こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，セールスへの罪悪感に関する
処方箋です。
いままで，
売り込むことへの罪悪感があり…
それをなんとかしたくてもできない。
「自分の商品を買うことが
顧客の幸せなんだ，と思い込め！」
といった精神論をぶつけられて，
さらなる絶望を感じたことがある方へ，
ちょっとした解決策です。
これを読んだから，
直ちに解決するわけではありません。
ですが，安っぽい精神論ではなく，
「具体的な行動」
を伴った方法論により，
少しずつ前へ進んでいく実感が
得られることでしょう。
売ることに対する罪悪感を抱く原因
大きな原因の一つに，
「お金」
に対する問題があります。
相手からお金を奪うのではないか。
お金を得ることに罪悪感を抱く人が，
「成約」してお金を得てしまうのではないか…
といった感じでしょう。
ただ，お金との付き合い方にまで
話を広げると，
論点がまとまらないので，
詳細は省略します。
＜参照＞
ここではシンプルに１つに絞ります。
黄金律を実践した結果
自分が売り込みを受けて
嫌な思いをした。
そして…
昔からの教えである，
「自分がされて嫌なことは人にはしない」
という黄金律があります。
とはいえ…
売らなければならないという状況。
ですので，
他の要素を省いて，
ここではシンプルに１つだけ。
セールスすることへの罪悪感は，
「自分がされていやなことを人に
しなければならないこと」
に対する罪悪感であり…
セールスそのものに対する罪悪感
ではないということです。
なぜ「売り込まれること」が嫌な体験なのか
これには２つの原因があります。
それぞれが一日分のブログに
なるくらいのテーマなので，
ここでは簡単に紹介します。
（１）同一化
過去に，売り込まれて
欲しいものではないものを
買わされてしまった。
（事象A）
セールスマンが感じ悪かった。
（事象B）
変なテクニックを使われて，
気味が悪かった。
（事象C）
…他にもあるかもしれません。
セールスをされて，
何かを買うということに対して
不快感を抱く体験を，
過去にしたことに起因します。
そして…
事象A
事象B
事象C
と，
「セールス＝いやなもの」
という評価を下します。
そして同一化が起きます。
すなわち，
今後に起きるであろう，
事象D，事象E…に関しても，
セールス＝いやなもの
と判断する，ということです。
解決策は…
「それはそれ，これはこれ」
なのですが，
同一化の解消のために，
鈍器のような本（ハードカバーで５５０ページ…）
で紹介されているので，詳細は省きます。
簡単な概要は後ほど紹介します。
＜参照＞
大体の人に搭載されている高性能センサー
（２）感情をキャッチする
なぜ「売り込まれること」が嫌な体験なのかという
理由の２つ目。
それが，大体の人に搭載されている
高性能センサーによります。
例えば，
あなたが男性で…
奥様がいるとします。
もし，奥様が怒っていたとしたら…
一言も「怒っている」などと言わなくとも，
怒っていることは
わかるのではないでしょうか。
同じように，
親，兄弟，友人知人…
そして学生時代の教員や…
職場では上司…
相手の抱いている感情を
何気なくキャッチすることが
できるのではないでしょうか。
表情ほどには，怒りの感情は伝わってきませんが…
もちろん，
一部の鈍い人，空気の読めない人は，
そのようなセンサーが作動しない
かもしれません。
ですが…
相手の感情を感覚的にキャッチできない人が，
「セールスへの罪悪感」
など抱くとは思えないので，
ここでは脇においておきます。
つまり…
私達は，相手の感情を
「なんとなくキャッチ」
することができる，
高性能なセンサーを
持っているということです。
そのセンサーの精度の賜物で，
「セールスへの罪悪感」
が助長されるのです。
つまり…
目の前でセールスしている人が，
「罪悪感をこらえてセールスしている」
としたら…？
その罪悪感をこらえて
セールスを「受けている側」は
「自分は，何かいけないことを
されている気がする」
ことに気づきます。
その体験が積み重なると…
セールスは，罪悪感をこらえて
おこなわなければならないもの，
という学習結果に陥ります。
同じように，
「相手を騙してやろう」
と思ってセールスする人がいたら…？
そのどす黒い感情は，
相手に伝わるものです。
「セールスする人って，
相手を騙してやろう…という
感じが悪いものだ…」
と思うかもしれません。
他にもありますが，
これらが，今回紹介する
「セールスへの罪悪感を抱く主な原因」
です。
「混ぜるな危険！」
ここまでの流れを簡単に整理します。
セールスへの罪悪感を克服するために，
まず，セールスすることの罪悪感を抱くのか
について解説しました。
今回は，
「セールスされて嫌だったから」
という原因…及びその２つを紹介しました。
そこで，
解決策としては，
「セールス【される】ことへの罪悪感」
を克服することで，
「セールス【する】ことへの罪悪感」
への克服につなげよう…という流れになります。
では，
どうすれば，
