こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
ちょっとした
マーケティング・リサーチを兼ねて，
いつもと違う話をします。
普段は，
すでに独立起業して，
ある程度頑張っている経営者向けの
記事を書いているのですが…
今日は，
これから起業する方，
あるいは起業直後の方向けの
記事となります。
テーマは，
競争優位性，
あるいは差別化要因，
USPが見つからない
場合の考え方です。
USPとは，
unique
selling
proposition
の略で，
「独自の売り」
などと表現されます。
起業したくでも，
自分独自の強みや
売りが見つからない。
あるいは，
他社との差別化要素が
見つからない。
USPが見つからない。
そんな方のための記事です。
結論から言います。
「そんなものは存在しません」
数年前のことです。
私の知り合いが，
ある日突然
「サロン」
を開きました。
エステサロンのようです。
共通の知り合いに
かなり親しい友人もいるので，
彼女の動向はSNSで
見るたびに気をかけていたのですが…
数カ月後，ある日突然，
「どんなものを提供したら，
顧客に喜んでもらえるのか。
自分はどんなものを価値として
顧客に提供できるかわからなく
なったので，
しばらくの間，休業します」
という投稿がありました。
私に言わせれば，
「愚の骨頂」
というほかありません。
そんなもの，
考えて探しても
見つかるはずがないからです。
これから起業しようという方が…
そして起業して間もない方が，
独自の売りや強み，
他社に対する競合優位性や差別化要因。
そんなものは持っているはずがありません。
もちろん，
起業前の業歴，職歴の中で
圧倒的な強みやスキルを持って
独立起業した…なんて方は例外です。
そのような例外でなければ，
自社の強みなど
あるはずがないです。
なぜなら…
それは，
起業してから
日々目の前の顧客に対して，
自分にできることを行って，
その結果から判断するしかないからです。
具体的には，
目の前の顧客と話した結果，
帰ってきたフィードバック。
あるいは，
「売ってみた後にわかること」
などがあります。
私の例では…
もともと，
アップスタッツ経営研究会は，
「採用コンサルティング」
がメインメニューだった時があります。
ですが…
時は２０１１年秋ごろの話です。
そう，
東日本大震災から半年後。
当時の政権下における場当たり的な
復興政策。
謎の自粛ムードによる経済の落ち込み。
日本経済は，
未曾有の危機に陥っていました。
特に当時の政権下において，
建設業に対する
強い風当たりのせいで，
「人材はいかに減らすのか」
という考えが主眼でした。
採用コンサルティングなど，
市場トレンドに対して
真っ向から対立するサービスです。
そこで…
ちょっとしたきっかけがあって，
「集客」
の話をしたら，
「そちらのほうが顧客は喜ぶ」
ことがわかりました。
また…
私自身も，
採用コンサルティングよりも，
集客や売上アップのほうが，
蓄積してきたノウハウや技術，
スキルや経験が多いこともわかりました。
「集客代行・集客支援」
は競合他社も多く…
それ故にこの業界に踏み入れるには
怖さもあったので…
採用コンサルティングから始めたのですが…
自分のスキルも，
市場のニーズも，
集客代行等のほうが
高いことがわかりました。
これは
「やってみたからわかったこと」
です。
同じように…
自分の強みも，
やってみないと
わからないことは
たくさんあります。
特に，
この点は
「自分のエゴとぶつかる」
ので注意が必要です。
私も，
自分のエゴと何度も何度もぶつかって，
その中でようやく折り合いをつけて
受け入れることができたことが
あります。
私はもともと
話すことが非常に苦手でした。
＜参照＞
代表者紹介
だからこそ，
話さずとも売上が上げられるように
セールスコピーライティングを
学んだのです。
そのお陰で，
士業事務所で集客して
売上を上げることも
できるようになりました。
そう…
私は「話すのは苦手」だし，
特に交渉事など本当に好きではありません。
ですが…
何の因果か，司法書士として
交渉事の案件を受けた時に…
そばにいた事務員いわく，
「何を言われても即座に畳み掛けるように反論。
相手を追い詰めていき，
落とし所を狙って，
スムーズに和解に持ち込む様が凄い」
と言われたことがあります。
私は「苦手だから必死」なのですが，
周りはそうは思っていないようです。
開業時に飛び込み営業して
心が折れたのだから，
「自分は話すことが得意」
などと認めるのは業腹です。
ですが，それもエゴですので
結局のところ，
「好きではないし得意ではないが，
不得意でもない」
ということで，私の中で折り合いを付けました。
そして
「やろうと思えばできるが
好きではないので，やらない」
ことにしたのです。
これも，
「やってみたからわかったこと」
なのです。
例を挙げるとキリがないので
コレくらいにしておきます。
得意か不得意か。
何が強みなのか。
USPはなにか。
差別化要因はなにか。
そんなものは全部忘れてください。
起業して２年は，
ひたすら試行錯誤を繰り返す。
その２年間で見つける。
それくらいの心構えで十分でしょう。
存在するかどうかもわからないものを
必死に追いかけて時間を無駄にするよりも，
できることを日々積み重ねていきたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
起業して３年以上経っているならば，
真剣に自社の強みや差別化要因を
探さなければならないでしょう。
そして…多くの場合，
自分で探すよりも人と話す中で
見つけたほうが簡単に見つかるものです。
自社の強み，真剣に探したい方は，
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