たまたま，テレビを付けた時のことです。
CMが流れていました。
ジャパネットたかたのテレビショッピングのCMです。
MCが，力強く…を越えて，絶叫するがごとく，エネルギッシュにトークを展開。
聞いていて，だんだん息切れしてきそうな感じがしてきました。
さて，このようなエネルギッシュなトーク。
これはありなのでしょうか，なしなのでしょうか。
あくまでも，個人的な見解です。
少々言語化しにくいところですので，どこまで正確に伝わるかはわかりません。
人の声には，
「意図」
がある場合とない場合があります。
コミュニケーションは，相手に何かしらの意図を届けることを目的にしています。
例えば，
「カピバラはかわいい」
という言葉を誰かに発信したとします。
その時の声に，本当に「カピバラはかわいい」という意図が含まれているかどうか。
含まれている場合，それがどれだけ明確に鮮明に意図として声に乗っているのか。
その程度に応じて，意図は伝わりやすくなります。
意図を強く言葉に乗せられる人は，決して言葉数が多いわけでもなく，声が大きいわけでもないのに，明確な意図が伝わります。
一方，意図の載っていない言葉はただの騒音です。
伝わらないから，ますます大声に，キンキン声になるだけで，迷惑千万です。
例えば，選挙。
何の意図も載せずに，ただ候補者の名前を連呼するだけの選挙カーは，ただの騒音です。
…かといって，候補者自らの叫びも，
「とりあえず票よこせ」
的なむき出しの意図ばかりで，聞いていて不快になることがあります。
この意図を強めるには，日頃からどれだけ意図と言葉が一致しているか。
これに懸かってくるでしょう。
冒頭の話では，ジャパネットたかたのMCは，この意図が極めて強く感じます。
それだけでなく，声もエネルギーも高いので…素晴らしいと言えば素晴らしい。一方，エネルギーが高すぎて，ちょっと聞いていて疲れる感じもします。
では，セールストークとして，最適なエネルギーとは，どれくらいなのでしょうか。
例として，深夜番組のテレビショッピング。
あまりに高すぎるエネルギーやトーンで，トークは展開しません。
もちろん，軽快感はありますが，無茶苦茶パワフルにプレゼンテーション…という感じではありません。
なぜか。
目が覚めてしまうからです。
身もふたもない話ですが，深夜３時ごろのテレビショッピングを見ている人は，明確に覚醒した意識をもっているわけではありません。
疲れているでしょう。
それ以上に，きっと眠いでしょう。
半分寝ぼけているかもしれません。
つまり，
「理性」
が，正常に働いていない状態です。
そんな状況において，「衝動買い」を狙う…という側面は，どうしても深夜番組のテレビショッピングには多くなります。
そこで，大きな声でハキハキと，エネルギッシュにアップトーンでセールストークを展開したら…目が覚めます。
目が覚めたら，理性も働くようになります。
衝動買いへのハードルも高くなるのです。
だからといって，ダウントーンの，うっとおしい，ジメジメしたセールストークなど，聞きたい人はいるはずがありません。
それで，売れるはずもありません。
ですので，ターゲットの視聴者の状況よりも，ほんのすこしだけ，エネルギーを高く保つ意識をして，十分に意図を込めてセールストークを展開する。
これが一つの解決策となります。
あくまでも，模範解答的なものとなります。
対面セールスであれば，より簡単でしょう。
やたら高いトーンで，はきはき爽やかにパワフルにセールストークを展開されたら…ちょっとドン引きしてしまうかもしれません。
とはいえ，エネルギーが低いと，感情が動きません。感情が動かなければ，サイフの口も開かないものです。
相手よりも，ほんの少しだけ，エネルギーを高く。
これを意識してみてください。
最後に。
これはあくまでも「通常」の場合です。
何かのイベントなどでブース出展している場合，会合や交流会などの場合。
通常は，その場がざわめいています。
エネルギーが高すぎてドン引きされるよりも，エネルギーが低くて，うんざりされるよりも，よくないもの。
それは相手の声が聴こえない状況です。
コピーで例えるならば，虫眼鏡がないと見えないようなフォントに，誰が注意を向けるでしょうか。
同じように，聞こえないセールストークを，誰が聞こうと思うでしょうか。
その場がざわめいている時は，一段階よりも，さらにエネルギーのレベルを上げて，相手が
「聞こうと集中しなくても，十分に聞こえる」
程度の声量は必要になります。
必ずしも，声量とエネルギー，意図の強さは一致するわけではありません。
ですが，エネルギーを上げずに声量と意図の強さだけを上げる…というのは，なかなかの離れ業。
慣れていないのであれば，それはそれで構いませんので，より大きな声を意識するくらいでちょうどいいでしょう。
聞こえないのは一番良くないです。
相手はわざわざ「聞こえません」などとは言ってくれませんから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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