟だから
成果が出ないのではなく…

 

誰がどうやっても成果は出ない。

 

私が過去に学んできた，
例えば
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムが直接指導しても…

 

あるいは…
私が直接合って話をし，
マーケティングを教わってきた，
国内最高峰のマーケッター…

 

脳裏の中には何人か
名前と顔が浮かびますが。

 

彼らであっても…

 

そして…
私でも，
誰が指導しても
成果は出ないだろうな…

 

という人がいることです。

 

そして…
そういう人をクライアントにすると，
恨みばかりを買うし，
やることなすこと徒労に終わります。

 

コンサルタントとしての
「腕」
とは…

 

そういう人を以下にして見抜き，
回避していくことではないか。

 

 

上述の例では，
「誰も何もしなくて
成果を勝手に出していく人を見抜いて
コンサルティングを売り込んでいく」

 

という話でしたが。

 

 

私はその反対。

 

 

すなわち，
誰がどんなアドバイスや指導をしても
成果につながらない…
という人を見抜くことが

 

「私らしいやり方」

 

なのかな…と考えることにしました。

 

 

 

ということで，
せっかくなので，
過去の実例から一つ，
紹介します。

 

 

永久に成果が出ないであろう治療家の正体

 

以前に，
ある治療家の方に
コンサルティングをしていたときのことです。

 

仮にここでこの治療家をA氏とします。

 

彼は…自宅の一室で
一人で治療院をやっていました。

 

スタッフはいません。

 

なので…
電話が鳴っても，
治療中は電話に出ることは出来ません。

 

 

また，
小さな子供もいて，
奥様は奥様で別の仕事をしているので，
治療時間以外でも電話に出ることは難しい。

 

なので，

 

 

「留守電に用件をいれていただけたら
折り返しお電話します」

 

というスタイルでした。

 

コンサルティングでは，
コピーライティング的な観点で
チラシの添削，指導をすることが多かったので…

 

私は
真っ先に，
この留守電についてアドバイスしました。

 

やることは簡単。
電話代行サービスを使うように。
…という指導でした。

 

 

そもそも，
「留守電に繋がる」
とわかっていて，
電話して治療院に予約を
入れようと思う人は
どれだけいるのでしょうか。

 

 

この
「用件は留守電に…」
という表現が，
反応率を致命的に下げてしまうというのが
私の判断です。

 

もちろん，
電話代行サービスを使うと
コストがかかります。

 

かかりますが…

 

新規1件の売上で
十分にお釣りができます。

 

しかも，
治療院というサービスの性質上，
きちんとリピートできれば，
その1件の新規でどれだけの利益に
繋がることでしょうか。

 

だからこそ，
何度も
何度も
何度も
何度も…

 

 

この留守電対応はやめて，
代行業者を入れるように
アドバイスしましたが…

 

何度アドバイスしても

「そんなお金はない」

…の一点張り。

 

 

たまに，
電話はかかってくるようで…
でも，留守電の記録はゼロ。

 

そして…
着信履歴の番号に
折り返し電話しても，
1件も来院予約に繋がりませんでした。

 

当たり前ですね。
新規で治療院に電話するというのは
症状がひどいときです。

 

チラシが入っていて…
そのチラシを見て，電話した。
留守電になった。

 

そんなときに…
私だったら「よそ」を探します。
どうしても，その治療院に行きたいなら，
留守電にメッセージを残すでしょうけど。

 

そして…
私だけでなく，
実際に他の，その電話してきた人たちも
おそらく「よそ」に行ったのでしょう。

 

理由はわかりませんが，
明らかな事実としては
「誰一人，来院しなかった」
ということです。

 

3ヶ月ほど，

「電話代行サービスを…」

と言い続け，
ゼロ記録更新しつづけた結果，

 

 

「何の成果にもならないので，
これからは自分のやり方でやっていきます。
今の時代，どれだけ注目されるかどうか。
今後は動画でやっています」

 

 

ということで，
縁が切れました。

 

愚かな私は，気づかなかったのです。

このA氏は

「成果を出すこと」

ではなく，
「自分が正しいと思うことが
正しかったことを証明したかった」
のだなぁ…ということに気づきました。

 

 

こんな人は…
永久に成果は出ないでしょう。

 

 

その治療院…
すなわち
「自宅」
でコンサルティングしていたので…
奥様やまだ小さな子供と
顔を合わせて，
挨拶くらいはしましたが。

…
…この奥様も，子供も，
苦労するだろうなぁ…

 

そう思いながら，
振り返りもせず，
この院から立ち去りました。

 

その後は知りません。
検索すれば，
現状どうなっているのか。

 

倒産(閉業）したかどうかくらいは
調べればわかりますが。

 

この時以降，一切，関知していません。

 

それを調べる…
というのは，
私が正しくてこのクライアントが
間違っていた証拠探しになってしまい，
同じ穴のムジナになってしまいますからね。

 

 

間違いなく成果を出せない人の正体

 

絶対に成果が出せない。
世の中には「絶対」なんてものは
基本的に存在しませんので…

 

「間違いなく」
とでも言っておきましょうか。

 

行動しない人は
間違いなく成果は出ません…が。

 

今回の例では，
毎回，
「留守電対応する」
旨のチラシは出していたし…

 

実際に，動画の撮影もしていたようです。

 

つまり，
行動しないわけではない。
けど成果は出ない。

 

なぜか。

 

やろうとしていることとやっていることが
ずれていて…そのことに気づきていなかったり
気づいたとしても修正する気がない人だからでしょう。

 

 

成果を出したい…と言っておきながら，
やっていることは
自分が正しいことを証明することだけ。
これでは成果は出ません。

 

 

 

一言で言ってしまうと，

頑固な人は成果は出ない。

…なのですが，
これだとあまりにも身もふたもないですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平