全米屈指のコピーライターにして，「億万長者メーカー」と称賛される，ダン・ケネディ。
彼は…口が悪いので，こんな名言（？）があります。
「だからオファーなんだよ。バカ！」
乱暴な言葉遣いではありますが，紛れもなく真実でもあります。
ですが，今日はオファーの話は，「ついで」です。
何度も何度も繰り返し話してきた，理由の話です。
先日，夜更かししてた時に，某テレビショッピングを眺めてました。
数種類の洗剤のセット販売で，価格は確か１３，９８０円。
…ところが，
「番組終了３０分以内の購入に限り，特別価格〜」
とのこと。
どうせ９９８０円…とかのラインを攻めてくるんだろう…そんな感じに思いながら眺めてました。
すると…声高らかに
「半額以下の，なんと６９８０円！」
意外性に驚き…その上で，冷めました。
「だったらはじめからその値段で売ればいいのに…」
実際，私もコンサルティングをしていて，オファー等で半額セールを提案すると，
「半額セールとかやってしまうと，『初めからこの値段で売れたんじゃないの？』と思われてしまいそうで怖い」
とおっしゃるクライアントもいます。
実際その通りでしょう。
実に正鵠を射るコメントです。
単に値下げするだけなら，
「はじめからその値段で売ればいいのに」
とか，本来の価格に対して
「ボッタクリ」
と思われしまったら，どうでしょうか。
値下げして売上も利益も減り，その上顧客からも
「はじめからその値段で売ればいいのに」
「ボッタクリ」
と思われて，信用を損ねる。
まさに，踏んだり蹴ったりでしょう。
ではどうしたらいいのか。
それがタイトルです。
ダン・ケネディが言うように，私も「理由！」と叫びたくなります。
よりもっともらしい理由をいかに考えて，相手に伝えられるか。これに尽きます。
ちょうど先日，司法書士として相続に寄る不動産の名義変更手続きの依頼を受けました。
その時に，
「本来だったら◯万円かかります。でも，今回は■さんのご紹介なので，▲万円値引きします」
と言いました。
自分で言うのもどうかと思いますが，士業の仕事は基本的に仕入れが無いため，価格の弾力性に優れています。
売るのが下手な士業は安く売り…きちんと値段を意地することができる人もいる，という感じです。
ちょっと気を許せばすぐに値崩れしてしまうとも言える，士業の仕事です。
ですが，ここでは敢えて値引きした…という例です。
それこそ，士業の仕事も，
「値引きするくらいなら，初めからその値段にすればいいのに」
と思われてしまうでしょう。
だから，理由は必要なのです。
もう一度繰り返します。
「本来だったら◯万円かかります。でも，今回は■さんのご紹介なので，▲万円値引きします」
ここでの理由は「■さんの紹介」という理由です。
■さんのご紹介で値引き，と言えば，値段が下がったことに対して，顧客は■さんに対して恩義を感じるでしょう。
その結果，そのクライアントが■さんに，お礼を言うかもしれません。
すると…■さんに取ってみれば，自分の紹介した顧客を特別扱いした…という印象を受けることになります。
もしかしたら，また紹介してモラルかもしれません。
そして…少なくとも安売りできるものに高い値段をつけた，ということで
「ボッタクリ」
だとは思われないだろう…ということになります。
たった一言「今回は■さんのご紹介なので」という理由を付け加えただけで，このような違いが出るのです。
オファーも，そのオファーを提供する理由は必要です。
理由もなく，特別なオファーを提案すると…
「それいらないからもっと安くすればいいのに…」
などと思われるかもしれないからです。
とにかく，理由です。
「だから【理由】なんだってば！」
覚えておいていただき，値引きや，特別のオファーを出す場合などにご活用下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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