こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，
提案する内容とその価値について
考えていきます。
広告はもちろん，
セールスプレゼンテーションでも
いかに価値を提供するか，
大事なのは言うまでもありません。
交渉においても
価値を提供することは
とても大事ですよね。
ちょっとした具体例を踏まえつつ，
お伝えしていきます。
最後までお付き合いください。
不動産屋に手札を一枚渡した話
ここ数日，
複数回お伝えしている
不動産屋との話です。
話の流れとしては，
かつて，
引っ越しをすることになり，
物件を探していた時の話です。
シリーズ化…というほどではないですが，
続き物でもないので，
未読でも気にせずこのまま
この記事をご覧ください。
一応リンクは貼っておきます。
<参照>
本当に好きでその仕事をしているというのは
行動や発言，振る舞いなどから
にじみ出てくるという話。
自分にとっての価値判断が
相手にとって同じ価値判断とは限らない，
ということを理解して提案できるかどうか，
という話。
さて…
紆余曲折を経て，
ひとつ，
良い物件を見つけました。
…が。
家賃が想定予算をオーバー。
そこで，
値下げ交渉をしてもらったのですが，
なんとも芳しくない様子。
交渉相手は，
申込書をもらってきたら
考えてもいい…
くらいの感じだったようです。
ならば…
申込書を書いてきちんと交渉してもらい，
ダメならだめで，さっさと他を探したほうが
話は早い。
…ということで，
申込書を書いて渡したのですが。
そこで，
交渉の手札を1枚，
渡してきました。
商習慣の違い
転勤族などとは
比べ物にはなりませんが…
私も気がつけば，
引っ越しがそこそこ多く，
いろんな土地に住んだわけです。
その結果，知ったことなのですが，
土地…地域ごとに商習慣というものは
違うものです。
たとえば，
ある土地で，
2年契約の契約満了後に，
更新する場合に，
更新料が掛かるのが当たり前。
…というのが，
その土地の商習慣だった場合。
「他所の土地では更新料など
かからないのに，
ここでは更新料が掛かるなんてけしからん！」
…なんて言っても
仕方ががないことですよね。
実際，
私は更新料を払って，
契約を更新しました。
もっとも…
当時は，
いわゆる国家資格を鼻にかけて
生きる若造だった私は…
不動産屋業者からの請求書に，
「書類作成料 家賃1ヶ月分」
…とあるのをみて，
法律文書作成で報酬を請求できるのは
行政書士だけ。
出るところに出るぞ…！
とブチギレしました。
…すると，
「更新料」
と書かれた請求書になったので
そのまま払った次第です。
…その後，
ある転機が訪れ，3ヶ月も経たずに
急に引っ越しをすることになったのですが
それはまた別の話。
別の機会に，
引っ越しをするときにお世話になった
(今回とは別の)不動産屋に
更新料の話をしたところ…
「とんでもない！」
…とのこと。
「この地域で更新料なんか請求したら
顧客なんて誰も居なくなってしまいますよ」
いなくなることは
ないにしても…
その土地では，
更新料がかからないのが
スタンダード…商習慣として
形成されているようですね。
同じように。
解約する際の解約金も
土地柄によって違うようです。
契約期間内に解約した場合，
家賃額相当を解約金として
支払いをしなければいけない
土地があるとします。
それはその土地の商習慣です。
1ヶ月分なのか2ヶ月分なのか。
期間や土地柄によって
違うのでしょう。
もっとも，
さすがに携帯電話の2年縛りとは
違うので…
更新後は，私が知る限り
だいたいの地域で
解約金はかからないようですが。
さて。
更新料がかかる地域に
住んでいた人が，
引っ越しをして…
その地域でも，
更新料が掛かるとしたら，
どうなるでしょうか。
別にどうにもなりません。
「そういうものだ」
くらいにしか
思わないのではないでしょうか。
同じように，
たとえば，
入居後2年未満で退去し，
家賃1ヶ月分を
解約金として支払った人が…
別の地域に引っ越して，
やはり2年未満でするときに，
家賃1ヶ月分を解約金として
請求された場合。
