量と価値と価格の,不合理な等式

量と価値と価格の,不合理な等式

量と価値と価格の,不合理な等式
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数年前、ある動画コンテンツを購入しました。
金額は、決して安いとは言えない額です。

後で、その動画コンテンツの作成者であるコンサルタントから話を聞いたところ、非常に面白いことをおっしゃっていました。

実は…その動画コンテンツはクレームがかなり多いのだそうです。
理由は次の2つ。
そのコンサルタントが販売している動画コンテンツの中でも、最頻値の価格帯と比べて倍の値段だったから。
もう1つが、そのコンサルタントが販売している動画コンテンツの中でも、動画の長さが3分の1くらいだったからです。

動画は短いし、価格は高いし…ということで、クレームになったり、評判が悪いのだとか。

私は、「決して安くはない」と思ったものの、動画の短さや、動画の内容を考えると、
「高い」
とも
「短い」
とも思いませんでした。

なぜなら、その動画コンテンツ自体は、コンサルタントとして生活していくにあたって、最も重要な内容が凝縮しているからです。

実は、同じ内容のコンテンツを他所で習ったことがあります。
受講料は、その動画コンテンツよりも高かったです。
しかも…場所はシドニー。旅費宿泊費を考えると、さらに上がります。
他にも…世界的に有名なコンサルタントによるコンテンツでも同じ内容が紹介されていました。価格は5倍くらいでしょうか。

それらと比べて、最もわかりやすく、最も活用しやすい内容でした。
その動画で学んだことをそのまま適用して売上を上げていたり…あるいは、それをアレンジして私のオリジナリティを追加した上で、私のコンテンツとして提供することも…稀にあります。

そのコンサルタントの販売するコンテンツすべてを見たわけではないので何とも言えませんが、彼のトップ3に入るくらいの良質なコンテンツだと思っています。

…それでも、「高い」「短い」というクレームが入る、というのは興味深い話です。

「営業の神様」と呼ばれる、全世界で500万人以上が受講したと言われる「販売心理学講座」を提供しているコンサルタント、ブライアン・トレーシー。

彼が面白いエピソードを紹介していたので、ここで引用します。
一字一句そのままではなく、ざっくりまとめた話です。

ある歯科医に電話で問合せ。

客  「歯を抜くのにいくら掛かりますか?」
歯科医「500ドルです」
客  「時間はどれくらい掛かりますか?」
歯科医「5分くらいです」
客  「たった5分で500ドルは高くないですか?」

歯科医「時間が問題ということであれば、歯を抜くのにいくらでも時間は掛けられますよ?」

おそらくですが、冒頭のコンサルタントは、コンテンツの長さはいくらでも水増しはできるはずです。
究極的には、コンサルタントとしてのキャリアの長さ全てをコンテンツと言えるのかもしれません。
15年なら15年、20年なら20年。
失敗と成功と試行錯誤を繰り返して、最適化された結果、必要最小限の長さであり…結果として、他のコンテンツの半分くらいの長さに収まったのでしょう。

ただ…顧客はそこを理解しなかったのかもしれません。
あるいは、コンサルタントが、価格のプレゼンが不十分だったのかもしれません。
単に,上記の逸話にある,歯医者に問い合わせした客のように,時間が長い=価値=高価格,だと思いこんでいるのかもしれません。

ただ,この出来事から学べるのは,
「時間が長い=価値=高価格」
という考え方が存在している,ということでしょう。

コピーライティングにおいて,非常に価値があるリサーチの一つ。それが顧客の
「価値観」
です。
顧客の価値観を理解していれば,より適切なコピーを書くことができます。
セールストークに反映させることもできるでしょう。

このコンサルタントには,まさか
「高い」「短い」
などとクレームが来ることを想定していなかったのでしょう。
彼は自画自賛で「あれは本当にいいよ」と冗談めかして言っています。
…ですが,冗談ではなく,本当に素晴らしい動画コンテンツです。

だからこそ…
「時間が長い=価値=高価格」
という価値観を見落としてしまったのかもしれません。

ですが,そのようなクレームが来たことで,次に生かせるのではないでしょうか。

言われてみれば,
「時間が長い=価値=高価格」
というのは不合理な話です。
本当にそうならば,じっくりたっぷり時間を掛けて,歯を抜いてもらうべきでしょう。

ただ…人間は,時折不合理な観念をいだいてしまうものです。

ただ,不合理だとわかっていれば対処できます。
この例では,短いことに価値があることを伝えるべきでしょう。
あるいは,これまでの動画よりも,より成果に直結することを,より力強くアピールすればいいでしょう。

同じように,あなたの顧客の価値観が分かれば,あなたのセールスやコピーにも反映させることができるのです。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

追伸
じゃあ,どうやってその価値観を引き出すのか。
それにはコツがあります。そのコツについて以前にそのワークショップを開催しました。
そのワークショップでは,ここで紹介した動画コンテンツの内容に私のオリジナリティを加えた内容も含まれます。

大変好評で,一部の人から再度開催してほしいという要請が来ていますので企画中です。
今しばらくお待ち下さい。
他の人よりも早く情報が欲しい…という方は,下記フォームより優先案内申し込みをして下さい。
※あくまでも申込内容は優先案内です,ワークショップそのものの申し込みではありません。

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