先日，郊外を運転していたときのことです。
次の予定までだいぶ時間が空いたことと，お手洗に行きたくなったのとで，どこか寄る場所を探していました。
すると，某大型家電量販店が。
郊外に出店する戦略を取っている，国内トップクラスの家電量販店です。
ちょうど，最近マウスの調子が悪かったので，立ち寄って見てみることにしました。
さすが，大型家電量販店だけあって，壁一面にマウスがズラリ。
カピバラに限らず，ハムスターなどのげっ歯類好きとしては，
「マウスがいっぱい」
という状況は（たとえそれが生きているマウスではなくパソコンの周辺機器だったとしても）なかなか心が踊ります。
しばらく幾つかのマウスを触れて操作しながら見て回りました。
そして…お目当ての機種を発見。
すっかり，メーカーどころか，マウスの機種名である英数字まで覚えてしまいました。
なぜなら，ずっとそのマウスを使い続けて，壊れたらまた同じものを買い続けてみたからです。
不思議なもので，
「最近はどうも調子が悪い」
と思いながら使い続けていたものの，新品を前にすると，急激に欲しくなります。
お気に入りの家電量販店はあるのですが，せっかく目の前にあるのだし，買ってしまおう…
と思いつつ，値段表示を見てみると…前にお気に入りの家電量販店でチェックした価格のより２０００円ほど高い。
３０％増しという感じです。
「今欲しい！！」
という気持ちが急激に冷めてきて…
車に戻ってMacBookを開き，お気に入り家電量販店のオンラインショッピングサイトで注文しました。
もちろん，店内には，
「他店より高かったら，その広告をお持ちいただければ価格について相談に応じます」
…といったような貼り紙があちこちにされていました。
この，オンラインショッピングサイトの画面を見せれば，値引きできたのかもしれません。
価格交渉そのものは…不本意ながら，慣れています。
昔，司法書士として過払い金返還請求の仕事をしていた時に，毎日のように百戦錬磨の消費者金融相手に，日々研鑽する羽目になりましたので。
その時に培った価格交渉の腕を使えば，値引きできたかもしれませんが，面倒なので，やめました。
さて，注文してから思ったものです。
この手の「郊外の家電量販店の未来」です。
ネットに繋げば，価格がすぐに検索できます。
機種や型番などを打ち込めば，目の前のその商品よりも，安い店は必ず出てくるでしょう。
むしろ，オンラインショッピングサイトは，土地や建物，そして店内に常駐するフロアスタッフは不要です。
コスト面で，オンラインショッピングサイトに勝つのは難しいでしょう。
しかも，店舗の大型化に伴い，フロアに常駐するスタッフ自体も，比率として少なくならざるを得ません。
要するに，やたら店内が広いので，一定数のスタッフがいたとしても，なかなか見つからない，という現象が起きるのです。
さて，こんな状況で，こういった郊外の家電量販店はどうやって生き残って収益を上げていけばいいのでしょうか。
別に，これを考えたからといってクライアントや自分の売上が伸びるわけではないのですが，日頃からこういった思考をしていくこと自体は，鍛えるという意味で大切です。
…むしろ，わざわざ考えようと思うこともなく，つい考えてしまうものです。
コンサルティングを仕事にしている人の職業病です。
実際，先月久々に私が昔お世話になったコンサルタントと一緒に食事に行ったのですが…
「店舗に入ると，すぐにその店の売上を上げるために何をすべきか３つくらいのアイディアをつい考えてしまう」
とのこと。
私はせいぜい１つ２つなので，まだまだ彼は遠い存在です。
それはさておき。
本題に戻します。
一つの方法として，スタッフを女性にして，商品知識を徹底的に鍛えます。
そして，客層を女性向けにプロモーションを展開する。
今回，私はある意味「指名買い」でした。
そのメーカー，その型番のマウスでなければならなかったのです。
このような指名買いにおいては，ネットショップに敵うはずがないでしょう。
ですが，このような指名買いをするのは…ある意味マニアックな客層だと言えます。
そんなマニアックな客層は，大型家電量販店のメインターゲット層から切り捨てればいいのです。
むしろ，客層を女性に絞って，女性のために女性目線で徹底的にヒアリングして，その女性のために最適な機種選択をしてあげられる接客をすればいいのです。
例えば，パソコン。
女性に向かって，
「CPUが…」
「HDD容量が２TBで…」
「画面解像度が…」
などと説明しても，歓迎されないでしょう。
男性だったら「スペック」とかは心躍る何かがありますが，女性相手にスペックの違いを展開したところで，飽きられるだけです。
スペックではないところで，きちんとヒアリングして，その女性が本当は何を望んでいるのかを聞き出して，点灯から「あなたにはこれがぴったりです」と言ってあげられれば…
「ありがとうございました。では型番を控えさせてください，あとでネットで買うので…」
という人は…まず居ないでしょう。
今の時代において，セールスや接客のゴール。
それは
「あなたにはこれがぴったりです」
です。
得てして，そこまで家電に知識も興味もない…けれど，買い物に失敗したくない。
そんな女性に対して
「あなたにはこれがぴったりです」
が言えたならば…そこに，実店舗ならではの強みを活かせるはずです。
店員…というよりも，「家電に関するプロ」の立場から，
「あなたにはこれがぴったりです」
と言ってもらえること。これを望んでいる方はたくさんいるのではないでしょうか。
今回は，あくまでも家電量販店の例で紹介しました。
ですが…家電量販店に限らず，多種多様の商品やサービスがある場合，多くの顧客は混乱しています。
だからこそ，
「あなたにはこれがぴったりです」
という言葉を求めているはずなのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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