こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は売上を増やすために減らすものについて
考えておきます。
売上アップを考えた場合，
非常にざっくりと言ってしまうなら，
行動量×行動の精度
です。
どれだけ行動しても
意味のないことばかりやっていたら
売上アップには繋がりません。
…が。
もちろん，
「これをやれば売上が上がる」
と思えるものを
100も200も抱えていて…
ひとつも実行しなければ
当然売上にはなりません。
さて，
今日は後者…
行動精度を高めるために
何を減らしたらいいのか，
という話をします。
最後までお付き合いください。
売れそうにない営業マンの典型例
実際に，
そういう人がいるとか
そいうことではなく，
単純にファンタジーです。
おとぎ話です。
ある営業マンがいました。
その人は，営業マンのところに言って，
いろいろと話しをしてきました。
そして…
会社に戻ると，
上司に…
「今日はお客様に
しっかり話を聞いてもらうことが
できました」
と報告するとします。
さて，
これを毎日繰り返したら
どうなるでしょうか。
毎週5人。
一年は52週間ですから…260人。
260人全員，
新規の見込み客に会って
「話を聞いてもらった」
だけだとしたら…
ある意味，
これはこれですごい話ですね。
では，
売上はどうなるでしょうか。
もちろん，
このままではゼロです。
ですので…
会って話した見込み客に対して
しっかりと
セールスプレゼンテーションをして，
クロージングまでして，
売ります。
それで
売れるかどうかは
また別ですが。
ポイントはここから。
では，
仮に260人の見込み客が
いたとします。
では，
この260人に対して
実際にプレゼンテーションをしたら…
成約率が1割だったとします。
対面セールスで1割というのは
業種や商材にもよりますが
微妙な数字です。
でも，
それでも1割…26人売れたとします。
そして…234人には
売れなかったとします。
この234人を
どう扱うかです。
今日のお題である
「減らすこと」
というのは，この見込み客です。
最初のステップである
「話を聞いてもらうだけの見込み客」
260人。
これをいかに減らすのか。
このままだと
買ってくれるかもしれない。
買ってくれないかもしれない。
でも，買ってくれないかもしれないのです。
260人もの人が
「買ってくれるかもしれない」
状態を維持する。
これは…
ある意味，心の余裕に繋がります。
ですので，
しっかりセールスして
クロージングまですると，
この260人が減ってしまうかもしれない。
…と思うから
売り込みをしない営業マンが
いかに多いことか。
次。
では，
売ってみました。
1割の人しか
「買ってくれなかった」
とします。
すると，
この234人は
どういう扱いなのか。
パターンはいくつかりますが。
まずは，
「買わないと決めている人」
次に，
「決めかねている人」
もしくは
「検討中」
みたいなパターンが
あるのではないでしょうか。
ここでやってしまいがちなのが，
234人全員を
「検討中の人」
として扱うことです。
すると…
見込み客が260人だったところ，
実際に売ってみたら，
1割…26人の購入顧客と
234人の見込み客。
…のように見えますね。
これも見た目だけなら
悪くないですが。
でも，
実際には
「買わないと決めている人」
も一定量混じっています。
234人にもう一度セールスしたら，
今度は5%も売れないかもしれないのです。
でも
「234人買ってくれるかも…」
と思っていたとしたら，
どうなるでしょうか。
どうにもなりませんね。
減らすもの…
というのは
「少ない見込みにしがみつく相手」
ということです。
仮に…ここで234人のうち，
半々で真剣に検討している人が5人だけだとします。
そて…229人が…買わないと決めている。
あるいは「買わないだろう」というスタンスなら…
「これまでお時間いただきまして
ありがとうございました」
で，
「完了」
させる。
すると…
見込み客は5人に減ります。
この5人にしっかりと
セールスして，成約する。
これで，購入顧客がまた増えます。
人間の脳内リソースは限界がある
という当たり前の話ですね。
「あの人は買ってくれるかもしれない」
「この人も買ってくれるかもしれない」
という人を，
頭の中だけで
ずらりといっぱい並べていると…
気分は安心します。
ですが…実際にはさほど売れるわけではありません。
ですので…
心のどこかで…
「見込みが200人以上いる」
と思いながら…どこか漠然とした不安を
抱えたままとなります。
そして…
その漠然とした不安。
しっかりセールスしたら
拒否されるだろう…と思える状態。
これを
「このまま」
にしておくことで…
その不安や恐怖に
直面を避けてしまうのです。
そして…
「買ってくれるかもしれない」
…と思っていたら，
行動量が落ちます。
実際に，
たくさんの
「買ってくれるかもしれない」
人がいたら，
必死に行動する必要性は
高くないですからね。
なによりも…
未完了のタスクを大量に抱えていたら
身動きできなくなるでしょうから。
では，
売上を上げるために
減らすものは何か。
この儚い可能性です。
上述の例で言うなら
最終的に
5人に絞り込んで…
残りの人達は，
「手放す」
のです。
すると…
あるのは，
見込み客5人。
という状態になります。
この5人にしっかり売って，
また一人ずつ見込み客を
集めていかなくなります。
ただ，脳内の
「あの人は買ってくれるかも…」
という思考でいっぱいになっていたのが
クリアされるので…
かなりスッキリするのでは
ないでしょうか。
この
「脳内の曖昧な思考をクリアして
スッキリさせた状態で
新しいことに取り組む」
のが…
今日のお題である，
「精度を高める」
という話でした。
一部のセールストレーナーは
「顧客から引き出すのはYesだけである」
みたいな言い方をしていたのを
聞いたことがあります。
それって…
買う気のない人に執着して
無理やり売りつけることに
他ならないのではないでしょうか。
私なら…YesかNoですね。
Noをもらえたら，
もうその人を
「見込み客」
として扱わずに
一人の人として
扱うことができるようになります。
特に。
あまりないですが，
その見込み客が「友人」だったら
どうでしょうか。
この友人。
興味ありそうな素振りを見せたけど
ちっとも買ってくれないなぁ…
と思いながら人間関係を続けるのと…
しっかりNoをもらって…
それまでどおりの人間関係にするのとでは
後者のほうが楽なはずです。
Noをもらうのはきつくつらいかもしれませが。
執着してもいいことはありません。
どんどん手放していきたいですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
週2を目処に，メルマガ限定記事を配信します。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。