こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
昨日は，
「釣りアカウント」
からのメッセージまでの間に
４つの心理トリガーが
仕掛けられていた。
それに引っかかって，
思わず返信をしてしまった。
そんな話でした。
＜参照＞
【実録】詐欺師が仕掛けてきた多重心理操作 出来事編
今日は…
この４つの心理トリガーを
解説します。
その前に。
例えば「催眠術」と聞いて，
どんなものをイメージするでしょうか。
昔の例だと，ベタな話ですが
５円玉を意図でぶら下げて
暗示にかける…なんてシーンを
見たことがあるかもしれません。
今の時代は，
そんなやり方はしません。
マーケティングなどで
広告宣伝をするときに，
いちいち５円玉などを用意して
心理トリガーを発動させる…
なんて真似はできませんから。
そもそも，
「これから催眠術を掛けます」
と言われて掛かる人など，
もともとその手の暗示に弱いだけの人です。
大多数の人には通用しません。
つまり…
心理トリガーや催眠暗示的なものは，
「相手に自覚すらさせずに
掛け終わっているもの」
なのです。
私の場合は，
「脳内警報アラーム」
が作動しましたが…
それでも引っかかってしまいました。
さて，
４つの心理トリガーについて説明していきます。
１．社会的証明
それは社会的証明です。
一言で説明すると，
「赤信号皆で渡れば怖くない」
です。
つまり，ここでは，
「釣りアカウントだったら，
友達の数などせいぜい数人程度。
だけど今回は７０人以上の友達が
いるから，釣りアカウントではない」
と判断したのです。
こうして，社会的証明のトリガーで，
釣りアカウントに引っかかりました。
社会的証明だけでも，
すでに極めて強力な
心理トリガーです。
詳しくはこちらをご覧ください。
＜参照＞
人を殺した「ゼロをイチ」にする不作為
２．一貫性の法則
数々の心理トリガーの中で，
最も強力な心理トリガーは何か？
そう聞かれたら，
私は「一貫性の法則」と答えます。
…とはいえ，
「一貫性」が続けば続くほど
協力になっていくので，
「はじめの一歩」
だけではそこまで強力とは
言えませんが。
では，
ここでの「はじめの一歩」は
何か。
友達申請に対して，
「承認ボタンを押した」
ことです。
人は自分の行動に対して
一貫性を維持しようとする
生き物です。
一貫性を維持しようとする
するあまりに，
将来のパートナー選びすらも，
心理トリガーに踊らされてしまう
ことすらあります。
＜参照（閲覧注意）＞
人を陥れる悪魔の心理誘導
簡単に説明すると…
ある女性が
どう考えてもクズみたいな男に対して，
一貫性のトリガーを仕掛けられた話です。
「周りから見ると（その女性は）どう見ても不幸」
だけど，本人は
「幸せだと思いこんでしまっている」
という出来事です。
ここでは，友達申請を承認してしまったので，
その後の行動に影響を及ぼすことになります。
詳細は，次とあわせて解説します。
３．返報性の法則
人は，
「人から受けたものを返したくなる」
生き物です。
有名な例では，
恩義を受けたら恩義を返したくなるもの。
ちょっとした「試食」をしたら
つい買ってしまいたくなる…
というものがあります。
国家レベルでは，
１００年前の恩義を返した
有名な実話があります。
＜参照＞
埋もれた「お宝」の活用法
もちろん，反対も同じです。
これも有名な例ですが，
「目には目を歯には歯を」
でしょうか。
ハンムラビ法典まで解説すると
長くなるので詳細は省略します。
ここでは
「何に」
返報したくなったのか。
どうせ，
つまらない売り込みでも
仕掛けてくるのだろう…と
思っていたら，
「丁寧に普通のあいさつ」
を仕掛けてきました。
「こんにちは(^o^)
友達承認ありがとうございます！
これからヒマな時に絡んでも大丈夫ですか？」
丁寧にあいさつされて，
質問されたら…
「返信するのが一般的」
な対応ではないでしょうか。
さらに…
この返報性の法則だけでなく，
先ほどの一貫性の法則と，
効果が重畳適用されます。
つまり，
私が「友達申請を承認した」から
このようなメッセージが来たわけです。
返報性の法則的にも，一貫性の法則的にも，
このメッセージをスルーするのは
ありえなくなるわけです。
こうして，
この釣りアカウントは，
