こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
どれだけ集客を
がんばっても
がんばっても
がんばっても
がんばっても
がんばっても
成果が出せない
…という話です。
ポイントは，
「出ない」
ではなく
「出せない」
です。
要するに…
私では売上アップの効果を出せない
ということです。
私に限ったことではなく，
マーケティングや
セールスコピーライティングを
どれだけ駆使しても，
成果は出ません。
端的に言うと，
「集客しても無駄なのでやめてしまえ」
という話ですね。
がんばっても
成果が出ない…
という方は，
ある視点が欠けています。
最後までご覧ください。
年商１億円って本当にすごいの？
経営者の間では
「億超え信者」
がたくさんいます。
（だから，検索でヒットするように
私も「年商１億円」という言葉を使います）
ですが，
本当に年商１億円とか，
あるいは年商１０億とか…
本当にすごいのでしょうか。
赤字が１億５０００万円…
かもしれないのに，
「年商１億円」
はすごいと思うのでしょうか。
年商３０００万円。
利益が２０００万円。
こちらのほうが，
優秀ではないですか？
なので，
「成果」
ということで視点で考えると
「手元に残るお金」
という発想になります。
理論上ですが…
「こちらの商品を１億円で買ってくれたら
１億５０００万円差し上げます」
で，億超え達成しますからね。
笑い事じゃないです。
実際に「売上ノルマ」を
こうやって達成している
店長レベルの人は
いるらしいですからね。
ビジネスとして生き残るには？
これを
マーケティング的に表現すると…？
計算がシンプルになるように，
わかりやすい数字で紹介します。
ある整体院の話です。
施術１回５０００円だとします。
広告費を１万円掛けて…
新規顧客を２名，獲得しました。
２名，来院。
１回５０００円×２人＝売上１万円。
１万円の広告費で売上１万円です。
顧客獲得コストは，５０００円ですね。
これだけだとプラマイゼロ。
実際に施術しているので，
足が出ることになります。
家賃その他の維持費も掛かってますからね。
話がそれるので，
ここでは集客費用だけを考えて，
プラマイゼロ…とします。
ここからがポイントです。
もし，
この２人が２回目リピートしてくれたら？
５０００円×２人＝１万円。
これが利益になります。
３回目リピートしてくれたら…
さらに１万円…となります。
つまり，広告費１万円で
「新規」
だけを考えていたら，
プラマイゼロですが，
「リピート」
を考えると黒字になります。
もし…
この２人が２回目に来院…
リピートしなかったら？
諸経費は脇において。
ずっとプラマイゼロのままですね。
もっとも，基本的に
広告は常に改善しないと，
どんどん効果が下がっていくので，
いずれ１万円で２人…ということも
できなくなるでしょうけど。
話を戻します。
結局のところ，
新規顧客獲得コストは掛かるのですから，
そこで得た利益と新規顧客獲得コストが
トントンくらいにして…
継続的にリピート購入していかなければ
ビジネスとしては
生き残っていけません。
これができないと，
上述のように，
年商１億円，赤字１億５０００万円…
みたいな事態になります。
集客ではどうやっても成果は出ない理由
これは…
私が実際に体験したことがある
話です。
こちらのLPコピーでも
書かせていただきました。
ある治療院の集客担当者から
依頼を受けました。
院長の治療家からではなく…です。
そこでサービスの内容を
体験させてもらうことになりました。
院長にアポを入れて…
会いに行き…体験施術を受けました。
およそ２０分間。
一度も目が会いませんでした。
床に向かって
ものすごい早口で
何かをまくしたてていました。
私…自己啓発だけでなく，
能力開発も好んでやってきています。
セミナー音声などは，
少なくとも２倍速。
ものによっては，４倍速くらいで
聞いています。
…その私が聞き取れない
速さで喋っているということです。
（下を向いているのも
聞き取れない原因のひとつですが…）
では，
この治療家に集客して，
意味があるのでしょうか。
目が合わないだけでなく
会話も噛み合わないのです。
リピート，するでしょうか。
そこで，
私は集客コンサルタントとして
こんなアドバイスをしました。
「知り合いに，接遇マナー研修を
行っている方がいますので
紹介します」
成果を，
「手元に残るお金」
として考えた場合，
どれだけ集客しても
これではリピートになりません。
リピートどころか…
まずは非常に低廉な体験施術を
してからセールスして，
通常の単価の施術に移行する…
というモデルだったのですが。
これではセールスで受注を
取れないでしょう。
実際…
私がコンサルティングに入った時に，
「過去２ヶ月で６名ほど体験が来て，
成約はゼロでした」
とのこと。
こうなってしまうと，
もはやマーケティングでは解決しないのです。
なので，
接遇マナーという
「人としての最低限の
コミュニケーション能力」
を身に着けないと，
（物理的に）話になりません。
