マーケティングさえできれば，困ることはない。
セールスコピーライティングを極めれば，どんなものでも売ることができる。
…こんな愚かなことを，私は考えていたこともありました。
そして，クライアントに対しても，迷惑を掛けたこともあります。
結論から言ってしまうと，
「売れないもの」は，売れません。
ここで言う，
「売れない」
とは，２つのパターンがあります。
１つ目は，売り手が未熟だから売れない，ということ。
２つ目は，誰が売っても売れない，ということ。
１つ目は，割と個人差があります。
例えば，セールスコピーライターとしての私のレベルでは売れないものであっても，業界トップクラスのセールスコピーライターであれば，売ることはできる。そんなことは起こりえます。
ですが，後者のパターンであれば，世界トップクラスのセールスコピーライターであっても，なかなか売ることはできないでしょう。
そして…前者の場合。
私に無理で，業界トップクラスのセールスコピーライターであれば，売れる…ということであったとしても，これは現実的ではありません。
なぜなら，売れない商品を扱っているということは，売れていないのですから，クライアント側にお金はないからです。
そして，凄腕セールスコピーライターであれば，依頼するにあたっても，高額の報酬が必要です。
つまり，結局のところ，「売れないものは売れない」のです。
この点を見極めないといけません。
見極められずに，報酬をいただいてコピーを書き，クライアントに迷惑をかけたことがあります。
あるいは…成功報酬だったとしても，その書いたコピーを使ってチラシ印刷などをして，経費をかけさせてしまった…ということもありました。
恥ずかしい過去の話です。
では，どうすればいいのか。
「それは，誰が売ろうとしても，売れませんよ」
と言う他ないでしょう。
恥を覚悟で，
「私の実力では，それを売ることはできません。もっと実力のあるセールスコピーライターに依頼してください」
と言うことも大切になってきます。
さて。
ここからが本題です。
売れないものは売れません。
それでも，それを売るにはどうしたらいいのか。
前提として，なぜそれが売れないのでしょうか。
１．商品自体に価値がない
具体的には，ベネフィット…すなわち，その商品を買ったら，どんないいことがあるのか。
それが特になければ，価値がない商品です。
価値がない商品も，更に分類すると，次のとおりです。
１−１．劣化している
例えば，スマホ全盛の今の時代に，ポケベルや自動車電話は売れるでしょうか。
今は遥かに上位互換の商品がたくさんあります。
それよりも高くて機能が劣っている商品など売れないでしょう。
骨董品としての価値を見出す人はいるかもしれませんが，期待薄です。
１−２．ウォンツがない
商品としての性能は優れていたとしても，その優れた商品に価値を見出す人はいない状況です。
有名な例が，通販ビジネスで大成功した，ジョセフ・シュガーマンの開発した，「レーザービーム式ネズミ取り」です。
彼は，この手のガジェット（機械の小道具）が大好き。
「性能が良ければ，売れるに違いない」
と，レーザービーム式のネズミ取りを開発。大々的にキャンペーンを展開して，見事に空振ったそうです。
彼は，通販で，サングラスを２０００万個以上売った，凄腕コピーライター。
彼でも，売れないのですから，「売れないものは売れない」のです。
そして，ここでは「ウォンツ」すなわち，「それを欲しいと思わせる」ものがない，ということです。
需要は，ごく普通のネズミ取りで，満たせているのでしょう。
２．ありふれすぎている
誰が扱っても同じような，ありふれすぎている商品を扱っている場合。
いわゆるコモディティ化してしまった商品やサービスを扱う場合です。
このような場合は，顧客も見ず知らずの人よりも，「大手」から買うでしょう。
他にもいくつかありますが，概ね３つに分類しました。
ではこの売れないものを，どうやって売ったらいいでしょうか。
もちろん，
「そんな売れないものを，無理して頑張って売ろうとしても無駄だ」
とあきらめるのがベストでしょう。
ですが，そうもいかない場合は多々あります。
私の実力で思いつく，たった１つの方法があります。
まずは，きちんと売れるものを売ります。
その顧客に，クロスセル…すなわち，追加販売をします。
あるいはリピート販売として「売れないもの」のセールスをすればいいのです。
新規顧客に，売るのはハードルが高いので，一度別の商品を売って，関係を築いてからセールスすれば，買ってもらい安くなる，という考え方でした。
最後に。
２つの観点からチェックしてみてください。
１．「それを売る」のは，顧客のためになるのか
それを買った顧客が，今よりも幸せになれるでしょうか。
上記の１−１は，明らかに買ったら不幸になります。
自動車電話は極端ですが…たまに，ネットなどで，パソコンの広告で，
「このスペックでは，買ったところで，ろくに動かないだろう」
という物が，平然と売られています。
そんな商品は，売るわけにはいかないでしょう。
２．「それを売る」のは，自分のためになるのか
上述の通り，売れないものを追加販売等で売ることはできるかもしれません。
ですが，それは「売れないものをなんとかして売る」ための手段です。
もともと，何か商品やサービスを販売することは，手段です。
それ以前に，なぜ「そのビジネスをしているのか」という目的があるはずです。
とにかく売るためだけになってしまったら，手段が目的化していることになります。
結局のところ，売れないものは売れないのです。
潔く，売れるのものに乗り換えるのが，ベターという結論になります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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