私からの返信を引き出したのです。
４．理由のトリガー
上述の通り，
「最強の心理トリガー」
は，一貫性の法則です。
では２番目は何でしょうか。
効果効能もさることながら，
「使いやすさ」
という点では，
この「理由のトリガー」に
勝るものはないでしょう。
人は，何らかの理由があると，
「反射的」に説得力を
感じてしまう生き物です。
＜参照＞
顧客を置き去りにしかねない認識のズレ
コピー機の実験の話は，
このブログで５〜６回は
話をしているので，今日は省略します。
さて。
「これからヒマな時に絡んでも大丈夫ですか？」
この一文。
これをちょっと改変すると，
こんな感じになります。
「ヒマな時は絡んでもいいですか？」
つまり，
「ヒマだから絡む」
という理由のトリガーが仕込んであるのです。
まるで理由になっていない理由ですが…
それでも人は反応してしまうものです。
最も恐ろしい心理トリガーの使い方
おそらく，心理トリガーの
１つ１つは…
「まあ，そんなものか」
という感じでしょう。
ましてこのように文字で解説されると，
脅威は伝わりません。
ですが…心理トリガーの真価…
本当の恐ろしさは，
「重畳適用」
にあります。
昨日の記事で，
私はこのように書きました。
そして，
「返信しないとなぁ」
と思ったので，
そう，私は
「警戒」
していたのです。
「脳内警報アラーム」も
作動していたのです。
それでも，
「返信しないとなぁ」
と思わされたのです。
今回は，
最初の
「７０人以上友達がいる」
という時点で，
社会的証明に引っかかりました。
承認ボタンを押した…
というだけでは，
大して気にしなかったので，
この時点で「一貫性の法則」は不発です。
ですが…
思いの外丁寧なあいさつが来たので，
「返報性の法則」
に引っかかりました。
「返信しないとなぁ」
と思わされてしまったのです。
最後の「理由のトリガー」は，
私にとっては不発でしたが…
ちょうどヒマしているときだったら，
引っかかる人もいるかもしれません。
このようにして，
心理トリガーは，
複数の重畳適用をすることで，
相手を動かすための原動力に
厚みを増すことができるのです。
昨日，最後に軽く
「プロダクトローンチフォーミュラ」
触れました。
これはどういうものか。
インターネット上の広告をクリックすると，
「〜の動画プレゼント」
というオファーを出します。
そこにメールアドレスを登録すると，
定期的にメールが配信されてきて…
そのメールに動画視聴用URLが記載されています。
これを２〜３本見ると…
次は，セールス動画のスタートです。
このようにして，
オンラインでドカンと売上を上げる方法が
プロダクトローンチフォーミュラです。
このプロダクトローンチフォーミュラの開発者，
ジェフ・ウォーカーは
次のように述べています。
「トリガーを互いに積み重ねて
連続して用いると威力は増す。
これが、プロダクトローンチ
フォーミュラのパワーが他に類を見ないゆえんである。」
（ジェフ・ウォーカー著
「ザ・ローンチ」P１０２より ダイレクト出版）
＜参照＞
劇薬の宿命
以上，釣りアカウントとのやり取りから
心理トリガーの解説でした。
蛇足ですが…
私もやられっぱなしでは
済ませられないので，
最後にちょっとした
「仕返し」を
しておきました。
その後，もう１回返信すると，
「LINE」
への登録・メッセージを
求めてきました。
さすが，
「CTA（Call To Action），行動への呼びかけ」
もバッチリだなぁと思いながら，
「LINEはやっていません」
と一言返しました。
これで相手は完全に沈黙です。
もしここで
LINEに返信したら…
気が付けば，iTunesカードでも
買いに行かされているかもしれませんね。
皆様，くれぐれも
詐欺師や釣りアカウントには
ご注意ください。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
人を陥れる悪魔の心理誘導
↑
【閲覧注意】心理トリガーの恐ろしさを
いまいち実感しなかった方は，
詐欺師に引っかかる前に必ずご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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