その人に取ってみたら，
「そういうものだ」
と思うのではないでしょうか。
逆に，
解約金が掛からないのが
商習慣の土地に住んでいた人が…
別の地域に引っ越しして…
契約期間内に退去したときに，
1ヶ月分の家賃を解約金として
請求されたら…
「うわぼったくり…」
くらいに思うかもしれませんね。
前置きが長くなりました。
上述の例は，
どちらも私です。
つまり，
かつては，
契約更新の際に
更新料を払ったり…
2年経たずに
契約期間内で退去して，
解約金を払ったり…
というのを経験したことがあります。
その上で…
今回紹介している
引っ越しの時。
話を聞いて
驚きました。
契約期間内の解約，退去はによる
解約金がかかるのは，
2年契約のうち1年までだそうです。
1年経てば，
契約期間内に退去しても，
解約金はかからない。
という商習慣のようです。
そこで，
私は，不動産屋に
家賃の値下げ交渉をお願いするに
あたって…
手札…
交渉材料を提供しました。
私にしてみたら，
契約期間内に退去する場合，
1ヶ月分の解約金が掛かるのが
スタンダードなわけです。
ですので…
「初回契約期間内に退去した場合，
解約金として家賃1ヶ月分を払う」
という「譲歩」の材料を渡して，
家賃値下げを交渉してもらうことに
しました。
交渉の落とし所
かつて，
消費者金融相手に
過払い金の返還請求交渉を
したときのこと。
担当者と毎日のように
何度も何度も鍔迫り合い…
と言えば聞こえがいいですが。
ギリギリの交渉を続けてくる中で，
見えてきたものがあります。
明らかに
「落とし所がある」
ということです。
お互いに
「交渉で勝利した」
といえる
ボーダーが
あるのです。
たとえば，
過払い金返還請求額100万円だった場合。
相手ははじめ6割…なんてナメたことを
言うわけですが…
担当者の権限は，80万くらいまで。
でも，80万だと私としては
納得がいかない。
…で，85万で決着するわけです。
85万というのは，支店長決裁権限の
ギリギリですね。
担当者がその場で会社に電話し，
決裁を取れる限度額です。
これ以上となると本社決裁になったり…
交渉が決裂して若い不成立で
判決言渡しになったり…
非常に時間と手間的に
面倒なことになります。
相手方も，もともとは100万の請求でしたから，
支店長決裁権限で済んだので勝利。
私も，80万ではなく
85万まで上乗せできたので勝利。
…という感じです。
どちらが一方的に勝利する，
という交渉は，長い目で見たときに
あまりうまく行くことはないでしょう。
この場合は…
なにせ，当時はそれが主要業務。
その担当者とも，月に2～3回は
会うのですから。
まして…
今回は，不動産に居住するのです。
仮に家賃値下げに成功しても，
管理会社や大家さんの心象はよくないでしょう。
形だけでも，
こちらが譲歩した，というものが
あってしかるべきです。
ポイントは
譲歩した…ように見せかけて，
別にこちらから
なにか特別なものを提示したわけではない，
ということです。
なにせ，
解約金家賃1ヶ月は…
私にとって「そういうもの」ですから。
さて。
話が長くなりました。
こちらから提案，提供できるもので，
特に対して痛手にならない…
負担やコストとして感じるほどのものではない。
…けれど，相手にとって価値がある
提案というものはあるようです。
今回，
私の提案に，
不動産屋は，
「これは大家さんとしては，
とても喜ぶ提案ですね」
…とのことでしたが。
更に言えば…
そもそもよほど事情が変わるわけも
無い限り…
私としては，2年は住むつもりなので，
気にすることでもないのです。
このように，
自分にとっては対して手間でも
なんでもない…
でも相手にはものすごく
喜ばれるものを，
オファーとして提案できたら
お互いに得ですよね。
そういった提案は無いだろうか…
というものは，日頃から
意識して探しておきたいものです。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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