こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
売れる広告コピーに関する
「上級編」
についてお伝えします。
広告コピーに限らず…
集客，セールス，マーケティング…
売れるために必要なものは，
「人間理解」
です。
人間理解が深まれば深まるほど，
売れるようになります。
ですが…
どういうわけか，
今日お伝えする内容については，
集客やマーケティング，
売れる広告コピーの角度から
伝えられていることが
かなり稀なように感じます。
その内容を今日はお伝えします。
「伝えられていることが稀」
ということは…
もしかしたら，タブーに属する
テーマなのかもしれません。
不快感を抱くかも知れませんが，
最後までお付き合いください。
あの「名台詞」を裏返すと？！
某，国民的ロールプレイングゲームの
９番目のタイトル。
その中で，
あるシーンがあります。
ずっと敵だった存在を，
ようやく撃破。
このまま行けば，
その敵は助かることはありません。
そして味方（ゲームの主人公）の
状況も芳しくはない。
それでも，
主人公はこの敵を
助けようとします。
助けようとすることで，
主人公が命の危機に瀕する可能性が
非常に高い。
それでも…
その助けようとした相手の元に
たどり着きます。
相手から
なんで助けに来たのかと尋ねた時に，
そこで，この名台詞が飛び出すのです。
「誰かを助けるのに理由がいるかい？」
その後…
助けようとした相手はどうなったのか。
そして助ける側だった主人公は
音信不通になり…時は流れ…
どうなったのかは，
そのゲーム本編で確認
いただくとして。
ゲームではなく
現実で考えると
どうなのか。
ゲームでは
「誰かを助けるのに理由がいるかい？」
そして，
「反語表現」
ですので，
実際には「理由はいらない」のですが。
現実世界において，
理由は必要です。
言い換えると，
「人を助けるために，
理由を考え，作り出している」
ということになります。
どういうことか。
もう少し掘り下げてお伝えます。
つまり…
「誰かを助けるのは義務ではない」
という前提に立ちます。
助ける必要はないわけですね。
だから，
本来なら，
「誰かを助けないのに理由はいらない」
はずなのです。
けれど，
「助けなくてもいいにもかかわらず，
理由を言って，
わざわざ誰かを助けようとしている」
ということに他ならないのです。
理屈では，
助ける必要はないのだから，
助けるために
理由を考えなければならないのです。
でも…
しつこいくらいに繰り返します。
そもそも，
助ける必要はないのです。
でも助ける。
これはなぜなのでしょうか。
人間の欲求を越える欲求
人間の欲求はたくさんあります。
それを様々な人が分類しています。
有名なところでは，
「マズローの五段階欲求」
でしょう。
あるいは…
このブログで何度も紹介しました。
書籍「現代広告の心理技術１０１」に
記載されている，LF８という強い欲求。
あるいは
世界最高峰のコピーライターの一人，
ゲイリー・ベンシベンガ。
あるいは，
同じく世界最高峰の
コピーライターの一人，
ビクター・シュワブ。
この２人が，
それぞれ「人間の欲求」について
リストを作っています。
人間の欲求を知って…
その欲求にアプローチすれば，
売れるセールスコピーになる。
…という，
本来であれば，
シンプルな話です。
けれど。
これらの欲求リストに
ことごとく載っていない。
けれど，
それでもなお
人間の中に強く働きかける
「欲求」
…どころか，
衝動，といってもいいくらいの
強烈に眠るものがあります。
それは何か。
最初のエピソードに書いたとおり，
「誰かを助けようとしたい」
というものです。
自分の命を投げ捨てるくらいに強烈な衝動
この
「人を助けようとする」
という人間の欲求…
あるいは，衝動，本能は
極めて強烈です。
人として，
以前に生物として，
「バグっている」
と思うくらいに強力なのです。
例えば…
痛ましい事故。
よくありますよね。
誰かが溺れているときに
飛び込んで助けようとする行為。
溺れている人を助けるのは
極めて高度なスキルが必要です。
そうでなければ二次被害発生は必至。
…なんてことは，
別にあなたも私も，
そして多くの人も理解していることでしょう。
けれど，
夏になると水の事故が発生しいます。
その中でも，
「助けようとして飛び込んだ人が」
亡くなるという出来事は
毎年発生するのです。
宗教観の話に突入するので
ほどほどにしますが。
多くの人は，
「人生一度きり」
だと思っています。
つまり…
たった一度の人生を，
「誰かを助けようとして」
終焉を迎えようとするのです。
そして…
それがある種の感動だったり，
あるいは強いインパクトと共に
伝えられることもあるのです。
例えば，
「塩狩峠」
とか。
史実は不明ですが，
小説の「塩狩峠」は，
駅員が，身を投げだして多くの人を
助けようとするのです。
＜参照＞
もう少し，
身近な例です。
例えば，
「紹介へのお礼」
です。
誰かに紹介頂いた結果，
受注につながったら，
「新規顧客獲得」
につながるわけですね。
ですので，
「謝礼」
を用意したとします。
ですが…
一部の客は，
キレるのです。
「お金のためにやったのではない」
…と。
つまり，
彼らは「人助け」のために
「紹介」したのです。
ですので，
彼らにとって，
「人助け」
をするために，
お金をもらうことはできないのです。
「お金目的」
になってしまうと，
「人助け」
から外れてしまう，
と思っているのかもしれませんね。
このように，
例を出せばキリはありません。
それくらい，
「助けたい」
というものは，
人間にとって強力な原動力なのです。
原因は不明です。
例えば，いざというときに
自分を助けてもらえるように…
かもしれません。
が。
それは当てはまりません。
水の事故を思い出してくださ，
自らの保身のための人助けであれば，
そもそも水の中に入ることのほうが
危険でしょうからね。
このように理屈では説明できない，
不合理な…
でもあまりにも強力な
「人を動かすトリガー」
のひとつが，
「人を助けたい」
という衝動です。
これを…
コピーに書いて
集客に成功…
なんて人は見たことはありません。
ですが，
やればきっと強力な
広告コピーになることでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
この点を正確に理解すると…
世の中の見方が
劇的に変わります。
なぜ，
一定年齢の子どもが
グレやすくなるのか…とか。
人道活動をする，
ある企業は称賛され，
別のある企業は
炎上騒ぎに発展するにはなぜか…とか。
他にもありますが。
ちょっとブログでは言い辛いです。
興味がある方は，
直接会った時に聞いて
いただければと思います。
その機会として…
ランチ会のご案内です。
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