移動時間中に，セールスのオーディオ教材を聴いていた時のことです。
教材自体はかなり古いものでもあるので，心のどこかで
「まあ…昔の話だしなぁ」
と思いながら聴いていました。
そんな時に，あるフレーズが耳に入ってきました。
社会的証明のトリガーに関する話です。
社会的証明とは、社会心理学の用語で、個人の意見の妥当性を証明することを指す。
人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。しかし、自分を支持する意見が1つでもあると、状況が一変する。（ウィキペディアより）
つまり、人は周りの影響に大きく左右されるのです。
特に日本人は、この社会的証明の威力が増しています。
つい行列に並んでしまったり…周りの意見に長されたり…
この社会的証明を一言で説明するならば，
「赤信号 みんなで渡れば 怖くない」
という感じです。
この社会的証明を活用したセールストークで，
「当社の顧客の大半が，この生人に満足いただいており…」
というフレーズでした。
このように言えば「信用してもらえる」という趣旨の教えだったのですが…
私にしてみれば，
「『当社の顧客の大半が，この生人に満足いただいており…』などという安っぽいトークで信用してもらえるはずがない」
と思ったのです。
けれど，この教材は，世界中で何百万人もが受講しているセールスプログラムです。
さて，実際のところはどうなのか…は，今日のテーマではないので省略します。
ここでの問題は，
「そんな安っぽいトークでは信用するはずがない」
と，
【誰】
が思ったのか，ということです。
教材を聴いた私自身が，
「信用するはずがない」
と思ったのですが…これは大きな間違いとなります。
なぜでしょうか。
そのセールストークを聞くのは，「私」ではなく「顧客」だからです。
この社会的証明のトリガーも含めた，７つの心理トリガーについて，世界的名著があります。
ロバート・チャルディーニ博士の著書，「影響力の武器」です。
世界中のマーケッター，そしてコピーライターやセールスマンが，この本を読んで活用しています。
…が。
実はこの本は，心理トリガーを活用するための書籍ではありません。
反対なのです。
すなわち，心理トリガーによって，特定の人に恣意的に心理操作されないための，「防衛術」を伝えるのが目的なのです。
著者の意に反して，結果的に「心理トリガーの手引書」となっているのです。
そして，その「影響力の武器」を読んで，「心理トリガーから身を守る術」を知っている私にしてみたら，
「そんな安っぽいトークでは信用するはずがない」
と思ってしまうのです。
影響力の武器だけではなく，昔に心理操作，心理誘導，催眠などに興味を持って，「それらから身を守る術」真剣に学んだことがある私としては，
「この程度で，効果などあるはずがない」
と思ってしまうのです。
けれど，それは私相手だから，効果がないのです。
セールスコピーは，顧客向けのメッセージです。
顧客目線で，顧客にとって価値あるメッセージを伝えることが必要になります。
徹底的に，顧客目線を意識しています。
…けれど，ちょっと油断すると，このザマです。
つい「私自身」の身に置き換えて，
「そんなセールストークに効果はない」
と思ってしまいます。
この勘違いは，似たような場面がたくさんあります。
「私の」これまでの知識経験から，マーケティングの初歩のレポートコンテンツを書いて，それを本当に初心者に読んでもらうと…難易度が合わず，訳のわからない内容になってしまったこともあります。
同じように，商品やサービスの販売者は，商品について知り尽くしています。
ですので，「わざわざ言うまでもない」とばかりに細かいことを省略したりします。
ですが…その前提知識がない顧客には理解できない…ということは多々あるのです。
ではどうすればいいのか。
「こうすればいい」
という安易な解決策はありません。
何度も，何度も，何度も，何度も省みる。
顧客に実際に見てもらって，フィードバックをもらい続ける。
これしかないでしょう。
最後に。
「そんな安っぽいトークでは信用するはずがない」
…という元となるトークで，売れるかどうか。
それは私にもわかりません。
なぜなら，私は顧客ではないからです。
ただ，私が，
「ウチの顧客の大半が…」
などと，具体性のない一般論で信ぴょう性を演出しようとするセールスマンに対しては，敵対心を感じてしまうことでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
意見や具体性のない話ばかり書いてあるWEBページになっていませんか？
顧客の信ぴょう性を損ねる，危険なトークが展開されていませんか？
それではとても成約にはつながりません。
WEBページの成約率をどんどん強化していきましょう。
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