【閲覧注意】背筋が寒くなる客単価の話

【閲覧注意】背筋が寒くなる客単価の話

【閲覧注意】背筋が寒くなる客単価の話
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こんにちは。
アップスタッツ経営研究会,
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
 
 
今日は…
私がはじめて聞いた時に
背筋が寒くなる感覚を覚えた
客単価の話をします。
 
 
結論としては,
客単価が上がらないと,
売上もあがらないし,
会社に未来はない
という話です。
 
 
 
具体的な数字で紹介します。
ある製造業の会社があるとします。
 
 
商品単価は100万円。
 
計算しやすいように,
年間で100件販売したとします。
 
100万円×100件=1億円(年商)
 
 
製造業の原価率は…
様々な統計データはありますが,
仮にここでは若干低めに見積もって,
60%だとします。
 
1億円×60%=6000万円
 
 
売上  @100万円×100個=1億円
原価率 1億円×60%=6000万円
粗利  1億円−6000万円=4000万円
 
粗利とは,売上−原価です。
 
この残った4000万円から,
販管費や諸経費,人件費などを
支出することになります。
 
それらを引いて残ったものが,
「営業利益」
となります。
 
利益が残らなければ赤字です。
 
 
日本の法人の70%は
赤字だ,という話もあります。
 
 
…が,ここでは仮に黒字とします。
 
 
 
製造業の営業利益率は,
これもいろいろなデータはありますが,
仮に3%とします。
 
 
1億円×3%=300万円
これが営業利益です。
 
4000万円−300万円=3700万円
この3700万円が販管費等の諸経費
ということになります。
 
 
もう一度整理します。
 
売上   @100万円×100個=1億円
原価率  1億円×60%=6000万円
粗利   1億円−6000万円=4000万円
諸経費  3700万円
営業利益 300万円
 
1億円を売り上げても,
結局は手元に残る金額は300万円
ということになります。
 
 
さて。
恐ろしい話はここからです。
 
 
セールス担当が,
「今時いつまでも100万円では売れません。
10%値下げをしましょう」
などと言ったとします。
 
 
得てして,
売れないセールス担当ほど
このようなことを言い出します。
 
 
つまり…
値引きをしたところで,
販売数量は伸びるわけではない
ということです。
 
 
ということで,
もし値下げをしたらどうなるでしょうか。
これが悪夢のはじまりです。
 
売上 @90万円×100個=9000万円
 
ということになります。
 
原価率 9000万円×60%は5400万円
粗利  9000万円−5400万円=3600万円
 
ここまでは計算上
特に問題はないでしょう。
 
 
最大の悪夢はここからです。
 
 
売上が下がったら…
人件費は減るでしょうか。
 
家賃,光熱費,通信費などの
諸経費は減るでしょうか。
 
販管費は減るでしょうか。
 
 
多くの場合,
諸経費は「固定」です。
 
つまり…
ここでも同じだということです。
 
 
諸経費 3700万円
 
 
ここまで整理します。
 
売上  @90万円×100個=9000万円
原価率 9000万円×60%は5400万円
粗利  9000万円−5400万円=3600万円
諸経費 3700万円
 
さて。
営業利益はいくらでしょうか?
 
 
粗利3600万円−諸経費3700万円=?
 
 
利益は残らず,
100万円の赤字となります。
 
 
これが,
値引きしてしまうことの
恐ろしさです。
 
客単価が低いことで
起こりうる悪夢です。
 
 
 
よく,テレビなどで
「ベアアップ要求」
などという話は出ますが…
 
 
手元に300万円しか残らない会社で
売上も客単価も伸ばせずに
ベアアップしたら…
直ちに会社存亡の危機ということになります。
 
 
 
さて。
 
今度は反対の話はします。
 
 
売れるセールスマンほど,
「この商品は素晴らしいので,
もっと高価格で売りましょう」
などと言ったりします。
 
 
 
そして…得てして売れているセールスマンは,
価格が上がったからと言って,
販売量を落とすことはないものです。
 
 
ここでは仮に10%値上げするとします。
 
 
売上  @110万円×100個=1億1000万円
原価率 1億1000万円×60%=6600万円
粗利  1億1000万円−6600万円=4400万円
 
さて,
売上が上がったら…
人件費は増えるでしょうか。
 
家賃,光熱費,通信費などの
諸経費は増えるでしょうか。
 
販管費は増えるでしょうか。
 
 
多くの場合,
諸経費は「固定」です。
 
つまり…
ここでも同じだということです。
 
 
売上  @110万円×100個=1億1000万円
原価率 1億1000万円×60%=6600万円
粗利  1億1000万円−6600万円=4400万円
諸経費 3700万円
 
さて,
営業利益はいくらでしょうか?
 
粗利4400万円−諸経費3700万円=?
 
+700万円です。
 
 
客単価を10%アップしただけで,
なんと最終的に手元に残る金額,
営業利益は約2.3倍になるのです。
 
 
だから,
客単価は大切なのです。
 
 
もちろん,
集客は大切です。
 
 
ですが…
適切な価格設定で販売できなければ,
最終的に赤字になる可能性すら
あります。
 
 
売上が何億,何千億あろうと…
売上とはただのデータです。
実際,
「売上」
を見たことがある人はいないでしょう。
売上を「手づかみ」できる人などいません。
 
 
なぜなら,売上は概念だからです。
そう考えると…
通帳の残高の数字も,
結局は概念でしかないでしょう。
 
 
私達が手づかみできるものは…
結局のところ,
「お金」
です。
 
 
今晩,
あなたが食事をするために
必要なのはお金です。
 
 
そして…
 
お金は
「営業利益」
が残らなければ手に入らないのです。
 
 
今の資本主義経済においては
お金がなければ生きてはいけません。
 
 
だからこそ,
経営者は「売上」や「集客」よりも
会社に「利益」を残すことを
考えなければならないのです。
 
そして,会社に利益を残す
最も効果的な方法が,
客単価アップなのです。
 
 
以上,
知らないことが恐怖な
客単価の話でした。
 
ぜひ,
客単価を上げるために,
何が出来るのかを考えてみてください。
 
 
 
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
 
 

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