「セールスされることへの罪悪感」
を克服すればいいのでしょうか。
「セールスされるのが好きになればいい」
などという人もいますが…
気合と根性，精神論は論外です。
ある意味において，
この無意味な精神論以上に，
「過酷」
な方法論を紹介します。
…あらかじめ，申し上げます。
誰にでもできることではありません。
イメージ的には，
「腕立て伏せのやり方が【わかる】」
人に向かって，
「やり方が分かるなら，１０００回できるようね」
といったノリです。
できる人にはできる，
できない人にはできないやり方です。
一言で言えば，
「センサーを更に鍛え上げること」
です。
上述の通り，
人は他の人の感情や思いを
キャッチすることができる
センサーを搭載しています。
そのセンサーの
「精度」
が中途半端だから，
センサーによる探査結果も
曖昧になって…
何もかもごちゃまぜにして，
「セールスとはよくないものだ」
みたいな結論に至るのです。
ですので，
解決策は，センサーを更に鍛えて，
より精確な探査結果を手に入れることです。
具体的には，次のステップです。
（１）セールスを受ける時に，センサーを意識する
今回はまず，
セールスを受ける状況を作り出してください。
そして…
（セールスしてくる）相手が，
どんな思い，どんな感情で
セールスしてくるのかを
「意識的にキャッチしようと」
心がけます。
もちろん，
具体的な行動ではないのですので，
できる，できない…という問題があります。
やってみたけど，できているかどうかが
判別できない，という問題もあります。
それ以上に，
「意識的にキャッチした内容が，
本当に相手の発信したものなのかが
わからないという問題もあります。
ですので…
「確信がもてるまで」
やってみるしかないでしょう。
（２）センサーでキャッチしたものを分類する
単に，
「自信が持てないゆえの不安感」
が伝わってくるでしょうか。
「これはいいものではない…と
わかっていながら売らなければいけない」
という葛藤感が伝わってくるでしょうか。
それとも本当に，
「売ることが嫌で嫌で仕方がない」
感じが伝わってくるでしょうか。
これら３つはどれも
「漠然としたネガティブな印象」
です。
それを…低い精度でキャッチしたら，
識別できません。
さらに…その原因を無意識に
「セールスへの罪悪感」
に結びつけてしまったら…？
これで同一化の完成です。
よって，
精度を上げることを意識して，
セールスを受けることを
繰り返して，分類することを
続けなければなりません。
（３）言葉遣いに意識する
これは…相手の意図からにじみ出るものを
言葉として捉える訓練です。
上述の通りセンサーの感度を高めれば
必要ないでしょう。
ですが…例えば私みたいに
「言語脳」
に特化した人であれば，
言葉による補足があれば，
精度を上げやすくなります。
やり方は…
「相手の言葉尻を捉える」
のです。
例えば，
「〜と思います」
という人は，自分の売っているものに対して
責任を取りたくない。
断言したくない。
及び腰である。
…といったことがわかるでしょう。
あるいは…
つい先日，あるセールスマンに質問したら，
「これまでにそんな事を聞いてきた人は
一人もいませんでした」
とのこと。
つまり…
「顧客からの質問よりも，
『そんな事を聞いてくるなんて思いもしなかった』
という意見表明のほうが大事」
↓
「顧客の都合よりも，自分の都合のほうが
大事なセールスマンの可能性がある」
という事がわかります。
他にも例はありますが，
これくらいにしておきます。
（４）識別化する
最大の目的は，
同一化をやめて，識別化することです。
つまり，
「売ることに対する罪悪感」
なのか。
「相手に売りつけてやろう」
というエゴなのか。
「自信のなさなのか…」
など，
相手から伝わってくるものが
識別できれば，
セールス＝罪悪感
ではない，ということを
「実感できる」
でしょう。
そして…
それが実感できれば，
「セールスで嫌な思いをしている人がいる
からといって…
自分が罪悪感を抱く必要はない」
と実感…
これができれば，セールスへの
罪悪感を克服することができます。
理想としては…
克服への過程を通して，
自分がいかに，
何らかの他の出来事や思いを
関係なく
「結びつけて同一化してしまっている」
ことに気付けるようになることです。
ぶっちゃけますが…
これは誰にでもできるわけではありません。
ただ…
それができる「資質」があるにも関わらず，
わけのわからない精神論に振り回されて
克服できていない方がいたら…
お役に立てる内容です。
相手の意図をキャッチするセンサーを高めて
その過程を通して，
どんどん目の前の人の気持ちが理解できる
人間に成長していきたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
↑
同一化から識別化に至った，私個人の体験談です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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