こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日はセールスの成約率を向上する
逆説的発想法について考えていきます。
かなり身も蓋もない上に…
1行で説明出来てしまう,
当たり前の話でもあります。
でも…
つい,忘れてしまいがちな
要素でもあります。
以下,
最後までお付き合いください。
セールスの腕の「正体」
そもそもセールスで腕を磨くとは
どういうことでしょうか。
例えば,
商談相手とのアポにおいて…
面と向かって,
第一声で
「こんにちは」
とあいさつをするとします。
そのあいさつに対して,
相手が,
あいさつを返してくれるには
どうしたらいいでしょうか。
表情,
姿勢,
声のトーン,
服装,
場所…
それらのひとつひとつを
最適化してけば,
より
「こんにちは」
と返してもらいやすくなるのでは
ないでしょうか。
この
「こんにちは」
返しがあれば,
出だしは順調ですね。
アイスブレイクでの雑談で,
相手が応じてくれるかどうか。
応じてもらえれば,
より商談での成約が高くなりますね。
相手に,
ニーズを尋ねる質問。
その質問に対する回答で,
想定内の回答がくる可能性は
どれくらいでしょうか。
質問の仕方次第では,
まったく的外れの回答になることも,
「そうですよね」
と相づちをうちやすくなるような,
こちらが求めるような回答にも
なることがあります。
具体的には…
例えばアップスタッツの場合。
集客のコンサルティングを
セールスする場において,
アポ相手の社長には…
「集客法なんていくらでもあって,
ウチの場合,何をしたらいいかわからない」
…という回答をしてもらいたいわけです。
世に中には集客法などいくらでもあり,
そして,その集客法自体も,
ネットで調べればいくらでもノウハウなど
出てきます。
ネットで出て来ない…
そして,
コンサルタントの役割というのが…
無数の集客法から,
「御社に最適な集客法はコレです!」
…と絞り込んで提案することですね。
なので,
「集客法なんていくらでもあって,
ウチの場合,何をしたらいいかわからない」
って言ってもらえることが,
成約により繋がることになります。
このように,
相手の口から言ってほしいことを
いかに言ってもらうのか。
そのための,
商談の最初から最後までを…
徹底的に分割していくと,
1000の過程があり…
その1000の過程において,
一定程度,
「最適」な対応をすれば,
成約は取れるのです。
どのタイミングで
どんな質問をどのような
口調やトーンでしたらいいのか。
そういったひとつひとつの
「無数にある選択肢の中から
その時点で最適な選択をする」
のができる。
これこそが,
セールスの腕と言えます。
だから,
セールスの腕を磨くには,
それぞれのパートごとに分解していって,
その一つ一つを,
磨いていく…
練習するなら練習する。
トークスクリプトを改善,改良していく。
そして実践で試していく。
この繰り返しが,
セールスの腕を磨くことに他ならないのです。
ここまでが,
セールスの成約率を改善する
正攻法的な発想です。
では,
今日のテーマである
「逆説的」
とはどういうことか。
逆説的成約率改善法
上述のような,
ひとつひとつの過程を
最適化していく…
という考え方。
問題点があります。
「腕を磨く」
という以上,
ある程度の技量が必要です。
仕上がる…つまり,
上達するまでに,
手間暇労力も掛かります。
実践するとなると…
失敗して,失注することも
あります。
その失注においても
アポを取る時点で
コストがかかっているわけですね。
これらの問題を解消する,
逆説的な考え方を,
一行で説明するとどうなるか。
マーケティングの精度を上げる。
…となります。
見込み客の適性…
ニーズや欲求が低いほど,
「がんばって」
セールスしなければなりません。
一方。
はじめから興味があって,
ある程度
「ほしい」
と思うような人に絞りこむような
マーケティングをして,
見込み客を獲得できれば,
その分,成約率は上がります。
本当に当たり前のことなんですが…
つい,
「アポを取るのが目的で,
興味関心の薄い人に
アプローチしてしまう」
ということ,ないでしょうか。
もちろん,
このマーケティングの精度を高めると
別の問題が発生します。
見込み客獲得の絶対数が
下がっていくことでしょう。
でも,
誰彼構わず,
セールスするよりは,
よほどいいのではないでしょうか。
例えば,
今まで100人にセールスして
10人成約していたとしたら…
マーケティングの精度を上げて,
20人にセールスして
10人成約できるようになったら…
成約件数は同じですね。
でも,成約率は5倍です。
そして…
商談に使う時間も5分の1になります。
売上…成約率が変わらず,
労力が5分の1になる。
その空いた時間を,
マーケティングの精度を高めるために
使えばいいのです。
セールスを
「腕」
で売る間は限界があります。
「どんな難しい顧客でも
売って見せる」
腕自慢のセールスマンなど,
害悪でしかありません。
口八丁手八丁で
無理やり成約した…なんてことになって,
あとからクレームやトラブルの元に
なるかもしれません。
そうではなく…
最低限の知識とスキルで,
しっかり成約できるような
優良な見込み客を獲得する。
そのためにマーケティングの精度を高めるほうが
現実的ではないでしょうか。
そして…
そのマーケティングをするのが
社長の仕事です。
デキる社長ほどやってほしい
そして…
得てして能力の高い,
デキる社長なら
きっと実感いただけるでしょう。
「自分でやっちゃったほうが早い」
…そう思ってしまうのではないでしょうか。
能力の低い社員の
セールスの腕を引き上げるのが
どれだけ大変なのかも
実感いただけるでしょう。
なら…
能力の低い社員の
セールスの腕を上げるために
七転八倒するよりも。
社長が自ら努力して,
マーケティングの腕を上げるほうが。
より気楽で早いですよね。
健闘を祈ります。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
追伸
…で,どうしたらいいの?
と思う方がいるかもしれません。
そのためのコンテンツだったり
勉強会だったり…
というものを企画できればいいのですが。
すぐには準備できないので。
現時点においてはこの本をお勧めします。
見込みの薄い客ばかりを
相手にするのがうんざりしてきた方は
この本を手にとって見て下さい。