ちなみに。
その提案に対して院長は
「集客コンサルタントが
集客の提案をしないとは
何事だ」
と激怒していました。
結局，この院長は
「集客したい」
のではなく，
「自分のやり方が正しい」
というイエスマンが欲しかったのでしょう。
だから，院長が納得の行かない提案には
ことごとくブチギレされて，
２ヶ月目でクビになりました。
…世の中には誰がどうやっても
成果が出せない人がいるのですから，
クライアントは厳選しないといけない。
いい学びになりました…。
話を戻します。
これが，
「集客などやめてしまえ」
と言うに至る原因です。
集客しても，
意味がないですからね。
印象の時点で終わってしまっている
先日も紹介した，
メラビアンの法則。
＜参照＞
仮にこの院長の
言っていることが理論的に
完璧ですごい内容だったとします。
これって伝わるでしょうか。
MAX４倍速でも耳が慣れている
私でも聞き取れないのです。
６倍速でも聞き取れる人になら
伝わって，
「すごい！いいこと言っている！」
とファンになるかもしれませんね。
…世の中に，
トランスクリプトも無く
６倍速を聞き取れる人は
どれくらいいるのかは知りませんが。
※トランスクリプト＝音声を文字起こししたもの
※速聴を世に広めたSSI社によれば，
４倍速の場合，トランスクリプトを
目で追いながら聴くことを推奨しています。
ならば，言葉ではなく振る舞いだったら
どうなるのか。
２０分の間で一度も視線が合わない。
視線が合わないどころか，
常に下を向いているので
顔…表情すらわかりません。
ここまで来ると，ちょっとした恐怖ですね。
これで…
治療家として
どんな印象を持たれるでしょうか。
だったら自分はどうなの…？
私も，気をつけてはいます。
気をつけてはいても，
自分で自分のことを
見ることはできません。
鏡を見るにしても…
人と話をしている時に，
鏡を見ながら
自分がどんな様子で話をしているのか
リアルタイムで把握する方法はありません。
だから，
人からのフィードバックが大切なのです。
世にも恐ろしい自己採点
今回，
私の師匠の張替さんが
札幌で特別レクチャーと
個別指導をしていただけます。
ですので…
私は色んな人に
毎日少しずつ声をかけています。
…が。
ある人にお誘いしたところ，
「本を買って読みました。
自分は，書いてあることが
全部できているので
必要ありません」
というお断りをいただきました。
ものすごい自信家ですね。
自分で自分のことを
「確かめもせず」
全部できている…なんて，
よくそこまで言えるなぁと
驚きました。
私は張替さんから，
徹底的に指導を受けましたが，
いつでも常に１００％実践できている，
などと考えたことはありません。
もちろん，
張替さんと会って，直接
指導を受けた直後はできているでしょう。
けれど…
半月，１ヶ月，半年，１年…と経って，
それでも維持できているかどうかは…
「わかりません」
と言うしかありません。
わからないから…
また指導を受けるのです。
できていればOKです。
できていないなら修正が必要です。
怖いのが…
この
「できている」
という自己採点。
きっと…
この方は，
そう遠くないうちに，
大やけどすることは
間違いないでしょう。
まあ，この方はそれでも
その体験を学びに変えて
再び立ち上がるだけの
強さは持っているので，
心配はしていませんが。
最後に整理して終わります。
メラビアンの法則に照らし合わせて
本当に基本的なことが
できていなければ…
集客しても，
全くの無駄です。
意味がありません。
だからといって，
「その基本的なこと」
は基本的すぎるくらいに
当たり前なので…
自分ではできている
「つもり」
になりがちです。
だから…
この点を本気で指導してくれる
張替さんのような方から
教わるのはまたとないチャンスなのです。
あなたの部下・従業員に
「ちょっとその態度，
顧客に失礼でしょ」
なんて言える人はいないでしょうからね。
以上，
集客しても無駄だ，
という話でした。
私も激甘自己採点で
顧客からそっぽ向かれるような
じたいにならないように，
定期的に初心に帰るように
心がけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
単なる接遇マナー研修でいいなら，
マナー講師なんていくらでもいるじゃないか。
そういった人から受ければ
いいんじゃないの…？
そちらのほうが安いだろうし…
と思う方がいるかも知れません。
もし本気でそう思う方は，
どうぞ，そちらへ行ってください。
…というのが，私の考えです。
張替さんは，
接遇マナー研修講師ではありません。
研修講師の仕事をしていますが，
彼は「成果を出す」ための研修を
しているのです。
接遇マナー研修の講師で，
彼以上の実績を出している人がいるなら，
ぜひご紹介ください。
単なるマナーとか接遇とか…
そんなレベルではなく，
月商４００万円。
…そこまで行かなくとも１００万２００万を
本気で狙っていきたい方は，
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