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また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
「売り込みをせずに買ってもらうには
どうしたらいいのか」
ということについて
検討していきます。
セールスの数ある障害の一つに，
売手としての
メンタルの問題です。
よくあるのは，
売り込みをして，
断られたら
心が折れるから売り込まない…
みたいな話になり…
クロージングを掛けずに，
雑談だけして
「今日は顧客に話を聞いてもらえた」
みたいな報告をする
残念なセールスマンがいて…
これはこれでどうかと思うのですが，
「そんなんじゃだめだ！」
「気合でしっかり売れ！」
なんて精神論に走る…
これもまたひどい話です。
ではどうすればいいのか。
…ということについて，
お伝えしていきます。
これって売り込み？
以前に住んでいたところでの話です。
近所に，
おいしい寿司屋がありました。
寿司だけでなく，
和食全般を扱っているので，
割とメニューにないものも
頼めることもあります。
地域の中では
高級料亭
的なポジションのお店でした。
雰囲気だけで，
実際はかなり安め。
元料理人の友人と食べに行ったら…
「このクオリディでこの価格はありえない。
東京だったら…５倍出しても食べられない」
なんて言ってたのは
印象的でした。
ということで，
懐的にもありがたいので
何度か顔を出しているうちに
顔なじみになりました。
食事をして
帰るときに，
魚の切り身で，
お店には出しづらいものを
持たせてくれることが
多々あります。
メニュー的に
出しづらいだけで，
もともとが美味しいお店ですので，
目利きは抜群です。
家に帰って，
翌日に焼いて食べたりすると，
これがまた実に新鮮。
スーパーで買う物とは次元が違います。
しょっちゅう
顔を出していると…
カウンターの隣で，
町長が冷酒を呑んでいて，
私の分のお猪口を用意して
注ごうとしたり…
お酒は飲まないって
言っているのに，
しつこくて閉口しましたが。
そんな，
ある意味
「コミュニティ感」
のある飲食店で
食事をすることしばし。
私ではなく，
一緒に行く家族の携帯電話に，
たまにですが
電話が来るようになりました。
お店のマスターからではなく，
マスターの手伝いをしている
奥様…ママさんからです。
私はお店に行っても
サバとかイカばかりを
延々と食べ続けるので…
私ではなく家族に
電話するところが
うまいなぁと思いつつ。
それはさておき。
「今日，いい宗八カレイが
入ったから食べに来るかい？」
って感じですね。
宗八カレイ，絶品です。
煮付けを，口の中に入れたときの
とろける感じは，なかなか他では体験できません。
が。
そのままの素揚げを，
天つゆと大根おろし。
骨までぺろりと食べられます。
自分で選ぶとなると，
イカかサバですが…
このマスターが出すものでハズレはない。
という信頼の元に食べる。
そして実際に外さないわけです。
あとは…
嗜好を覚えておいてくれて，
「あんこうが入ったんだけど，
あんまり数がなくて。あんこう鍋好きでしょう
今日の夜はどう？」
という感じですね。
実際にあんこう鍋をつついていると，
後からやってきた客が，
「なにそれ，うまそう…」
となり…
ママさんが，
「もうないのよ～」
なんてやり取りになります。
こうなると…
「ああ，声を掛けてもらって良かった」
となります。
さて，
これって売り込みでしょうか。
売り込みの「嫌悪感」の正体
誰だったか，
ある人が…
売り込みは嫌だ…
という話をしていて。
それについて，
「そりゃ嫌でしょ」
なんて話をしていました。
なぜなら，
「売る」＋「込む」
ですからね。
売った上に更に押し込むような
イメージでしょうか。
そりゃまあ，
嫌で当然です。
ちなみに，
その売り込みは嫌だ…
と言っていた人は，
社長の弟とかで…
兄の社長はセールスはしたくない，
とかでやらないから仕方がなく，
会社と社員を支えられるくらいの
売上を彼一人で作っていたそうです。
だから，
売り込みしないと…
（兄の）会社の社員が…
と心を殺して
売り込みしていたけど，
やっぱり嫌で…
だから，
「そりゃ売るだけでなく
込むですからね，
そんな事やっていたら大変ですよ」
なんて言われていて，
少し目元をうるませていたのは
印象的でした。
さて。
では売り込みの正体って
何でしょうか。
端的に言えば，
主観です。
具体的に言えば，
売り手側の主観と
買い手側の主観ですね。
単純にこれだけあります。
（１）売り手 売り込みする
買い手 売り込みされる（２）売り手 売り込みする
買い手 売り込みされた気がしない（３）売り手 売り込みしている気がしない
買い手 売り込みされる（４）売り手 売り込みしている気がしない
買い手 売り込みされた気がしない
単純に，
売り込みが嫌だ…
となると，
（１）と（２）の
パターンになるのですが。
実際にには，
（３）のパターンが
無視できません。
つまり，
売り手としては売り込みしている気が
しないのだけど…
でも，買い手からしたら
売り込みされている…と
思ってしまうかもしれない，
ということですね。
そう考えてしまうと…
買い手としては
売り込みされた気がしないのに，
売り込みしてしまっているのではないか，
という（２）のパターンにたどり着きます。
そして，
売り込みを掛けると，
罪悪感が伴うので…
成約率を落としていく，
という悪循環になるわけです。
ではどうしたらいいのでしょうか。
理想はコレ
すなわち，
上述の宗八カレイやら，
あんこう鍋やら，です。
あれは…
実際にはママさんの気持ちは
わかりませんが…
こちらとしては
売り込みされた感はありませんでした。
なので，あえて言うなら
（４）売り手 売り込みしている気がしない
買い手 売り込みされた気がしない
でしょう。
だから，
買い手としては，
精神的圧迫は少ない。
何よりも，
断りやすい。
例えば，
遠出していて
食べに行けないときなど，
「今日は無理です」
「そうなの，残念」
「また，いいの入ったら教えてください」
で終わります。
いたってさらっとです。
まあ，一つの理想が…
このパターンなのでしょうね。
売り込みをしている感覚を
することもなければ
売り込みを受けている感覚も
抱かせない。
だから，
端的に言えば，
欲しければ買うし，
欲しくなければ
「また今度」
となります。
特に，上述の例では
「飲食店」
ですからね。
単純に，
お腹いっぱいのときには
売れるものでもないし，
食べたい気分でもなかったり，
体調や気分がイマイチ…なら，
やっぱり売れるものでもない。
けれど，
食べたいときは食べたいものですから。
では…
どうしたら，そうなれるのか。
売り込みしている気分
そのものは，
自らの主観なので…
ここでのポイントとしては，
相手に売り込みされている感じを
与えることをせずに提案して
成約できるかどうかです。
上述の
ママさんの例が
そのままですね。
具体的に，
こんなステップで…
なんて解説してしまうと，
かえって逆効果になりかねない
可能性もあるので，
今日はここまでとします。
上述の例から，
「自分で」
こうしたらいいのではないか，
と考えてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
自ら考えた
その考えが妥当かどうか，
気になると言う方は，
ご自身の答えを
こちらからコメントしてください。
またブログか…
メルマガで補足解説いたします。
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